《對(duì)公客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗技能提升》

  培訓(xùn)講師：賈鵬

講師背景：
賈鵬18年國(guó)有商業(yè)銀行及保險(xiǎn)公司工作經(jīng)歷；13年郵儲(chǔ)銀行一線支行長(zhǎng)、后臺(tái)業(yè)務(wù)/職能部門工作及人力培訓(xùn)經(jīng)歷；國(guó)家壽險(xiǎn)管理師（高級(jí)）、國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（高級(jí)）；美國(guó)AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師（ICT）；ACI美國(guó)國(guó)際認(rèn)證協(xié)會(huì)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師；《TTT 詳細(xì)>>

賈鵬
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《對(duì)公客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗技能提升》

《新儲(chǔ)備客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗技能提升》
主講人：賈鵬老師
第一章：認(rèn)知篇--知己知彼知現(xiàn)狀
HYPERLINK \l "_Toc335221435" 銀行不是家，是一個(gè)商業(yè)交換的場(chǎng)所客戶對(duì)個(gè)人/對(duì)公業(yè)務(wù)的需求關(guān)鍵點(diǎn)
從營(yíng)銷1.0走向營(yíng)銷3.0
HYPERLINK \l "_Toc335221602" 客戶經(jīng)理的五大身份定位與四大價(jià)值定位
PS：該章節(jié)會(huì)結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景和真實(shí)案例進(jìn)行講解與演練示范
HYPERLINK \l "_Toc335221746" 第二章：信念篇--客戶經(jīng)理在營(yíng)銷溝通中秉承的八大信條
每一次的溝通行為都是一種營(yíng)銷行為；
（案例：決定權(quán)在誰(shuí)手里？）
說話往往不是在營(yíng)銷，不說話一定是在營(yíng)銷；
（根據(jù)客戶的細(xì)微之處來(lái)判定他在想什么？）
營(yíng)銷的目的是影響而非改變；
營(yíng)銷溝通中沒有對(duì)與錯(cuò)，只有標(biāo)準(zhǔn)層級(jí)的差異；
（面對(duì)已然是“銀行精”的客戶我們?cè)撜k？）
客戶說的話都是他當(dāng)下的最佳輸出；
（案例：客戶的“試探”）
營(yíng)銷成功與否的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；
（案例：從被屏蔽到大客戶經(jīng)歷了什么）
沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對(duì)立與統(tǒng)一的過程；
（案例：“迷信”的公司高管）
說“鬼話”的客戶。
（案例：快遞包裹里的黑手機(jī)）
PS：上述每一條都會(huì)結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景或案例講解，并非理論式的雞湯。
第三章：客戶篇--客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的營(yíng)銷技巧
四大類對(duì)公客戶KYC及關(guān)鍵人物典型畫像法
“穩(wěn)準(zhǔn)狠”識(shí)別客戶特質(zhì)的兩個(gè)技巧
客戶維護(hù)的“五多法”，讓客戶愿意選擇你
個(gè)性化營(yíng)銷策略制定的“兩表三包”
廳堂場(chǎng)景下的會(huì)面接待禮儀
對(duì)公拜訪中的商務(wù)社交禮儀
（案例：某知名餐飲品牌與某銀行的完美牽手、某高管對(duì)客戶經(jīng)理的不二之選、一個(gè)驚人舉動(dòng)而撬動(dòng)的7000千萬(wàn)存款）
第四章：技能篇---營(yíng)銷溝通中的四大關(guān)鍵技術(shù)
同步技術(shù)—快速獲取客戶高度信任與認(rèn)同的六種方法
框架技術(shù)—讓交流溝通更順暢有力的八大框架對(duì)話法
（如：百發(fā)百中的“2+1”對(duì)話法）
提煉技術(shù)—從客戶的語(yǔ)言中找到“話中話”
用MT語(yǔ)言去提問，高效獲取你想要的信息
用MED語(yǔ)言去回應(yīng)，把主動(dòng)權(quán)掌握在你手中
從容應(yīng)對(duì)客戶投訴、異議的LSCPA五步法
PS：每一個(gè)技術(shù)都會(huì)結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會(huì)，并在實(shí)戰(zhàn)演練中應(yīng)用。
第五章：實(shí)戰(zhàn)篇--微型沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)★
（此為授課老師的國(guó)家級(jí)版權(quán)課濃縮，學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，老師現(xiàn)場(chǎng)解析點(diǎn)評(píng)）
現(xiàn)場(chǎng)公布案例
學(xué)員全員參與
PK競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)互動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)即可產(chǎn)出成果
實(shí)戰(zhàn)落地有趣
說明：賈老師的沙盤課程集實(shí)戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體，通過“真實(shí)案例+營(yíng)銷工具/技巧的使用+還原銀行客戶經(jīng)理的典型工作場(chǎng)景”三維教學(xué)法，帶領(lǐng)學(xué)員通過現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，以“還原常見營(yíng)銷挑戰(zhàn)，借鑒他人營(yíng)銷技巧，提煉高效營(yíng)銷技能，輸出落地行動(dòng)計(jì)劃”為核心線，助力客戶經(jīng)理們快速上手，成為獨(dú)立又有能力的營(yíng)銷高手、業(yè)績(jī)高手。落地性、實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，“學(xué)中用、用有效”是該課程的最大特色之一。

 

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《對(duì)公客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》主講：賈鵬老師第一部分：課程背景在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象都越來(lái)越嚴(yán)重！我們的對(duì)公客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)或信心不足，或急于求成，這往往是在與客戶溝通交流的過程中缺乏相應(yīng)的商務(wù)社交技能和營(yíng)銷的技巧和藝術(shù)，因此難以獲得客戶的信任與認(rèn)同，導(dǎo)致無(wú)法推進(jìn)合作。如何外樹品牌，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，讓對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展更快更強(qiáng)，是各

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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