《個人信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升》

《個人信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，個人信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進個人信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的消貸客戶經理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務體系？怎樣引導分
支機構有效地批量獲取合格的消費貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客
戶經理擺脫只會做房貸業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經營管理者面前。

【課程目標】
通過12個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 學會使用個人信貸業(yè)務組織推動工作模型；
◆ 掌握零售個人信貸業(yè)務新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量個人資產客戶深度經營工作方法；
◆ 學會督導分支機構使用零售信貸客戶經營日常工作模板及常用工作技巧。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經理等。
【課程時長】12學時
【課程大綱】
|課程結構                                 |案例             |
|一．旺季營銷，我們的業(yè)績從哪里來         |                 |
|（一）新形勢下個人業(yè)務發(fā)展的新機遇       |                 |
|1.擴大內需的戰(zhàn)略基點                     |                 |
|（1）住房租賃市場                        |                 |
|（2）汽車消費市場                        |                 |
|（3）大宗商品消費市場                    |                 |
|（4）舊房翻新市場                        |                 |
|（5）物流運輸市場                        |案例：物流車按揭 |
|2.改善民生的系列舉措                     |的崛起           |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出                     |案例：小店經濟   |
|（二）一線經營機構個人業(yè)務推動面臨的困惑 |                 |
|1.定位模糊，指向迷茫                     |                 |
|                                         |案例：旺季營銷的 |
|2.產品同質，引導無方                     |兩件尷尬事       |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收                     |案例：無語的薪資 |
|4.指標繁多，各自為戰(zhàn)                     |貸               |
|5.審美疲勞，隊伍倦怠                     |                 |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                 |案例：焦慮的產品 |
|1.來自客群                               |經理             |
|（1）篩選路徑                            |案例：難熬的周例 |
|（2）接觸路徑                            |會               |
|（3）提升路徑                            |                 |
|2.來自產品                               |                 |
|                                         |                 |
|3.來自營銷手段                           |案例：7個“1+1”   |
|（1）兩項必備的能力                      |案例             |
|（2）客戶經理的存在價值                  |：蔡蔡的客戶檔案 |
|（3）中場的存在價值                      |案例：背得出300戶|
|4.來自團隊                               |身份證號碼的客戶 |
|                                         |經理             |
|                                         |                 |
|                                         |案例：300通營銷電|
|                                         |話               |
|                                         |案例：自信的績優(yōu) |
|                                         |客戶經理         |
|                                         |                 |
|                                         |案例：開門紅的兩 |
|                                         |種狀態(tài)           |
|二.個人消費貸款渠道搭建暨批量獲客工作要點|                 |
|（一）鎖定三大客群                       |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |                 |
|2.存量房貸客群                           |案例：各類消費貸 |
|                                         |款的繽紛打開方式 |
|3.理財客群                               |案例：寫給親愛的 |
|（二）拓展三大渠道                       |你               |
|1.合伙人渠道                             |                 |
|（1）員工合伙人                          |                 |
|（2）優(yōu)質企業(yè)合伙人                      |案例：全員上陣的 |
|（3）區(qū)域合伙人                          |消費貸           |
|2.優(yōu)質中介渠道                           |案例：軍工企業(yè)青 |
|（1）助貸中介                            |年突擊隊         |
|（2）二手房中介                          |案例：鐵路局     |
|3.周邊渠道                               |                 |
|（1）社區(qū)                                |案例：請勿養(yǎng)恐龍 |
|（2）圈層                                |案例：房小二網   |
|（3）社群                                |                 |
|（三）把握三大原則                       |案例：暖心的門把 |
|1.引導有效需求                           |手套             |
|2.構建互利場景                           |案例：美協(xié)認同卡 |
|3.產品組合營銷                           |案例：一起去野   |
|（四）做好三種準備                       |                 |
|1.同業(yè)產品的知己知彼                     |案例：小米智能家 |
|2.自家產品的輕車熟路                     |電購物節(jié)         |
|3.客戶的進一步識別                       |案例：十年麥考利 |
|（五）常態(tài)化三項工作                     |                 |
|1.存量客戶還款提醒                       |                 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷                   |                 |
|                                         |                 |
|3.合作商家的時令活動                     |案例：336幅客戶畫|
|（五）整合三大資源                       |像               |
|1.特定客群資源                           |                 |
|2.商戶聯(lián)盟資源                           |案例：紅火的寶媽 |
|3.平臺導流資源                           |群               |
|                                         |案例：某抗生素公 |
|                                         |司營銷時間表     |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：明日之星俱 |
|                                         |樂部             |
|                                         |案例：券民社區(qū)   |
|                                         |案例：不愿意掏錢 |
|                                         |給孩子裝修的阿姨 |
|三.個人經營性貸款批量獲客營銷晉級計劃    |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |                 |
|（1）園區(qū)                                |案例：軟件園企業(yè) |
|                                         |主信用增級計劃   |
|（2）政區(qū)                                |案例：工商局網格 |
|（3）優(yōu)質市場                            |化合作           |
|2.借道公司業(yè)務尋                         |案例：“五進”活動 |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |                 |
|                                         |案例：劍走偏鋒的 |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應鏈融資                      |案               |
|3.借道零售業(yè)務篩                         |案例：高校后勤集 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |團               |
|（2）商用房按揭客戶                      |                 |
|（3）大額存單客戶                        |                 |
|（4）活躍結算客戶                        |案例：香格里拉的 |
|（5）信用卡分期客戶                      |大佬們           |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |案例：佟女士的感 |
|4.借道優(yōu)質平臺拓客                       |慨               |
|（1）產業(yè)園區(qū)                            |案例：多少傷心事 |
|（2）商會                                |案例：低調的老板 |
|（3）公益平臺                            |                 |
|                                         |案例：牛物流     |
|（4）協(xié)會                                |                 |
|（5）街道                                |案例：糧谷貸     |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |案例：安徽商會   |
|1.顧問式營銷                             |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）財務分析與優(yōu)化                      |志愿者組織       |
|（2）稅務籌劃                            |案例：漁業(yè)協(xié)會   |
|2.管理咨詢互動                           |案例：企業(yè)家夫人 |
|3.營銷模型共享                           |俱樂部           |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷   |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建               |案例：代賬公司   |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建           |案例：6場稅籌沙龍|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建               |案例：12期培訓   |
|（五）個人信貸業(yè)務批量營銷方案小組設計及 |                 |
|呈現(xiàn)                                     |案例：某行的華麗 |
|                                         |轉身             |
|                                         |                 |
|                                         |案例：桃李面包   |
|                                         |案例：明日之星俱 |
|                                         |樂部             |
|                                         |案例：券民社區(qū)   |
|四.怎樣引導客戶經理正確使用營銷工作模塊  |                 |
|（一）幫助客戶經理把“了解你的目標客戶（KY|                 |
|C）”做到位                               |案例：光影流年俱 |
|1.K什么                                  |樂部             |
|2．怎么K                                 |案例：薪資崗資深 |
|（二）引導客戶經理做好掃街營銷           |員工             |
|1.應配合客戶經理做的準備工作             |                 |
|2.要求客戶經理做到的工作細節(jié)             |案例：一幅春聯(lián)   |
|3.任務完成的標志與檢驗                   |                 |
|（三）引導客戶經理開展有效的微信營銷     |                 |
|1.加微信的竅門                           |                 |
|2.如何與客戶開展有效互動                 |                 |
|3.客戶經理朋友圈管理                     |                 |
|（四）怎樣讓微社群帶來產能               |                 |
|1.合格微社群的標志                       |                 |
|2.分/支行端微社群營銷應做的動作          |案例：熱鬧的林學 |
|3.微社群營銷注意事項                     |院代發(fā)群         |
|（1）話術的定制技巧                      |案例：丁香湖趣跑 |
|（2）敏感話題的回避                      |                 |
|（3）拉人進群的順序                      |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |                 |
|（五）怎樣引導客戶經理將電話營銷變成習慣 |                 |
|1.準備工作                               |                 |
|2.幾個關鍵詞                             |                 |
|3.FABE話術                               |                 |
|（六）怎樣提高客戶經理面訪營銷的成功率   |                 |
|1.我們應幫助客戶經理做好的準備工作       |                 |
|                                         |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |案例：兩份文本提 |
|3.營銷切入點的尋找                       |高客戶信任度     |
|（七）服務方案的設計與呈現(xiàn)               |                 |
|1.方案的專屬性                           |案例：車商打開的 |
|2.方案的精確性                           |話匣子           |
|3.方案的配置性                           |                 |
|                                         |案例：設備貸     |
|（八）交易促成技巧                       |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |案例：在價格戰(zhàn)中 |
|2.交易促成技巧                           |勝出的商用房按揭 |
|3.適度留白的學問                         |方案             |
|4.臨門一腳要踢好                         |                 |
|（九）后續(xù)工作                           |                 |
|1.成交客戶                               |                 |
|（1）內部流程                            |案例：阿瑪施的一 |
|（2）五類必須記住的日子                  |杯水             |
|（3）貸后管理                            |案例：微信群的神 |
|2.未成交客戶                             |助攻             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：一封感謝信 |
|                                         |                 |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |                 |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇             |                 |
|1.最低的溝通成本                         |案例：“個貸一哥” |
|                                         |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強的觸達能力                         |                 |
|3.最多的產品配置機遇                     |案例：學費還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經營誤區(qū)             |這樣繳           |
|1.新拓客戶，一放了之                     |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |                 |
|3.結清客戶，一拍兩散                     |案例：尷尬的營銷 |
|（三）通過存量梳理幫助客戶經理走向新起點 |電話             |
|1.細致畫像，分群經營                     |案例：多說一句話 |
|2.循跡旅程，分段導入                     |的事             |
|3.配置產品，攜手共進                     |                 |
|                                         |                 |
|                                         |把每一位客戶當成 |
|                                         |一顆金種子       |
|五．存量個人客戶深度經營工作技巧         |                 |
|（一）客戶真的是因為沒錢才借款嗎         |                 |
|1.缺錢型                                 |案例：美容師的心 |
|2.周轉型                                 |里話             |
|3.作秀型                                 |案例：豪瑪集團   |
|（二）存量個人消費貸款客戶深度經營工作要 |案例：大額保單的 |
|點                                       |出單             |
|1.時機的把握                             |                 |
|2.與客戶共成長                           |案例：把錢貸給不 |
|3.與渠道方共進退                         |差錢的人         |
|4.消費場景的持續(xù)營造                     |案例：佟女士的感 |
|（三）存量個人經營性貸款客戶深度經營工作 |嘆               |
|要點                                     |案例：向上銷售   |
|1.基于工作流                             |                 |
|2.基于資金流                             |                 |
|3.基于朋友圈                             |                 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |案例：學院滲透計 |
|1.家庭資產的全方位配置                   |劃               |
|2.保單的檢視與跟進                       |案例：從小白到行 |
|3.金融資產配置常用模型                   |長               |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |                 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |案例：熱心的馬院 |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃               |長               |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |                 |
|4. 骨干員工留才計劃                      |案例：主動來電的 |
|5. 中層管理者財富精進計劃                |客戶             |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” |案例：微廳里的結 |
|7.年終獎等大額臨時代發(fā)的營銷             |緣               |
|（六）一些實用的一些工作技巧             |                 |
|1.與存量客戶觸達的頻率                   |                 |
|2.觸點的尋找                             |                 |
|3.靈魂的抓手                             |                 |
|4.價值觀的統(tǒng)一                           |                 |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產品           |                 |
|（1）掌握資產配置常識                    |                 |
|（2）避免過度營銷                        |                 |
|（3）與理財經理的合作                    |                 |
|（4）幾種常用的資產配置簡捷模型          |                 |
|（七）存量資產客戶深度經營方案設計與呈現(xiàn) |                 |
|六、營銷的組織推動                       |                 |
|（一）領導的視角                         |                 |
|1.擔當與見識                             |案例：分行端應克 |
|2.小生位戰(zhàn)略                             |服的負面工作習慣 |
|3.關于協(xié)同作戰(zhàn)                           |                 |
|4.關于眼前與未來                         |                 |
|（二）業(yè)務主管應避免的管理誤區(qū)           |                 |
|1.大客戶經理型                           |                 |
|2.保姆型                                 |                 |
|3.君子型                                 |                 |
|4.官僚型                                 |                 |
|5.斤斤計較型                             |                 |
|（三）客戶經理的情緒管理                 |                 |
|1.明確目標                               |                 |
|2.分析定位                               |案例：美食博主   |
|3.主動協(xié)同                               |案例：個貸客戶經 |
|4.分類賦能                               |理的短板         |
|5.儀式感的營造                           |案例：六類客戶經 |
|（四）資源整合                           |理               |
|1.官方資源                               |                 |
|2.合作資源                               |                 |
|                                         |案例：金鐘罩的合 |
|3.客戶資源                               |作推廣           |
|4空間資源                                |案例：圖書角與親 |
|5.品牌資源                               |子閱讀銀行       |
|6.產品經理的進階培養(yǎng)                     |案例：心內科主任 |
|（五）競賽激勵機制                       |案例：安快銀行   |
|1.激勵的持續(xù)性                           |案例：不要小覷實 |
|2.激勵的多樣性                           |習生             |
|3.規(guī)則的公平性                           |                 |
|（六）前中后臺合力的打造                 |                 |
|1.中場的有力支撐                         |                 |
|2.產品與風控的順暢銜接                   |                 |
|3.分、支行的利益共同體                   |                 |
|4.重點業(yè)務的分層督戰(zhàn)                     |                 |
|                                         |                 |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報                |                 |
|（七）團隊營銷機制的建立                 |                 |
|1.員工合伙人                             |案例：兩個月投放1|
|2客戶經理與理財經理聯(lián)動                  |6億的公積金點貸  |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動               |                 |
|4.敏捷網點的試水                         |                 |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應                |                 |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器           |案例：背背佳組合 |
|項目眾籌                                 |案例：大堂經理的 |
|方案眾籌                                 |商機捕捉         |
|人員眾籌                                 |                 |
|（八）一線經營機構負責人工作督導要點     |                 |
|1. 一線機構負責人業(yè)務推動應遵循的原則    |                 |
|2. 一線機構負責人每天要做的工作          |                 |
|3. 一線機構負責人每周要做的工作          |                 |
|4. 一線機構負責人每月要做的工作          |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：白名單的作 |
|                                         |用               |
|                                         |案例：暖心的咖啡 |
|                                         |案例：備受期待的 |
|                                         |午餐會           |
|七、個人信貸團隊負責人工作模型           |                 |
|（一）應遵循的原則                       |案例1：白名單的作|
|1.關注結果，更關注過程                   |用               |
|2.授人以魚，不如授人以漁                 |                 |
|3.給底氣，給方法                         |                 |
|4.定期復盤，時刻糾偏                     |                 |
|（二）需要避免的角色誤區(qū)                 |案例2：客戶經理為|
|（三）團隊管理工作方法                   |什么斤斤計較     |
|1.每天應該做的工作                       |                 |
|（1）晨會工作清單檢視                    |                 |
|（2）目標客群方案設計研討                |                 |
|（3）會同營銷                            |                 |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查                |                 |
|（5）夕會小結                            |                 |
|2.每周應該做的工作                       |                 |
|（1）業(yè)務知識/技能測試                   |                 |
|（2）產品培訓組織                        |                 |
|（3）上周工作復盤                        |                 |
|（4）交叉銷售時間進度督導                |案例3：暖心的咖啡|
|（5）存量客戶回訪                        |                 |
|3.每月應該做的工作                       |                 |
|（1）組織貸后檢查                        |                 |
|（2）上月團隊業(yè)績梳理                    |                 |
|（3）團隊人員經驗分享及上報              |                 |
|（4）開發(fā)1-2個新目標客群                 |案例4：備受期待的|
|（5）審查/審批人員交流會                 |午餐會           |
|（6）資產保全人員溝通會                  |                 |
|4.每季應該做的工作                       |                 |
|（1）逾期貸款分析                        |                 |
|（2）各類客群貢獻度統(tǒng)計對比              |                 |
|（3）低產能客戶經理督導                  |                 |
|（4）向上級領導工作匯報                  |                 |
|（四）從銀行人的視角分類零售客戶經理     |                 |
|1.安分守己型                             |                 |
|2.激進進取型                             |討論一下分類管理 |
|3.憤青型                                 |方法             |
|4.內部失信型                             |                 |
|5.小富即安型                             |                 |
|6.人見人愛型                             |                 |
|（五）客戶經理的時間管理                 |                 |
|（六）小微客戶經理的情緒管理             |                 |

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