《中小企客戶(hù)規(guī)模攻堅(jiān)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》
《中小企客戶(hù)規(guī)模攻堅(jiān)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《中小企客戶(hù)規(guī)模攻堅(jiān)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》
《中小企客戶(hù)規(guī)模攻堅(jiān)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》
【課程時(shí)間】1-2天 理論賦能及話(huà)術(shù)通關(guān)
【課程大綱】
專(zhuān)題一、運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及公司戰(zhàn)略
1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)
? 案例一：工業(yè)園區(qū)：某汽車(chē)零配件制造企業(yè)老板為什么在我們拜訪(fǎng)后上云了
? 案例二：縣城商圈：某影樓老板為什么開(kāi)始考慮云網(wǎng)融合產(chǎn)品
? 案例三：商務(wù)樓宇：某建筑公司陌拜如何在15分鐘內(nèi)拿到客戶(hù)執(zhí)照復(fù)印件
2、創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)
? 阿里賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 騰訊賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 華為賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 浪潮、金山、金蝶、用友等賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 友商賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
3、政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)
? 國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)
? 中小微企業(yè)、園區(qū)企業(yè)的需求明顯
案例分享
? 基層政府單位輿情系統(tǒng)使用案例
? 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實(shí)踐案例
? 某市眼科專(zhuān)門(mén)醫(yī)院上云實(shí)踐案例
? 物流園：颶風(fēng)物流企業(yè)上云實(shí)踐案例
? 沿街商鋪：某影樓上云實(shí)踐案例
專(zhuān)題二、重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)場(chǎng)景畫(huà)像、產(chǎn)品包裝及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1、結(jié)合客戶(hù)對(duì)象進(jìn)行產(chǎn)品包裝
2、將云各種應(yīng)用與客戶(hù)需求倒推設(shè)計(jì)
3、結(jié)合客戶(hù)工作場(chǎng)景進(jìn)行包裝
4、結(jié)合客戶(hù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝
5、成功案例分享及各行業(yè)上云營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)--不說(shuō)“外行話(huà)”，成為行業(yè)顧問(wèn)
——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板
——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題
——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語(yǔ)言用以指導(dǎo)行業(yè)研究
——行業(yè)構(gòu)成：確認(rèn)版圖以及信息化覆蓋范圍
——業(yè)務(wù)鏈條：對(duì)照產(chǎn)品速查表尋找信息化機(jī)會(huì)點(diǎn)
——術(shù)語(yǔ)總結(jié)：了解必要的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容保證不說(shuō)“外行話(huà)
專(zhuān)題三、目標(biāo)場(chǎng)景客戶(hù)的成功篩選經(jīng)驗(yàn)分享與應(yīng)對(duì)方法討論
1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)：中小企業(yè)、連鎖門(mén)店
決策快，營(yíng)銷(xiāo)容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機(jī)居多
。有SaaS小程序出單可能性。
2、 商務(wù)樓宇：關(guān)注新興互聯(lián)網(wǎng)公司
懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用云業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)一定要快
。
3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政企客戶(hù)
政府部門(mén)決策長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)靠客情關(guān)系以及時(shí)間窗口，出單慢，但有機(jī)會(huì)會(huì)出大單
?？梢钥紤]云桌面輿情。
4.
縣域聚類(lèi)市場(chǎng)：各類(lèi)型連鎖行業(yè)，證券營(yíng)業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門(mén)，學(xué)校計(jì)
算機(jī)房，房產(chǎn)中介：有機(jī)會(huì)出云桌面，有機(jī)會(huì)可以去摸摸底
專(zhuān)題四 云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)銷(xiāo)售五步法
1、一探線(xiàn)控
1.1 寬帶（線(xiàn)）：用了什么寬帶？用來(lái)做什么？跑的是什么數(shù)據(jù)？
1.2 監(jiān)控（控）：店里用不用監(jiān)控，幾個(gè)攝像頭？監(jiān)控需要留多久？
1.3 應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開(kāi)發(fā)還是第三方開(kāi)發(fā)？誰(shuí)在維護(hù)？
2、二問(wèn)現(xiàn)狀
2.1 問(wèn)服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問(wèn)題？
2.2 問(wèn)存儲(chǔ)：目前有那些數(shù)據(jù)，存在哪里，怎么存的，要存多久？
3、三挖需求
3.1 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃
3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等
4、四引業(yè)務(wù)
4.1 案例：相關(guān)行業(yè)的上云案例，講好處
4.2 政策：免費(fèi)體驗(yàn)，先用再說(shuō)
4.3
優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他云服務(wù)商提供
的價(jià)錢(qián)的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠
5、五估預(yù)算
費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？
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云網(wǎng)融合行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)課程大綱培訓(xùn)大綱：第一部分、新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)融合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解云網(wǎng)融合的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)遇，將能夠準(zhǔn)確理解市場(chǎng)機(jī)會(huì)，掌握重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的上云路徑與業(yè)務(wù)拓展思路。1、新基建背景下行業(yè)客戶(hù)“上云用數(shù)賦智”的融合應(yīng)用需求2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能背景下運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)解析3、運(yùn)營(yíng)商助力政企上云，助力政企數(shù)字
講師：劉佳詳情
課程單元單元要點(diǎn)開(kāi)班典禮一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹第一模塊讀懂產(chǎn)品-云桌面（云電腦）產(chǎn)品分析一、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，政企客戶(hù)經(jīng)理崗位勝任模型分析作為一名合格的政企客戶(hù)經(jīng)理需要具備的基本能力面對(duì)當(dāng)前政企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，客戶(hù)經(jīng)理的正確定位由單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售硬營(yíng)銷(xiāo)向軟營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化二、云桌面（云電腦）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)思維構(gòu)建云桌面（云電腦）營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析不敢賣(mài)不懂賣(mài)不會(huì)賣(mài)
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課程單元單元要點(diǎn)開(kāi)班典禮一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹三、隊(duì)名組建第一模塊讀懂DICT項(xiàng)目【引子】政企經(jīng)理要開(kāi)展DICT項(xiàng)目的操盤(pán)，首先要解決對(duì)工業(yè)化、信息化、智慧化基本概念的知識(shí)儲(chǔ)備和項(xiàng)目原理的理解，究竟什么是DICT項(xiàng)目？如果客戶(hù)反饋了一個(gè)需求，如何判斷它是否屬于DICT項(xiàng)目可解決的范疇呢？一、一張圖理清DICT項(xiàng)目本質(zhì)1、工信部?jī)苫诤?、智能制造、上云?/p>
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課程時(shí)間安排與課綱|課程單元|單元要點(diǎn)||開(kāi)班典禮|一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)|||二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹||第一模塊|課堂導(dǎo)入：你對(duì)專(zhuān)網(wǎng)了解多少？||政企客戶(hù)經(jīng)理|萬(wàn)物互聯(lián)的“大IT”時(shí)代帶動(dòng)專(zhuān)網(wǎng)需求發(fā)展||對(duì)行業(yè)專(zhuān)網(wǎng)需|“大IT”蓬勃興起帶動(dòng)客戶(hù)專(zhuān)網(wǎng)需求||求的認(rèn)知|專(zhuān)網(wǎng)的分類(lèi)|||有線(xiàn)專(zhuān)網(wǎng)與無(wú)線(xiàn)專(zhuān)網(wǎng)|||專(zhuān)用鏈路與VPN網(wǎng)絡(luò)|||國(guó)內(nèi)需求與跨國(guó)需求|||幾種專(zhuān)網(wǎng)認(rèn)識(shí)|||
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課程單元單元要點(diǎn)開(kāi)班典禮一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)二、學(xué)習(xí)規(guī)則及流程介紹第一模塊讀懂?dāng)?shù)字化項(xiàng)目【引子】政企銷(xiāo)售人員要開(kāi)展數(shù)字化項(xiàng)目的操盤(pán)，首先要解決對(duì)數(shù)字化、工業(yè)化、信息化、智慧化基本概念的知識(shí)儲(chǔ)備和項(xiàng)目原理的理解，究竟什么是數(shù)字化（信息化）項(xiàng)目？如果客戶(hù)反饋了一個(gè)需求，如何判斷它是否屬于數(shù)字化項(xiàng)目可解決的范疇呢？一、一張圖理清數(shù)字化項(xiàng)目本質(zhì)1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念及內(nèi)涵2、
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《政企行業(yè)上云》 05.08
云網(wǎng)融合行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)課程大綱培訓(xùn)大綱：第一部分、新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)融合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解云網(wǎng)融合的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)遇，將能夠準(zhǔn)確理解市場(chǎng)機(jī)會(huì)，掌握重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的上云路徑與業(yè)務(wù)拓展思路。1、新基建背景下行業(yè)客戶(hù)“上云用數(shù)賦智”的融合應(yīng)用需求2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能背景下運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)解析3、運(yùn)營(yíng)商助力政企上云，助力政企數(shù)字
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戰(zhàn)訓(xùn)師拓展能力實(shí)訓(xùn)1.培訓(xùn)對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師、戰(zhàn)訓(xùn)師2.培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：4天（3天2夜）3.培訓(xùn)方式：講師面授+模擬演練+通關(guān)考核+案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)4.培訓(xùn)大綱：|Topics/題目|Contents/內(nèi)容||課程開(kāi)發(fā)導(dǎo)論|1、什么是好的課程：應(yīng)用于解決問(wèn)題為中心vs學(xué)科為中心|||2、那些課程需要開(kāi)發(fā)：通用課程vs專(zhuān)業(yè)課程|||3、確立培訓(xùn)內(nèi)容：自行調(diào)研確認(rèn)vs公司
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《“智”“惠”百業(yè)-5G+數(shù)智化垂直行業(yè)突破場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程介紹【適用對(duì)象】地市部門(mén)、縣公司正副職；客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、方案解決經(jīng)理【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1-2天【推薦講師】劉佳【培訓(xùn)方法】?常規(guī)面授?案例分析口交互學(xué)習(xí)口行動(dòng)式學(xué)習(xí)口視頻教學(xué)口工作坊?情景演練?沙盤(pán)模擬?游戲互動(dòng)口世界咖啡?小組討論?角色扮演口線(xiàn)上學(xué)習(xí)口在線(xiàn)輔導(dǎo)口其他【培訓(xùn)目標(biāo)】1、強(qiáng)化學(xué)
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講師：劉佳詳情
《行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理協(xié)同拜訪(fǎng)、商機(jī)挖掘及項(xiàng)目跟進(jìn)》培訓(xùn)方案【項(xiàng)目背景】【課程對(duì)象】行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)【課程時(shí)間】3天【課程大綱】前言：商務(wù)協(xié)同拜訪(fǎng)中常見(jiàn)問(wèn)題?沒(méi)有任何鋪墊，客戶(hù)經(jīng)理突然一通電話(huà)（一個(gè)微信）來(lái)了，說(shuō)我需要個(gè)XX方案，怎么辦?客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)客戶(hù)有需求要求我們協(xié)同拜訪(fǎng)，但是去了之后發(fā)現(xiàn)客戶(hù)其實(shí)沒(méi)有需求怎么辦?拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理介紹一下雙方，就向客戶(hù)表示
講師：劉佳詳情
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