《政企客戶行業(yè)數(shù)字化項目營銷控盤》

課程單元
單元要點
開班典禮
一、開訓活動
二、學習規(guī)則及流程介紹
第一模塊
讀懂 數(shù)字化項目
【引子】政企銷售人員要開展 數(shù)字化項目的操盤，首先要解決對數(shù)字化、工業(yè)化、信息化、智慧化基本概念的知識儲備和項目原理的理解，究竟什么是 數(shù)字化（信息化）項目？如果客戶反饋了一個需求，如何判斷它是否屬于 數(shù)字化項目可解決的范疇呢？
一、一張圖理清 數(shù)字化項目本質
1、數(shù)字化轉型的概念及內涵
2、智慧（數(shù)字）城市、智慧政務（教育、醫(yī)療）、兩化融合、智能制造、上云上平臺、智慧企業(yè)政策解讀及市場情況
3、政企客戶運營特點及價值鏈全解4、DICT 技術銷售端理解與電信產(chǎn)品體系
5、數(shù)字化項目的業(yè)務邏輯與項目特點
模擬練習：“一張圖解釋 數(shù)字化轉型”
二、DICT 數(shù)字化項目需求與技術識別專項練習
1、基礎信息化應用及常見系統(tǒng)介紹
2、非信息化需求識別與專項練習
3、管理信息化需求識別與專項練習
4、大數(shù)據(jù)需求識別與專項練習
5、人工智能需求識別與專項練習
6、物聯(lián)網(wǎng)需求識別與專項練習
7、整體解決方案需求識別與專項練習
第二模塊
讀懂客戶訴求
【引子】如何才能挖掘和引起客戶的 數(shù)字化項目需求？為什么有時候我們自我介紹或將方案推薦給客戶后，客戶對接人卻表現(xiàn)得興致缺缺？不同行業(yè)、不同角色、不同身份、不同崗位、不同部門的客戶對接人有什么個性需求嗎，我們在闡述產(chǎn)品價值時要如何區(qū)別對待？
一、從“痛點”到 數(shù)字化解決方案需求
1、單點痛點的解決—數(shù)字化 單項應用需求的挖掘方法
2、整體痛點挖掘方法—數(shù)字化整體解決方案需求的挖掘方法
模擬演練：直接提問、誘導式提問引起客戶主動反饋需求
二、需求≠訴求，問題≠痛點
1、從哪里找客戶--政企渠道建立與客戶資源的獲取
2、客戶有什么訴求--訴求識別方法論
3、客戶的痛點和剛需識別三、關鍵人訴求分析
1、不同角色對接人訴求分析：決策人、選型人、使用人、建議人、執(zhí)行人、引薦人、不相干人
2、不同身份對接人訴求分析：政府領導、基層公務員、老板、股東、職業(yè)經(jīng)理人、基層員工
3、不同企業(yè)對接人訴求分析：央國企、私企、黨政、事業(yè)單位、龍頭企業(yè)、中小企業(yè)
模擬演練：客戶對接人核心訴求快速精準識別演練
四、不同行業(yè)經(jīng)營特點、痛點分析
1、黨政軍行業(yè)
2、金融行業(yè)
3、醫(yī)療行業(yè)
4、教育行業(yè)
5、電力環(huán)保行業(yè)
6、鋼鐵行業(yè)
7、煙草行業(yè)
8、軟件行業(yè)
9、石油化工紡織印染行業(yè)
10、建筑材料行業(yè)
11、軟件行業(yè)
12、法律、財務、培訓等咨詢行業(yè)
13、農業(yè)
14、食品制造行業(yè)
15、機械制造行業(yè)
16、貿易行業(yè)
17、鞋服行業(yè)
18、生物制藥行業(yè)
19、電子行業(yè)
20、物業(yè)行業(yè)
21、建筑設計施工裝修行業(yè)
（1-2天理論課程，由于時間關系，以上行業(yè)無法全部涉及。建議提前溝通，3-5個重點行業(yè)精講。）
模擬演練：行業(yè)客戶面談談資及數(shù)字化 需求挖掘演練
第三模塊
掌握信息化項目營銷控盤
【引子】客戶已經(jīng)對產(chǎn)品和服務產(chǎn)生了興趣，但你是否有一些瞬間忽然不知道下一步該做些什么？都說政企業(yè)務營銷是步步為營，可是有沒有可能行前布局、運籌帷幄？
一、什么是營銷控盤
（一）為什么控盤--政企業(yè)務“營銷控盤”的必要性
1、政企客戶的業(yè)務拓展特征
2、政企客戶的產(chǎn)品需求特征
3、多層級、多部門、多人員、多產(chǎn)品的復合對接模式
案例分析：某煙草公司 5G+中臺+智慧工廠銷售過程中的多層級、多部門、多人員、多產(chǎn)品的復合對接。
（二）控盤什么--政企業(yè)務“營銷控盤”的要素
1、商務階段
2、商務節(jié)點
3、商務動作
4、商務目標
5、風險防控
6、解決方案庫
（三）營銷控盤一張圖
二、各重點商務階段控盤及管控要點
（一）商機挖掘階段
1、本階段發(fā)生事件--客戶項目規(guī)劃、頂層設計、可研、需求分析
2、本階段重要節(jié)點詳解-訪前背調完成、擬定營銷策略、配合客戶工作激發(fā)客戶在我方購買欲
3、各節(jié)點下關鍵動作及必要動作
4、本階段各類對接人訴求、運營特點及對商務動作的影響分析（細分為各行業(yè)、各部門、各身份、各企業(yè)性質等）
5、本階段常用銷售工具與話術
6、本階段常見風險及疑難事件的防治與解決
（該行業(yè)無成熟案例、過往案例建設不佳營銷口碑、客戶有需求意向但不同意深入調研、多部門對接商務顧此失彼等）
案例分析 1：某行客經(jīng)理從陌拜到成功攻略中建某局領導，并達成戰(zhàn)略合作意向。
案例分析 2：某大型工業(yè)集團十部門、三層級對接成功簽單案例。
（二）客戶立項階段
1、本階段核心目標--客戶內部正式立項，開展采購
2、本階段重要節(jié)點詳解--形成商務調研結論、完成產(chǎn)品報價、完成立項策劃、項目方案過會
3、各節(jié)點下關鍵動作及必要動作
4、本階段各對接人訴求、及對商務動作的影響分析（選型人、使用人、采購人、決策人、執(zhí)行人、建議人、評審專家等）
5、本階段常用銷售工具與話術
6、本階段常見風險及疑難事件的防治與解 （項目方案難產(chǎn)、關鍵人不認可方案、競爭對手策反介入、項目過會被砍、客戶 預算不足、報價過高流單等）
案例分析：某電廠 5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目多途徑立項策劃確保成功過會
思考：報價時的忌諱有哪些？
思考：與政府和國企部門推進立項過程中的忌諱有哪些？
（三）合同訂立階段
1、本階段核心目標：中標并簽訂合同
2、本階段重要節(jié)點詳解--完成招標策劃、完成投標準備、客戶正式掛網(wǎng)、客戶宣布中標、正式簽訂協(xié)議
3、各節(jié)點下關鍵動作及必要動作
4、投標優(yōu)勢常識梳理
5、本階段常用銷售工具與話術
6、本階段常見風險及疑難事件的防治與解決（項目流標、門檻過低導致競爭對手擠入、競爭對手策反、客戶端合同周期過長等）
實踐演練：招標策劃工具的使用
（四）產(chǎn)品交付階段
1、本階段核心目標：完整保質保量交付
2、本階段重要節(jié)點詳解--完成產(chǎn)品質評、完成交付準備、正式完成交付、項目正式結項
3、各節(jié)點下關鍵動作及必要動作
4、本階段常用銷售工具與話術
5、本階段常見風險及疑難事件的防治與解決（質量有問題、客戶需求變更導致、客戶需求溢出補充開發(fā)導致成本增加、無法交付等）
（五）售后服務及長期客情關系維護
1、售后完美服務的要點
2、建立長期客情關系的技巧
三、主管的常態(tài)化管控（團隊長加訓）
（一）向上溝通、平行溝通
（二）向下賦能
（三）管控要素
（四）管控內容
（五）常用管控技巧
1、晨會與部署會
2、復盤與總結會
3、日報點評
4、階段性項目梳理
5、內部頭腦風暴與知識分享會
6、營銷活動操盤要點
第四模塊
項目沙盤推演、實戰(zhàn)及復盤
引入實戰(zhàn)項目
選取各縣分目前潛在項目、優(yōu)質客戶進行分析，找出營銷目標
根據(jù)不同階段營銷目標制定不同階段實戰(zhàn)拜訪策略，做好拜訪話術準備及推薦項目（產(chǎn)品）的準備
場景模擬演練
訓戰(zhàn)拜訪
1、按照拜訪目標進行實戰(zhàn)拜訪
2、每日項目小復盤
整體總結復盤
對訓戰(zhàn)拜訪進行整體總結，對標前期目標，找到成果或差距
進行下階段的目標設定及工作準備，按照PDCA進行循環(huán)

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