《算力網(wǎng)絡顧問式營銷與DICT銷售能力提升》


《算力網(wǎng)絡顧問式營銷與DICT銷售能力提升》

一、課程亮點：
1. 課程立足于行業(yè)信息化，幫助學員了解算力網(wǎng)絡的前世今生；
2.
課程全程采用沙盤模擬教學，以幫助學員提升行業(yè)信息化方案制作和呈現(xiàn)的實戰(zhàn)能
力；
3.
在課程結(jié)束后，每個小組將產(chǎn)出相應的行業(yè)分析和信息化方案研究成果，可為后期
不同行業(yè)信息化方案制作與推廣提供參考依據(jù)。
二、課程工具輸出：
行業(yè)信息化發(fā)展研究、行業(yè)認知、行業(yè)研究模板、信息化推薦方法研究、個性的信息
化方案、方案的制定與呈現(xiàn)、行業(yè)推薦路徑圖。
三、課程目標：
1. 了解算網(wǎng)一體，了解行業(yè)信息化發(fā)展趨勢，明確現(xiàn)階段信息化狀況；
2. 深入探討行業(yè)構(gòu)成、業(yè)務鏈條和信息化機會，成為不同行業(yè)“專業(yè)”人士；
3. 明確移動信息化解決方案可以為行業(yè)客戶提供的幫助，找準推廣賣點；
4.
學習行業(yè)信息化解決方案的設(shè)計思路及制定方法，能夠根據(jù)不同行業(yè)制定個性化營銷
方案；
5. 掌握行業(yè)信息化方案的推廣路徑，制定個性化推廣策略；
6.
通過沙盤模擬，學會不同行業(yè)信息化方案制定與推廣的技能，成為真正的行業(yè)顧問。


四、授課對象：行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理
五、授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

六、授課時長：3天（18小時）
七、課程綱要：
第一部分、新時期集團營銷的重心轉(zhuǎn)移
1. 5G時代政企客戶營銷重心的轉(zhuǎn)變
2. 從ICT信息化營銷向DICT信息化營銷轉(zhuǎn)變
3. 運營商的能力邊界模型
4. 新時期行業(yè)信息化營銷的關(guān)鍵在推動企業(yè)的發(fā)展：
——利潤增長、客戶滿意、運營優(yōu)化、人員管理
5、行業(yè)信息化營銷是未來運營商競爭的核心優(yōu)勢
6、行業(yè)信息化營銷的關(guān)鍵推廣特點與推廣模式


第二部分、行業(yè)信息化發(fā)展趨勢與特點
1、“5G+云網(wǎng)”—云改數(shù)轉(zhuǎn)抓手
2. 何謂“數(shù)智化轉(zhuǎn)型”---數(shù)字化的概念和內(nèi)涵
3. 運營商能力邊界模型---中國移動在數(shù)字化浪潮中做什么？
4. 友商云發(fā)展的策略與重點（阿里、騰訊、百度、天翼等）
5. 何謂“算力網(wǎng)絡”，如何理解“連接+算力+能力”
6. 云是數(shù)字經(jīng)濟底座，運營商有重要優(yōu)勢
7. 大數(shù)據(jù)、邊緣計算、5G助力融合發(fā)展
8. “連接+算力+能力”助力DICT落地
第三部分、行業(yè)信息化行業(yè)研究思路：
1、政企的競爭已從關(guān)系的競爭向顧問式的競爭轉(zhuǎn)變；
2、建立顧問式競爭能力的關(guān)鍵方法是：行業(yè)信息化研究能力；
3、培養(yǎng)行業(yè)信息化研究能力的關(guān)鍵能力：
1） 行業(yè)整體組成與整體特點分析能力；
2） 行業(yè)價值鏈的分析與理解能力；
3） 行業(yè)不同組織結(jié)構(gòu)的組成與判斷能力；
4） 行業(yè)信息化發(fā)展趨勢的趨勢分析能力；
5） 行業(yè)信息化發(fā)展問題與需求的分析能力；
6） 行業(yè)信息化解決方案的設(shè)計與制作能力；
4、建立行業(yè)信息化研究分析的工具支撐：
1） 行業(yè)整體組成與整體特點分析工具；
2） 不同行業(yè)生產(chǎn)與營銷價值鏈的流程圖；
3） 四種不同行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)框架圖；
4） 不同行業(yè)信息化發(fā)展問題與需求的分析表格；
5） 不同行業(yè)信息化解決方案的標準化模板；
5、行業(yè)信息化工具的演練與應用

第四部分、行業(yè)現(xiàn)狀及算例需求深入研討
1. 信息化時代行業(yè)整體認知
2、行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢（可以根據(jù)培訓對象側(cè)重行業(yè)重點進行講解）
A政府及事業(yè)單位上云需求與云網(wǎng)融合業(yè)務拓展方法
1、政府單位上云的路徑及需求管理
2、工信部、省市政府關(guān)于政府上云的政策及規(guī)劃解讀
3、政府事業(yè)單位上云的采購模型與運營商云網(wǎng)融合安全管理的對接
4、省市縣政府上云的自上而下的業(yè)務拓展路徑
5、政府事業(yè)單位上云的決策流程與引導方法
6、政府上云運營商云網(wǎng)融合解決方案的設(shè)計規(guī)劃
7、政務云解決方案設(shè)計與行動步驟規(guī)劃
B企業(yè)上云需求與運營商云網(wǎng)融合業(yè)務拓展方法
1、企業(yè)客戶上云的三層需求解讀與深層需求挖掘
2、企業(yè)上云的目標和路徑分析 （國企上云重點需求分析）
3、企業(yè)上云的業(yè)務痛點與價值期望
4、企業(yè)上云的總體規(guī)劃分步進行
5、運營商云網(wǎng)融合的優(yōu)勢與企業(yè)上云需求的對接
6、企業(yè)上云的業(yè)務賦能與數(shù)字化管理
7、企業(yè)上云的云網(wǎng)融合解決方案設(shè)計技巧
C醫(yī)療行業(yè)上云業(yè)務拓展方法
1、醫(yī)院信息化的發(fā)展歷史、趨勢分析及需求分析
2、醫(yī)院上云的總體部署分步實施效果可見的流程
3、醫(yī)院上云業(yè)務從信息辦到院長辦公會的拓展流程
4、醫(yī)院上云的云網(wǎng)融合方案與醫(yī)院數(shù)字化管理的的對接
5、醫(yī)院上云的遷移方案與雙活方案
6、醫(yī)院上云的安全管理與運營跟進
D教育行業(yè)上云業(yè)務拓展方法
1、教育行業(yè)信息化的政策要求、趨勢分析及需求分析
2、學校上云的總體部署分步實施效果可見的流程
3、學校上云業(yè)務從主管部門到校長辦公室的拓展流程
4、學校上云的云網(wǎng)融合方案與學校數(shù)字化管理的對接
5、學校上云常見業(yè)務需求：智慧校園及云桌面
6、學校上云的數(shù)據(jù)存儲及安全管理需求
E運營商云網(wǎng)融合業(yè)務拓展策略與方法總結(jié)
1、運營商云網(wǎng)融合業(yè)務的行業(yè)拓展流程梳理
2、云網(wǎng)融合業(yè)務的營銷實施流程管理與方法總結(jié)
3、云網(wǎng)融合業(yè)務的營銷切入技巧與方法
4、引導客戶上云業(yè)務需求的四步引導法
5、政企上云客戶需求的三層挖掘與客戶業(yè)務運營結(jié)合
6、云網(wǎng)融合業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務的組合打包營銷
7、云網(wǎng)融合業(yè)務的行業(yè)營銷方法總結(jié)
3、行業(yè)的行業(yè)特點及需求深入研討
? 客戶經(jīng)理工作重點——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求
? 不同行業(yè)價值鏈深入探討
? 如何從客戶的顧慮得到客戶需求
? 客戶不同層次需求的差異化分析
? 影響政企客戶購買需求的因素
? 政企客戶的購買動機是如何形成的
? 情景模擬：政企客戶需求的探尋技巧
4、不說“外行話”，成為行業(yè)顧問
——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板
——課堂練習及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題
——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語言用以指導行業(yè)研究
——行業(yè)構(gòu)成：確認版圖以及信息化覆蓋范圍
——業(yè)務鏈條：對照產(chǎn)品速查表尋找信息化機會點
——術(shù)語總結(jié)：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話”


第五部分、行業(yè)信息化方案及標書的制定與呈現(xiàn)
1. 行業(yè)信息化機會點分類、歸納、匯總
2. 行業(yè)信息化解決方案的設(shè)計思路及功能定義
3. 行業(yè)信息化解決方案制作技巧
4. 設(shè)計行業(yè)信息化解決方案個性化要素
5. 信息化解決方案及標書的撰寫、包裝、命名
6. 行業(yè)信息化方案整體的設(shè)計與呈現(xiàn)
——工具總結(jié)：突出行業(yè)特色和組織個性的信息化方案
——課堂練習及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題
——需求分析：多維度、多角度分析和落實客戶的需求，歸納匯總機會點
——設(shè)計方案：結(jié)合信息化產(chǎn)品供需，融入行業(yè)個性化因素
——包裝優(yōu)化：突出解決方案的優(yōu)勢、亮點，吸引客戶注意力


第六部分、行業(yè)信息化推薦方法
1. 行業(yè)組織結(jié)構(gòu)研究分析成果應用
2. 行業(yè)信息化推薦中“關(guān)系”與“謀略”的應用
3. 行業(yè)信息化業(yè)務布局策略
4. 行業(yè)政企客戶關(guān)系布局策略
5. 行業(yè)信息化推薦策略的不斷調(diào)整、優(yōu)化
——工具總結(jié)：行業(yè)信息化推薦路徑圖
——課堂練習及產(chǎn)出內(nèi)容：行業(yè)推薦路徑圖課題研究
——工具應用：依據(jù)“產(chǎn)品速查表、行業(yè)研究成果、行業(yè)信息解決方案”繪制
——工具產(chǎn)出：行業(yè)組織結(jié)構(gòu)研究分析模板、業(yè)務布局策略、關(guān)系布局策略


第七部分、行業(yè)客戶關(guān)系管理重點策略
1、政企客戶關(guān)系深度維護技巧
? 服務：變被動為主動
? 如何解決收款難的問題
? 客戶關(guān)系維護重點
? 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系
2、集團市場深度運營與行業(yè)推廣
? 發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈
? 建立營銷需要的關(guān)系網(wǎng)
? 深入集團信息化應用內(nèi)容，提升業(yè)務優(yōu)勢
? 案例分享：廣東政務通
3、政企客戶深度營銷
? 需找新的營銷切入點
? 政企客戶需求深耕
? 關(guān)聯(lián)行業(yè)需求共性及聯(lián)合拓展
? 基于業(yè)務模式的深度捆綁
? 營銷視頻分享：某強能發(fā)電廠檢測通的項目
? 有效借助關(guān)系營銷


第八部分、場景模擬實戰(zhàn)演練

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