《從聯(lián)盟到共贏——信用卡業(yè)務營銷技巧》
《從聯(lián)盟到共贏——信用卡業(yè)務營銷技巧》詳細內(nèi)容
《從聯(lián)盟到共贏——信用卡業(yè)務營銷技巧》
《從聯(lián)盟到共贏——商戶信用卡營銷業(yè)務營銷技巧》課程大綱
【課程背景】
近年來，客戶覆蓋面廣、營收來源豐富的信用卡業(yè)務一度成為商業(yè)銀行業(yè)務轉型的
“團寵”，各家銀行不遺余力地開展開疆拓土式的規(guī)?；癄I銷，市場競爭進入戰(zhàn)國時代。
隨著信用卡滲透率的不斷提升，信用卡業(yè)務發(fā)展從跑馬圈地街道轉入盤整穩(wěn)固階段，信
用卡業(yè)務增長已經(jīng)成為各家銀行苦求不得的目標。怎樣在強監(jiān)管的后營銷時代提升信用
卡營銷效能？借力商戶資源實現(xiàn)從聯(lián)盟到共贏的合作格局？怎樣實現(xiàn)信用卡與其他銀行
產(chǎn)品的有機融合？怎樣不斷提升持卡客戶的綜合貢獻度？這些課題不但考驗著銀行信用
卡相關經(jīng)營管理部門的戰(zhàn)略布局能力，同樣也考驗著一線經(jīng)營機構領導和營銷人員的營
銷執(zhí)行能力。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 掌握信用卡目標客戶篩選規(guī)則；
◆ 掌握商戶信用卡業(yè)務營銷工作要點；
◆ 掌握存量商戶及信用卡客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 初步掌握信用卡營銷資源整合技巧。
【授課對象】
計劃持續(xù)有效發(fā)展信用卡業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零
售信貸業(yè)務營銷人員。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．客戶聚焦 |30分鐘| |
|（一）信用卡之于客戶的存在價值 | | |
|1.消費資金的應急補充 | | |
|2.目標生活品質(zhì)的進階手段 | | |
|3.社會地位的標識 | |案例：高爾夫球場的 |
|4.生活實惠的獲取渠道 | |炫耀 |
|（二）信用卡業(yè)務之于銀行的價值 | |案例：精打細算的老 |
|1.精準獲客的手段 | |師 |
|2.客戶全面KYC的抓手 | | |
|3.客戶分類營銷的前導 | | |
|（三）信用卡客戶的需求分類 | | |
|1.消費型客戶 | | |
|2.分期型客戶 | | |
|3.實惠型客戶 | | |
|4.權益型客戶 | | |
|5.審美型客戶 | | |
|6.長遠型客戶 | |案例：機場貴賓通道 |
|（四）信用卡客戶營銷堵點 | |案例：卡面控 |
|1.對比性 | | |
|2.認可性 | | |
|3.粘合性 | | |
|（五）信用卡營銷誤區(qū) | | |
|1.竭澤而漁式 | | |
|2.自欺欺人式 | | |
|3.得過且過式 | |案例：筋疲力盡的同 |
|4.套路玩家式 | |伴 |
| | | |
|5.無效投入式 | |案例：54.8%的消保投|
|（六）尋找目標客戶的六大方法 | |訴 |
|1.緣故法 | |案例：賬單分期客戶 |
|2.推薦法 | |為啥用腳投票 |
|3.陌拜法 | |案例：無奈的代發(fā)企 |
|4.擺攤法 | |業(yè)辦卡 |
|5.活動法 | | |
|6.圈層法 | | |
|（七）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | |案例：信用卡明星去 |
|2.來自產(chǎn)品：梳理一下本行信用卡產(chǎn)品的體系 | |哪營銷 |
|及競爭優(yōu)勢 | | |
|3.來自營銷手段 | |案例：書友會 |
| | |案例：留學生家長群 |
|二．商戶合作——營造信用卡營銷場景的必由之 |60分鐘| |
|路 | | |
|（一）按照生命周期的商戶篩選與切入 | | |
|1.初創(chuàng)期商戶 | | |
|2.成長期商戶 | | |
|3.成熟期商戶 | | |
|（二）按照商品品類的商戶篩選與切入 | | |
|1.汽車類 | | |
|2.醫(yī)美類 | | |
|3.奢侈品類 | | |
|4.家居類 | | |
|5.教育培訓類 | | |
|（三）按照客戶旅程的商戶篩選與切入 | | |
|1.吃：餐飲場景 | | |
|2.住：安居場景 | | |
|3.行：出行場景 | | |
|4.游：旅行場景 | | |
|5.購：消費場景 | | |
|6.趣：娛樂場景 | | |
|（四）合作的目標與鎖定 | | |
|1.信用卡客戶量 | | |
|2.信用卡客戶貢獻度 | | |
|3.合作伙伴的黏性 | | |
|（五）共贏格局的營造 | | |
|1.資源的利用 | |案例：出國金融體驗 |
|2.生態(tài)圈的建立 | |季 |
|3.客戶的共同成長 | |案例：親子生態(tài)圈的“|
| | |三個一” |
|三．信用卡目標客戶營銷技巧 |60分鐘| |
|（一）客戶申辦信用卡的理由 | | |
|1.有需求 | | |
|2.愛權益 | |案例：魔力拉桿箱 |
|3.幫個忙 | |案例：美容院的現(xiàn)場 |
|（二）客戶申辦信用卡分期的理由 | |調(diào)查 |
|1.目前缺錢 | | |
|2.未來可能缺錢 | | |
|3.權益誘惑 | |案例：不差錢的客戶 |
|4.商品誘惑 | |案例：云米智能家電 |
|（三）根據(jù)需求引導客戶 | |購物節(jié) |
|1.消費型客戶：購物節(jié) | | |
|2.分期型客戶：特色商品專屬分期 | | |
|3.實惠型客戶：感興趣的禮品 | | |
|4.權益型客戶：演唱會門票搶兌 | | |
|5.審美型客戶：千里江山圖套卡 | | |
|6.長遠型客戶：消費貸款套餐 | | |
|（四）注意力引導方法 | |案例：哆來咪，拆盲 |
|1.現(xiàn)有活動的梳理與匹配 | |盒 |
|2.特定營銷活動的設計 | | |
|3.禮品的選擇 | | |
|4.O2O營銷 | | |
|（1）廳堂展示 | | |
|（2）活動現(xiàn)場展示 | | |
|（3）微信群導入 | | |
|（五）三大客群注意力引導工作模型 | | |
|1.代發(fā)客群 | | |
|（1）客戶KYC：行業(yè)—年齡段—收入 | | |
|（2）關鍵人切入：利益點，興趣點 | | |
|（3）活動匹配 | | |
|（4）禮品選擇 | |案例：熱鬧的林學院 |
|（5）線下宣導 | |代發(fā)群 |
|（6）微信群互動 | | |
|（7）分層營銷 | | |
|2.房貸客群 | | |
|（1）貸中一句話營銷 | | |
|（2）貸后客戶梳理 | | |
|（3）活動設計 | | |
|（4）代言人評選 | | |
|（5）微信群互動 | | |
|3.網(wǎng)點客群 | | |
|（1）團隊融合：大堂經(jīng)理—柜員——理財經(jīng)理 | |案例：橫掃街區(qū)的主 |
|（2）名片的妙用 | |題卡 |
|（3）擺談式營銷 | |案例：就是要“寵”你 |
|（4）氛圍式營銷 | | |
|（5）請求式營銷 | | |
|（六）本行現(xiàn)有信用卡客戶活動梳理 | |案例：尊崇感的營造 |
| | | |
|四.產(chǎn)品配置 |60分鐘| |
|（一）產(chǎn)品梳理：以小組為單位梳理本行信用 | | |
|卡產(chǎn)品種類、賣點 | | |
|1.主題卡 | | |
|2.分期產(chǎn)品 | | |
|3.權益 | | |
|4.其他輕中收產(chǎn)品 | | |
|（二）三大客群產(chǎn)品配置 | | |
|1.代發(fā)客群 | | |
|（1）普通員工 | | |
|（2）中層管理者 | | |
|（3）高層領導 | | |
|2.房貸客群 | | |
|（1）高端樓盤業(yè)主 | | |
|（2）中低端樓盤業(yè)主 | | |
|3.網(wǎng)點客群 | | |
|（1）私行客戶 | | |
|（2）貴賓客戶 | | |
|（3）普通客戶 | | |
|（三）信用卡+其他銀行產(chǎn)品配置策略 | | |
|1.信用卡與消費貸 | | |
|2.信用卡與存款 | | |
|3.信用卡與理財產(chǎn)品 | | |
|五.商戶信用卡業(yè)務營銷工作模塊 |60分鐘| |
|（一）電話邀約 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.溝通要領 | | |
|3. FABE產(chǎn)品描述 | | |
|4.注意事項 | | |
|5．成功標志 | | |
|（二）微信營銷 | | |
|1.如何互動 | | |
|2.朋友圈管理 | | |
|3.注意力引導 | |案例：限量版春聯(lián) |
|（三）微信群營銷 | | |
|1.某項活動的引流 | |案例：裝飾材料特惠 |
|2.日常的互動 | |群 |
|（四）面談營銷 | | |
|1.注意力吸引技巧 | | |
|2.提問技巧 | | |
|3.話題導入技巧 | | |
|4.客戶成交跡象識別 | | |
|（1）語言信號 | | |
|（2）行為信號 | | |
|（3）表情信號 | | |
|5.促成技巧 | | |
|（五）異議處理 | | |
|1.九字真言 | | |
|2.常用的異議處理方法 | | |
|（1）忽略法 | | |
|（2）補償法 | | |
|（3）太極法 | | |
|（4）詢問法 | | |
|六.持續(xù)互動 |30分鐘| |
|（一）存量信用卡客戶的分群分層營銷 | | |
|1.代發(fā)客群 | | |
|普客 | |案例：小助理的心里 |
|中層 | |話 |
|高客 | | |
|2.房貸客群 | | |
|高額度客戶 | | |
|中低額度客戶 | | |
|3.網(wǎng)點客群 | | |
|高額度客戶 | | |
|中低額度客戶 | | |
|4.其他散客 | | |
|（1）職業(yè) | | |
|（2）年齡 | | |
|（3）家庭 | | |
|（二）存量信用卡分期客戶的深度營銷 | | |
|1.職業(yè)細分 | | |
|2.標的細分 | |案例：傳奇美容院 |
|（三）客戶檔案的建立與運用 | |案例：向上銷售 |
|1.檔案內(nèi)容 | | |
|2.檔案補記 | | |
|3.檔案運用 | | |
|（四）轉介紹機遇的把握 | | |
|1.合伙人積分 | | |
|2.客戶連接 | | |
|3.轉介活動 | | |
|（五）一些工作技巧 | | |
|1.與存量客戶觸達的頻率 | | |
|2.觸點的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產(chǎn)品 | | |
|七．實戰(zhàn)運用 |60分鐘| |
|以小組為單位針對某特定商戶設計信用卡營銷 | | |
|工作方案并展示。 | | |
姚瀾老師的其它課程
《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》 05.15
《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》【課程目標】通過學習，您將達到以下目標：◆掌握消費信貸產(chǎn)品的批量獲客營銷工作要點；◆掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；【授課對象】計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務營銷人員?！菊n程時長】6學時【課程大綱】|課程結構|案例||一、消費貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點|||（
講師：姚瀾詳情
《個貸客戶存款營銷技法》 05.15
《個貸客戶存款營銷技法》【課程背景】長久以來，個貸客戶一直是很多銀行機構的單邊貢獻度大戶：貸款利息貢獻可觀，其他業(yè)務貢獻度微薄。與之對應的是，相當一部分個貸客戶經(jīng)理一直守著個貸客戶這個金飯碗視而不見，卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個貸客戶的深度營銷潛力？怎樣不斷提升個貸客戶的黏性？怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對個貸客戶的深度經(jīng)營工作模型？一系列
講師：姚瀾詳情
《大零售信貸業(yè)務營銷技能提升及客群經(jīng)營》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。【課程目標】通過6個
講師：姚瀾詳情
《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》 05.15
《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》【課程背景】雖然個人信貸在經(jīng)濟波動期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達成一致共識，但是對于個人信貸業(yè)務體量較小的銀行金融機構來說，相當一部分領導甚至一線營銷人員對個人信貸業(yè)務的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導上述機構和人員認識到個人信貸業(yè)務的綜合收益、輔導上述機構和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來大
講師：姚瀾詳情
《個人消費及零售信貸風險管理》 05.15
《個人消費及零售信貸風險管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高，個人住房按揭貸款、個人汽車貸款、個人消費貸款等個人消費信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個人消費信貸一向以低風險、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧，然而，新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟波動周期給個人消費信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力，有效防范消費信貸風險、盡快建立符合
講師：姚瀾詳情
《個人信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升》 05.15
《個人信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，個人信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進個人信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務體系？怎樣引導分支機構有效地批量獲取合格的消費貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶
講師：姚瀾詳情
《個貸業(yè)務營銷流程》（1天） 05.15
《個貸業(yè)務營銷流程》【課程背景】五道紅線，消費升級，業(yè)務轉型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推進，商業(yè)銀行個貸業(yè)務已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道，各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸、小微信貸業(yè)務的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣有效地批量獲取合格的消費貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣抓住客戶
講師：姚瀾詳情
《個貸營銷活動策略與有效實施攻略》 05.15
《個貸營銷活動策略及有效實施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉型的大潮中，營銷活動擔當著鏈接銀行與客戶、領導與營銷人員的重要角色，“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機構已經(jīng)常態(tài)化。然而，活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復化、活動激勵機制的乏味化，導致了一線機構和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策
講師：姚瀾詳情
《個人非房貸業(yè)務精準營銷動能提升》 05.15
《個人非房貸業(yè)務精準營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，個人非房貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進個人資產(chǎn)業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣引導分支機構有效地批量獲取合格的非房貸客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理
講師：姚瀾詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅動與管理驅
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194
