《政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升》

課程時(shí)間安排與課綱
|課程單元 |單元要點(diǎn) |
|開班典禮 |一、開訓(xùn)活動(dòng) |
| |二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹 |
|第一模塊 |課堂導(dǎo)入：你對(duì)專網(wǎng)了解多少？ |
|政企客戶經(jīng)理 |萬(wàn)物互聯(lián)的“大IT”時(shí)代帶動(dòng)專網(wǎng)需求發(fā)展 |
|對(duì)行業(yè)專網(wǎng)需 |“大IT”蓬勃興起帶動(dòng)客戶專網(wǎng)需求 |
|求的認(rèn)知 |專網(wǎng)的分類 |
| |有線專網(wǎng)與無(wú)線專網(wǎng) |
| |專用鏈路與VPN網(wǎng)絡(luò) |
| |國(guó)內(nèi)需求與跨國(guó)需求 |
| |幾種專網(wǎng)認(rèn)識(shí) |
| |數(shù)據(jù)電路 |
| |VPN |
| |SD-WAN組網(wǎng) |
| |5G切片網(wǎng)絡(luò) |
| |專網(wǎng)與“上云用數(shù)賦智”的融合銷售 |
| |數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念和定義 |
| |專網(wǎng)與云計(jì)算的融合銷售 |
| |大數(shù)據(jù)對(duì)專網(wǎng)的需求 |
| |物聯(lián)網(wǎng)、人工智能對(duì)專網(wǎng)的需求 |
|第二模塊 |案例導(dǎo)入：政企專網(wǎng)營(yíng)銷最大困境在哪？ |
|政企客戶經(jīng)理 |一、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型 |
|專網(wǎng)營(yíng)銷技能 |我們?yōu)槭裁匆龊脤＞W(wǎng)營(yíng)銷？ |
|提升 |國(guó)家對(duì)ICT新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度 |
| |ICT項(xiàng)目帶來(lái)專網(wǎng)銷售的機(jī)會(huì) |
| |國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商針對(duì)專網(wǎng)發(fā)展的不同舉措 |
| |專網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)升級(jí) |
| |客戶需求的轉(zhuǎn)變：從單產(chǎn)品到整體解決方案 |
| |正視政企專網(wǎng)發(fā)展重心，營(yíng)銷執(zhí)行力是關(guān)鍵！ |
| |二、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營(yíng)銷技能一：目標(biāo)客戶信息收集與分析 |
| |企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析 |
| |行業(yè)客戶信息的收集與篩選 |
| |部門間的利益關(guān)系收集 |
| |行業(yè)客戶信息收集的方法 |
| |行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分 |
| |行業(yè)客戶信息的分析 |
| |行業(yè)客戶信息分析的主要內(nèi)容有哪些？ |
| |案例模擬：針對(duì)醫(yī)療行業(yè)專網(wǎng)項(xiàng)目信息的收集與篩選 |
| |群策群力：專網(wǎng)行業(yè)客戶信息收集與分析的方法集錦 |
| |三、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營(yíng)銷技能二：電話預(yù)約及拜訪客戶 |
| |拜訪前高效的電話預(yù)約 |
| |撥打電話的時(shí)機(jī) |
| |預(yù)約拜訪的話術(shù) |
| |課堂演練：行業(yè)客戶拜訪電話預(yù)約演練 |
| |行業(yè)客戶拜訪與信任建立 |
| |拜訪前的充分準(zhǔn)備（形象、資料……） |
| |拜訪時(shí)的禮儀規(guī)范 |
| |拜訪時(shí)的破冰話術(shù) |
| |與客戶建立良好關(guān)系的技巧（客戶感興趣點(diǎn)切入） |
| |案例分析：為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失敗？ |
| |四、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營(yíng)銷技能三：行客客戶需求精準(zhǔn)挖掘 |
| |現(xiàn)場(chǎng)行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟 |
| |圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點(diǎn)深挖 |
| |如何通過(guò)SPIN提問(wèn)探尋客戶對(duì)ICT項(xiàng)目的需求？ |
| |行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析 |
| |基于行業(yè)客戶需求精準(zhǔn)挖掘的溝通技巧 |
| |客戶需求探詢的開場(chǎng)白 |
| |客戶需求深挖的有效傾聽模式 |
| |客戶需求深挖的引導(dǎo)提問(wèn)攻略 |
| |增加客戶對(duì)我們的信任 |
| |爭(zhēng)取后續(xù)的合作機(jī)會(huì) |
| |群策群力：你覺得比較實(shí)用的行業(yè)客戶ICT項(xiàng)目需求挖掘方法 |
| |五、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營(yíng)銷技能四：解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) |
| |ICT整體解決方案設(shè)計(jì)的步驟與要點(diǎn) |
| |整體解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作 |
| |招投標(biāo)整體解決方案制作的工具箱 |
| |專網(wǎng)解決方案設(shè)計(jì)技巧 |
| |以客戶核心需要來(lái)設(shè)計(jì)方案 |
| |解決方案組成模塊（解決框架圖） |
| |解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧 |
| |工具運(yùn)用：行業(yè)客戶解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu) |
| |解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧 |
| |解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題—思路—辦法—價(jià)值—認(rèn)同） |
| |解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖 |
| |如何促進(jìn)客戶對(duì)解決方案價(jià)值的認(rèn)同？ |
| |行業(yè)客戶深度的二次營(yíng)銷 |
| |有效借助關(guān)系營(yíng)銷 |
| |六、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營(yíng)銷技能五：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立 |
| |確立雙贏利益，建立伙伴合作 |
| |如何設(shè)定自身談判目標(biāo)？ |
| |談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng) |
| |談判現(xiàn)場(chǎng)常見問(wèn)題預(yù)見與解決預(yù)案 |
| |現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù) |
| |談價(jià)值避免談價(jià)格 |
| |善于使用讓步來(lái)獲得談判進(jìn)展 |
| |如何避免陷入僵局或破裂情形？ |
| |課堂演練：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判，并點(diǎn)評(píng)給出指導(dǎo)性改進(jìn)建|
| |議。 |
| |七、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營(yíng)銷技能六：后期客戶維系與二次營(yíng)銷 |
| |項(xiàng)目后期服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn) |
| |主動(dòng)后期服務(wù)的主要內(nèi)容 |
| |建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系 |
| |行業(yè)客戶維系與二次營(yíng)銷 |
| |行業(yè)客戶異動(dòng)情況處理 |
| |行業(yè)客戶有效挽留 |
| |行業(yè)客戶挽留對(duì)于二次營(yíng)銷才能事半功倍 |
| |八：專網(wǎng)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)銷售話術(shù) |
| |1、一探機(jī)房 |
| |光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ |
| |機(jī)房：機(jī)房里放的幾臺(tái)主機(jī)（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲(chǔ)的什|
| |么東西？ |
| |應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰(shuí)在維|
| |護(hù)？ |
| |2、二問(wèn)現(xiàn)狀 |
| |問(wèn)服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問(wèn)題？ |
| |問(wèn)系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？ |
| |3、三挖需求 |
| |下一步信息化發(fā)展計(jì)劃 |
| |互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等 |
| |4、四引業(yè)務(wù) |
| |案例：相關(guān)行業(yè)的上云或ICT案例，講好處 |
| | |
| |政策：免費(fèi)體驗(yàn)等，先用再說(shuō) |
| |優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者|
| |其他云服務(wù)商提供的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 |
| |5、五估預(yù)算 |
| |費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾|
| |年折舊？ |


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