《商務(wù)樓宇營銷服務(wù)技能提升》

  培訓(xùn)講師：劉佳

講師背景：
劉佳老師介紹?主要背景n通信行業(yè)知名講師n企業(yè)資深教練n北京郵電大學(xué)世紀(jì)學(xué)院客座教授n中國通信學(xué)會會員n華中科技大學(xué)博士n北京郵電大學(xué)MBAnNTTdocomo研修生?經(jīng)歷描述劉佳老師專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓(xùn)多年，曾在省級、地市級運營商 詳細>>

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《商務(wù)樓宇營銷服務(wù)技能提升》詳細內(nèi)容

《商務(wù)樓宇營銷服務(wù)技能提升》

課程名稱：商務(wù)樓宇營銷服務(wù)技能培訓(xùn)
? 適用對象
客戶經(jīng)理
? 課程時長（天）
1天，6小時/天
? 課程簡介/特色
本課程以消費者心理學(xué)、營銷學(xué)等理論為基礎(chǔ)，結(jié)合全業(yè)務(wù)環(huán)境下的園區(qū)和樓宇銷售
渠道特點，通過深入分析客戶購買流程和購買習(xí)慣，在深入講解信息化產(chǎn)品的購買和銷
售特點基礎(chǔ)上,以實戰(zhàn)模擬的方式教授客戶經(jīng)理銷售拜訪及深度溝通技術(shù)，讓客戶經(jīng)理掌
握通過多次成功的拜訪完成信息化產(chǎn)品的銷售任務(wù)。本課程講師有著多年商務(wù)樓宇銷售
的實際工作經(jīng)歷，對通信行業(yè)的動態(tài)有著自己獨到的見解，并且親自參與課程開發(fā)，很
多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新。課程密切聯(lián)系實際情況，生動活潑、深入淺出，可以助力
學(xué)員提升實際工作績效。
? 課程目標(biāo)/學(xué)員收益
—?
通過培訓(xùn)幫助客戶經(jīng)理樹立正確銷售理念，規(guī)范銷售流程，梳理銷售工作思路；
?
打造職業(yè)化的商務(wù)樓宇客戶經(jīng)理銷售團隊，實現(xiàn)客戶經(jīng)理的三個轉(zhuǎn)變（思想轉(zhuǎn)變、
行為轉(zhuǎn)變、業(yè)績轉(zhuǎn)變）；
? 梳理客戶經(jīng)理內(nèi)部工作流程，打造強大的服務(wù)支撐團隊；


? 課程綱要
一、商務(wù)樓宇客戶特點與營銷關(guān)鍵（時間占比30%）
1、商務(wù)樓宇客戶的關(guān)鍵特征
2、商務(wù)樓宇客戶的生命周期
4、商務(wù)樓宇客戶銷售的特殊性
5、商務(wù)樓宇銷售場景與適配產(chǎn)品分析
6、商務(wù)樓宇客戶拜訪前的準(zhǔn)備
7、商務(wù)樓宇客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、商務(wù)樓宇客戶顧問式銷售技術(shù)（時間占比30%）
1、商務(wù)樓宇客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
? 物業(yè)入手
? 熟人入手
? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)入手
? 常規(guī)陌拜
2、運營商對商務(wù)樓宇客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、如何對商務(wù)樓宇客戶進行市場細分
5、商務(wù)樓宇客戶的三維需求
6、客戶需求的深層次挖掘
7、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
8、客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
9、客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
案例：從交易型銷售到顧問式銷售
三、接近商務(wù)樓宇銷售技能基礎(chǔ)（時間占比40%）
1、樓宇企業(yè)“快微準(zhǔn)”實戰(zhàn)技能
? 現(xiàn)場快速營銷導(dǎo)入
? 開場接觸技巧
? 需求探討式：在服務(wù)的過程中，巧妙的開始需求切入點
? 角色扮演：三種開場白技巧
? 銷售高手素描（實踐中客戶營銷機會把握）
2、 快速找準(zhǔn)客戶需求技巧
? 客戶在什么情況下有需求？
? 不同群體客戶對業(yè)務(wù)需求
? 三種需求貫穿主線
? 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型
◆ 練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶需求的實戰(zhàn)模擬
3、 快速推薦與微體驗技巧
1、業(yè)務(wù)介紹三原則
2、業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運用
3、實戰(zhàn)中如何增強業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點感染力？
4、微體驗與“推薦三點造句法”完美結(jié)合
練習(xí)：向時尚一族推薦華為/小米/三星合約機現(xiàn)場模擬
4、 快速促成與異議處理的技巧
1、客戶指出業(yè)務(wù)缺點，怎么辦？
2、異議處理三部曲：讓技巧替代本能
3、業(yè)務(wù)員常見異議與應(yīng)對方法
4、何時要促成客戶購買
3、促成4種技巧運用要領(lǐng)
練習(xí)：終端與促銷優(yōu)惠包促成的實戰(zhàn)模擬
5、 善用“快微準(zhǔn)銷售腳本：快速掌握現(xiàn)場話術(shù)技巧
1、什么是“好的銷售腳本”？
2、如何寫出實用的銷售腳本
3、銷售腳本怎么用最有效
4、動作話術(shù)實戰(zhàn)演練

 

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