《個(gè)人信貸客戶交叉營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》
《個(gè)人信貸客戶交叉營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》詳細(xì)內(nèi)容
《個(gè)人信貸客戶交叉營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》
《個(gè)人信貸客戶交叉營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》
【課程背景】
雖然個(gè)人信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí)，但是
對(duì)于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營(yíng)銷人員對(duì)
個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識(shí)到個(gè)
人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過(guò)有效的營(yíng)銷和交叉銷售手段讓小
貸款帶來(lái)大未來(lái)，無(wú)疑是大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 就個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的收益性達(dá)成上下一致共識(shí)；
◆
學(xué)會(huì)使用個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款等三大主流個(gè)人信貸產(chǎn)品
營(yíng)銷模型；
◆ 初步掌握上述三大主流個(gè)人信貸產(chǎn)品客戶的交叉銷售工作技巧。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括
但不限于分行個(gè)人業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行個(gè)人信貸主管行長(zhǎng)、個(gè)人客戶經(jīng)
理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
一、牽一發(fā)動(dòng)全身 一子落滿盤(pán)活——個(gè)人信貸交叉銷售寶典
（一）個(gè)人一手住房按揭貸款
1.緊緊抓牢開(kāi)發(fā)商
2.牢牢把握借款人
3.借款人的進(jìn)一步深度挖潛
4.貸款結(jié)清客戶別輕易放手
（二）個(gè)人二手住房按揭貸款
1.買方自然要貢獻(xiàn)
2.賣方收獲更可觀
3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方
4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡(jiǎn)單
（三）個(gè)人消費(fèi)貸款
1.借款人真的是因?yàn)闆](méi)錢消費(fèi)才借款的嗎
2.渠道方能為我們作什么
3. 貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作
4.貸款投放后只有催收這一項(xiàng)工作嗎
5.因失誤而逾期的客戶大有文章可作
（四）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款
１.以點(diǎn)帶面的成就感你體會(huì)過(guò)嗎
２.我們是在做供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)
３.交叉銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理不分家
（五）個(gè)人信貸客戶交叉銷售方案小組設(shè)計(jì)
二、系統(tǒng)激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的綜合推動(dòng)
1.資源配置機(jī)制：配足彈藥才能有實(shí)力
2.競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制：持續(xù)激勵(lì)才能有士氣
2.前中后臺(tái)形成合力：團(tuán)結(jié)一致?tīng)I(yíng)銷才能有底氣
三、借我一雙慧眼——個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工作要領(lǐng)
（一）貸前調(diào)查中必須弄清楚的三個(gè)問(wèn)題
1.做什么用？
2.拿什么還？
3.還不了怎么辦？
（二）個(gè)人住房按揭貸款真的是資產(chǎn)保險(xiǎn)柜嗎
1.來(lái)自項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)
2.來(lái)自二手房中介的風(fēng)險(xiǎn)
3.來(lái)自借款人的風(fēng)險(xiǎn)
（三）個(gè)人汽車貸款為什么很多銀行敬而遠(yuǎn)之
1.你辦理的車貸有可能是假車貸
2.車貸的錢去哪了
3.抵押的車輛都隨風(fēng)，都隨風(fēng)
（四）個(gè)人消費(fèi)貸款：拿什么來(lái)證明“我是我”
1．借款人申請(qǐng)貸款真的是用來(lái)消費(fèi)嗎
2．中長(zhǎng)期消費(fèi)貸款拿什么來(lái)還
3、抵押物真的那么靠譜嗎
（五）相愛(ài)相殺的線上貸款
1.消費(fèi)場(chǎng)景平臺(tái)
2.優(yōu)質(zhì)客戶平臺(tái)
（六）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款：是時(shí)候體現(xiàn)咱們的風(fēng)控實(shí)力了
1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
2.生命周期風(fēng)險(xiǎn)
3.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
四、識(shí)微見(jiàn)遠(yuǎn) 致勝千里——個(gè)人信貸“三查”工作秘笈
（一）個(gè)人住房按揭貸款
1.貸前防假：不合格項(xiàng)目、假按揭
2.貸中防漏：資料合理性、房產(chǎn)歸屬、抵押物價(jià)值
3.貸后防斷：爛尾樓、產(chǎn)權(quán)證、他項(xiàng)證、逾期催收
（二）個(gè)人汽車貸款
１.貸前慎之又慎：合作伙伴準(zhǔn)入、借款人審核
２.貸中一絲不茍：交易真實(shí)性、抵押手續(xù)辦理的嚴(yán)密性
3.貸后密切跟蹤：資金流向、借款人家庭財(cái)務(wù)狀況、抵押物
（三）個(gè)人消費(fèi)貸款
1.貸前防詐：還款意愿、包裝件、抵押物
2.貸中合規(guī)：用途合規(guī)、資料合理、抵押物合格
3.貸后防挪：資金流向、借款人家庭財(cái)務(wù)狀況
（四）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款
1.五表、四單、三品搞定申請(qǐng)人畫(huà)像
2.有擔(dān)當(dāng)、有主張的審查方案才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)
3.亦親亦友式的貸后管理
七、窮追猛打 絕不放棄——逾期個(gè)人貸款處置攻略
1、貸后檢查及催收頻率
? 房貸
? 消費(fèi)貸款
? 經(jīng)營(yíng)性貸款
2、貸后管理及催收工作側(cè)重點(diǎn)
? 房貸
? 消費(fèi)貸款
? 經(jīng)營(yíng)性貸款
3、逾期貸款處置方法
4、個(gè)人信貸人員十戒
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