《對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》

  培訓(xùn)講師:賈鵬

講師背景:
賈鵬18年國有商業(yè)銀行及保險公司工作經(jīng)歷;13年郵儲銀行一線支行長、后臺業(yè)務(wù)/職能部門工作及人力培訓(xùn)經(jīng)歷;國家壽險管理師(高級)、國家理財規(guī)劃師(高級);美國AACTP國際注冊培訓(xùn)師(ICT);ACI美國國際認證協(xié)會高級禮儀培訓(xùn)師;《TTT 詳細>>

賈鵬
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《對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》詳細內(nèi)容

《對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》

《招招制勝:對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)能力提升》?
【國家級版權(quán)課程】
主講人:賈鵬老師

【課程背景】
對公客戶經(jīng)理們在拜訪客戶的過程中往往會遇到以下一些挑戰(zhàn):

拜訪/維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗與方法,即便有一些“經(jīng)驗”也是跟著前
輩、師傅們學(xué),然而看到“樣子”容易,但做到“精髓”很難。

在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù),難以快速獲取客戶的高度信任與認同。



與高層客戶溝通時氛圍較為拘謹、顯得過于嚴肅和正式,常常直奔主題讓客戶感覺很
突兀,談話節(jié)奏難以把握,時而業(yè)務(wù)時而個人甚至有時會出現(xiàn)冷場,交流的話題很難
深入或者有價值的延伸。

向客戶進行提問了解信息時,很難做到巧妙的回應(yīng),像生是在做生硬的市場調(diào)研。

《招招制勝:對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)能力提升》是
賈鵬老師自主研發(fā)的一門國家級版權(quán)課程,該課程通過大量真實案例還原銀行對公客戶
經(jīng)理的典型工作情境,帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實工作中的全景實戰(zhàn)案例暴露出客戶經(jīng)理的營
銷不足,以“還原常見營銷挑戰(zhàn),輸入高效營銷技能,提煉實用營銷做法,輸出落地行動
計劃”為核心線,助力對公客戶經(jīng)理們快、準、穩(wěn)贏得客戶,成為獨立又有能力的營銷高
手。已被多家銀行所采購,是一門集實戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課
程。

【課程特色】


以道馭術(shù),內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ),也有“法、術(shù)、器”等落地且實用的方
法。
■ 通過典型案例透視不同企業(yè)客戶的心理,了解他們真正的關(guān)注點和需求。
■ 對公營銷工具支持客戶經(jīng)理們快速上手、學(xué)以致用。

【課程對象】

對公客戶經(jīng)理

【實施時長】
1天

【課程大綱】

第一篇:導(dǎo)入篇---知己知彼知現(xiàn)狀
■ 客戶對公司業(yè)務(wù)的需求關(guān)鍵點
■ 從對公營銷1.0走向?qū)珷I銷3.0

第二篇:信念篇---對公營銷秉承的八大信條
■ 每一次的溝通行為都是一種營銷行為;
(案例:決定權(quán)在誰手里?)
■ 說話往往不是在營銷,不說話一定是在營銷;
(根據(jù)客戶的細微之處來判定他在想什么?)
■ 營銷的目的是影響而非改變;
■ 營銷溝通中沒有對與錯,只有標準層級的差異;
(面對已然是“銀行精”的客戶我們該咋辦?)
■ 客戶說的話都是他當下的最佳輸出;
(案例:客戶的“試探”)
■ 營銷成功與否的評價標準是客戶的反饋;
(案例:從被屏蔽到大客戶經(jīng)歷了什么)
■ 沖突的本質(zhì)是價值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程;
(案例:“迷信”的公司高管)
■ 說“鬼話”的客戶。
(案例:快遞包裹里的黑手機)
PS:上述每一條都會結(jié)合實際場景或案例講解,并非理論式的雞湯。

第三篇:客戶篇---獲客六渠道與營銷策略制定
■ 精準獲客的六個關(guān)鍵渠道
(獨家版權(quán)的六大區(qū)劃分圖,增存三法)
■ “穩(wěn)準狠”識別客戶特質(zhì)的兩個技巧
■ 關(guān)鍵人物典型畫像的四步法
■ KYC八問法步步接近客戶
■ 個性化營銷策略制定的“兩表三包”
(案例:某知名餐飲品牌與中信銀行的完美牽手、某企業(yè)高管與某行的不二之選)
■ 常見五大類企業(yè)拓客方法及對應(yīng)產(chǎn)品方案

第四篇:技術(shù)篇---溝通與關(guān)系經(jīng)營中的三大關(guān)鍵技術(shù)
■ 同步技術(shù)—快速獲取客戶高度信任與認同的六種方法
■ 框架技術(shù)—讓交流談判更順暢有力的八大框架對話法
(如:百發(fā)百中的“2+1”提問法)
■ 提煉技術(shù)—從客戶的語言中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息
PS:每一個技術(shù)都會結(jié)合實際案例講解,學(xué)員聽得懂,學(xué)得會,在實戰(zhàn)中立馬就能用。


第五篇:實戰(zhàn)篇---高效有力的營銷互動策略
■ 用MT語言去提問,高效獲取你想要的信息
■ 用MED語言去回應(yīng),把主動權(quán)掌握在你手中
■ LSCPA:談判異議應(yīng)對的五步曲
PS:此部分會結(jié)合真實案例分析講解。


 

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