《行業(yè)客戶經理協同拜訪、商機挖掘及項目跟進》


《行業(yè)客戶經理協同拜訪、商機挖掘及項目跟進》培訓方案

【項目背景】
【課程對象】行業(yè)客戶經理、行業(yè)總監(jiān)
【課程時間】3天
【課程大綱】
前言：商務協同拜訪中常見問題
?
沒有任何鋪墊，客戶經理突然一通電話（一個微信）來了，說我需要個XX方案，怎么
辦
?
客戶經理說客戶有需求要求我們協同拜訪，但是去了之后發(fā)現客戶其實沒有需求怎么
辦
?
拜訪客戶時，客戶經理介紹一下雙方，就向客戶表示，說我們有個XX業(yè)務給您介紹一
下，然后把客戶丟給我們，怎么辦
? 拜訪客戶后，客戶經理催著我們盡快給方案，但是方案給了后石沉大海，怎么辦
第一部分、客戶拜訪典型工作場景之拜訪前準備
拜訪客戶前，需要和客戶經理一起做好客戶分析和準備，沒有準備不出門
? 如何錨定客戶拜訪的目的
? 行業(yè)客戶分析的主要內容
? 提前進行企業(yè)內部的價值鏈分析
? 行業(yè)客戶信息的收集與篩選
? 部門間的利益關系收集
? 行業(yè)客戶信息的分析
? 行業(yè)客戶參與購買者角色與各自的購買標準
? 行業(yè)客戶的具體消費行為
? 行業(yè)客戶決策的心理分析
? 群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦
第二部分、客戶拜訪典型工作場景之行業(yè)客戶拜訪與信任建立
? 見面必要的禮節(jié)規(guī)范：讓客戶經理重點介紹我們~
? 簡要且精彩自我呈現
? 簡短寒暄，制造現場氛圍
? 道出拜訪來意，解除客戶疑問
? 根據客戶現狀回答情況來探詢
? 客戶不信任你的表現
? 接近客戶與客戶建立良好關系的技巧
? 建立關系的抓手--盤點行業(yè)客戶的可能感興趣點
? 客戶興趣點相關話題如何深入展開
第三部分、典型工作場景之行業(yè)客戶需求的探尋技巧
? 行業(yè)客戶DICT需求深度挖掘
? 現場需求挖掘的模式、步驟及話術
? 如何收集行業(yè)客戶需求背后的需求
? 圍繞行業(yè)客戶需求的深入詢問技巧
? 如何從客戶的顧慮得到客戶需求
? 通過SPIN提問探尋客戶信息化項目需求
? 客戶不同層次需求的差異化分析
? 影響行業(yè)客戶購買需求的因素
? 行業(yè)客戶的購買動機是如何形成的
? 需求挖掘深入溝通的能力表現
? 客戶需求探尋的有效溝通開場
? 需求調研中的有效傾聽模式
? 深入溝通的逐步引導式提問攻略
? 增加客戶對我們的解決信任
? 爭取我們的后續(xù)機會
? 視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考
? 群策群力：行業(yè)客戶需求挖掘的方法集錦
? 行業(yè)客戶異議獲得與處理技巧
? 促進客戶的接受和進一步行動
第四部分、典型工作場景之四：DICT項目信息化解決方案的設計
? DICT項目需求與方案滿足的橋接思路
? 信息化解決方案的制作步驟及要點
? 集團信息化解決方案制作的五步法則
? 集團信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作
? 信息化解決方案的設計技巧
? 以客戶核心需求來設計方案
? 產品或業(yè)務方案的設計原則和方法
? 解決方案的演示內容組織和提煉技巧
? 工具運用：DICT項目解決方案的內容結構
第五部分、典型工作場景之五：信息化項目解決方案的呈現
? 信息化解決方案呈現模式
? 呈現的目的與影響力
? 解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
? 呈現的步驟和邏輯關系圖
? 呈現的正向和反向陳述技巧
? 方案呈現效果提升
? 如何讓呈現更有動感
? 如何讓客戶主動參與進來
? 如何促進客戶對價值的認同
? 項目異議獲得與處理技巧
? 促進客戶的接受和進一步行動
? 全景案例模擬五：DICT項目信息化解決方案的呈現
? 群策群力：解決方案的呈現的方法及注意事項
第六部分、典型工作場景之六：項目商務談判與伙伴關系建立
? 確立雙贏利益，建立伙伴合作
? 如何設定自身的談判目標
? 談判策略與談判準備事項
? 報價策略
? 雙簧策略
? 讓步策略
? 聲東擊西策略
? 金蟬脫殼策略
? 談判前的準備事項
? 商務談判中甲方的常見策略
? 談判現場常見的問題預見與解決預案？
? 現場商務談判的控制技術
? 談價值，避免談價格
? 善于使用讓步來獲得談判進展
? 面對困難的應對技巧
? 避免陷入僵局或破裂情形
? 把機會留到場外
? 全景案例模擬六：講師與學員現場模擬商務談判與點評
? 群策群力：DICT項目商務談判的方法集錦
第七部分、典型工作場景之七：項目實施及后期服務與二次銷售
? 項目實施中需要注意問題
? 變被動為主動售后服務關鍵要點
? 建立戰(zhàn)略同盟關系
? 二次銷售的關鍵要素
? DICT項目收入提升思路
? DICT項目關系深度運營
? 發(fā)現行業(yè)關系鏈
? 建立營銷需要的關系網
? 深入DICT項目信息化應用內容，提升業(yè)務優(yōu)勢
? 案例分享：廣東政務通
? DICT項目深度的二次營銷
? 需找新的營銷切入點
? DICT項目需求深耕
? 關聯需求共性及聯合拓展
? 基于業(yè)務模式的深度捆綁
? 營銷視頻分享：某強能發(fā)電廠檢測通的項目
? 有效借助關系營銷
? 全景案例模擬七：讓客戶來幫你
? 群策群力：DICT項目二次營銷的方法集錦
第八部分、課程回顧與疑問解答
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