《DICT項目銷售推進(jìn)與行業(yè)營銷訓(xùn)戰(zhàn)》


《DICT項目支持與行業(yè)營銷訓(xùn)戰(zhàn)》項目方案

【項目背景】
【課程對象】解決方案經(jīng)理，支撐經(jīng)理，高級客戶經(jīng)理等
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
前奏：全業(yè)務(wù)時代以客戶需求為中心的營銷之道
? DICT行業(yè)客戶項目市場發(fā)展局勢分析
? 5G營銷優(yōu)勢思維：雙引擎時代，我們的優(yōu)勢有哪些？
? 信息化綜合解決方案推廣的困難
? 以行業(yè)需求為導(dǎo)向的營銷成功之法

第一部分、典型工作場景之一：DICT項目信息的搜集與分析
? 企業(yè)內(nèi)部的價值鏈分析
? DICT項目信息的收集與篩選
? 部門間的利益關(guān)系收集
? 市場信息搜集的方法技巧
? 信息篩選的維度劃分
? DICT項目信息的分析
? DICT項目參與購買者角色與各自的購買標(biāo)準(zhǔn)
? DICT項目的具體消費行為
? DICT項目分析的主要內(nèi)容
? DICT項目決策的心理分析
? 全景案例模擬一：客戶全業(yè)務(wù)項目信息的搜集與篩選
? 群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦

第二部分、典型工作場景之二：DICT項目拜訪前的電話預(yù)約
? 視頻觀摩：客戶預(yù)約視頻案例（正/反例）觀摩
? 與客戶工作的時間匹配
? 撥打電話的時機
? 為什么客戶不接電話？
? 客戶接聽電話后說些什么？
? 客戶有意刁難的應(yīng)對方法
? 全景案例模擬二：DICT項目拜訪電話預(yù)約
? 群策群力：DICT項目預(yù)約的方法集錦

第三部分、典型工作場景之三：DICT項目拜訪與信任建立
? 見面必要的禮節(jié)規(guī)范
? 簡要且精彩自我呈現(xiàn)
? 簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍
? 道出拜訪來意，解除客戶疑問
? 根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
? 客戶不信任你的表現(xiàn)
? 接近客戶與客戶建立良好關(guān)系的技巧
? 建立關(guān)系的抓手--盤點DICT項目的可能感興趣點
? 客戶興趣點相關(guān)話題如何深入展開
? 案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失?。?br /> ? 全景案例模擬三：DICT項目拜訪演練與講師點評
? 群策群力：DICT項目拜訪的方法集錦

第四部分、典型工作場景之四：DICT項目需求的探尋技巧
? DICT項目需求深度挖掘
? 現(xiàn)場需求挖掘的模式和步驟
? 如何收集DICT項目需求背后的需求
? 圍繞DICT項目需求的深入尋問技巧
? 如何從客戶的顧慮得到客戶需求
? 通過SPIN提問探尋客戶信息化項目需求
? 客戶不同層次需求的差異化分析
? 影響DICT項目購買需求的因素
? DICT項目的購買動機是如何形成的
? 需求挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)
? 客戶需求探尋的有效溝通開場
? 需求調(diào)研中的有效傾聽模式
? 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略
? 增加客戶對我們的解決信任
? 爭取我們的后續(xù)機會
? 視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考
? 全景案例模擬四：DICT項目需求的探尋技巧
? 群策群力：DICT項目需求挖掘的方法集錦


第五部分、典型工作場景之五：DICT項目信息化解決方案的設(shè)計
? DICT項目需求與方案滿足的橋接思路
? 信息化解決方案的制作步驟及要點
? 集團(tuán)信息化解決方案制作的五步法則
? 集團(tuán)信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作
? 集團(tuán)信息化解決方案制定的工具箱
? 信息化解決方案的設(shè)計技巧
? 以客戶核心需求來設(shè)計方案
? 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計原則和方法
? 解決方案組成模塊（解決框架圖）
? 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧
? 工具運用：DICT項目解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
? 全景案例模擬五：DICT項目信息化解決方案的設(shè)計
? 群策群力：DICT項目方案制定的方法集錦


第六部分、典型工作場景之六：DICT項目信息化解決方案的呈現(xiàn)
? 信息化解決方案呈現(xiàn)模式
? 呈現(xiàn)的目的與影響力
? 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價值—認(rèn)同）
? 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
? 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
? 方案呈現(xiàn)效果提升
? 如何讓呈現(xiàn)更有動感
? 如何讓客戶主動參與進(jìn)來
? 如何促進(jìn)客戶對價值的認(rèn)同
? DICT項目異議獲得與處理技巧
? 促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動
? 全景案例模擬六：DICT項目信息化解決方案的呈現(xiàn)
? 群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項


第七部分、典型工作場景之七：DICT項目商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
? 確立雙贏利益，建立伙伴合作
? 如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)
? 談判策略與談判準(zhǔn)備事項
? 報價策略
? 雙簧策略
? 讓步策略
? 聲東擊西策略
? 金蟬脫殼策略
? 談判前的準(zhǔn)備事項
? 商務(wù)談判中甲方的常見策略
? 談判現(xiàn)場常見的問題預(yù)見與解決預(yù)案？
? 現(xiàn)場商務(wù)談判的控制技術(shù)
? 談價值，避免談價格
? 善于使用讓步來獲得談判進(jìn)展
? 面對困難的應(yīng)對技巧
? 避免陷入僵局或破裂情形
? 把機會留到場外
? 全景案例模擬七：講師與學(xué)員現(xiàn)場模擬商務(wù)談判與點評
? 群策群力：DICT項目商務(wù)談判的方法集錦


第八部分、典型工作場景之八：項目后期服務(wù)與二次銷售
? 變被動為主動售后服務(wù)關(guān)鍵要點
? 如何解決收款難的問題
? 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系
? 二次銷售的關(guān)鍵要素
? DICT項目收入提升思路
? DICT項目關(guān)系深度運營
? 發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈
? 建立營銷需要的關(guān)系網(wǎng)
? 深入DICT項目信息化應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢
? 案例分享：廣東政務(wù)通
? DICT項目深度的二次營銷
? 需找新的營銷切入點
? DICT項目需求深耕
? 關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展
? 基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁
? 營銷視頻分享：某強能發(fā)電廠檢測通的項目
? 有效借助關(guān)系營銷
? 全景案例模擬八：讓客戶來幫你
? 群策群力：DICT項目二次營銷的方法集錦

第九部分、典型工作場景之九：售后客戶關(guān)系的監(jiān)控與挽留實戰(zhàn)篇
? DICT項目服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)建立
? 建立DICT項目服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的意義
? 建立DICT項目服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟
? DICT項目服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的預(yù)警機制
? DICT項目異動情況處理
? DICT項目異動信息的分析與處理
? DICT項目異動中的抱怨處理
? DICT項目異動的快速回應(yīng)機制
? DICT項目有效挽留
? 挽留前的準(zhǔn)備工作
? 挽留過程中的客戶意見傾聽與應(yīng)對
? 挽留過程中的客戶意愿達(dá)成
? 挽留成功后的后續(xù)跟進(jìn)工作
? 挽留不成功的補救工作
? 如何進(jìn)行DICT項目關(guān)系的有效監(jiān)控？
? 如何挽留DICT項目才能事半功倍？
? 全景案例模擬九：DICT項目的有效挽留

第十、課程回顧與問題解答[pic][pic][pic][pic]

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