《聯(lián)動營銷 從“薪”開始》課程大綱(2天版）

《聯(lián)動營銷 從“薪”開始——薪資代發(fā)業(yè)務(wù)拓展與深度營銷技巧》課程大綱

【課程背景】
如果說存款是立行之本，那么單位薪資代發(fā)業(yè)務(wù)則是存款的源頭活水，為銀行輸送
源源不斷的客戶和低成本資金。同時，薪資代發(fā)業(yè)務(wù)又是公私聯(lián)動營銷的直接契合點，
大力發(fā)展薪資代發(fā)業(yè)務(wù)不但可以為銀行帶來零售業(yè)務(wù)批量營銷的優(yōu)質(zhì)資源，還可以以零
售業(yè)務(wù)回向公司業(yè)務(wù)，通過代發(fā)客群的維護與深度營銷不斷強化銀行與企業(yè)公司業(yè)務(wù)的
粘合度。綜上，薪資代發(fā)業(yè)務(wù)無疑已經(jīng)成為各銀行金融機構(gòu)爭相搶奪的營銷高地。那么
，如何突破重圍，成功搞定優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位并做好代發(fā)客群的深度營銷呢？如何把辛辛苦
苦攻下的客戶成功低變成自己機構(gòu)的“鐵粉”呢？本期課程旨在為大家傳授營銷秘笈！

【課程目標】
通過12個學時的學習，您將達到以下目標：
 ■ 充分了解薪資代發(fā)的梗阻點與破解方式；
 ■ 學會使用薪資代發(fā)營銷技巧；
 ■ 掌握根據(jù)代發(fā)客群特點實施高質(zhì)量維護的工作要點；
 ■ 學會使用不同代發(fā)客群深度營銷的工具好產(chǎn)品包；
 ■ 學會建立薪資代發(fā)組織推動的有效機制的方法。

【授課對象】
股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展薪資代發(fā)業(yè)務(wù)
的商業(yè)銀行金融機構(gòu)的公司、零售業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于支行行長、支行
公司、零售業(yè)務(wù)主管行長、客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學時
【課程大綱】

|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長       |備注         |
|第一單元  薪資代發(fā)業(yè)務(wù)營銷的梗阻點與破解 |90分鐘     |第一天上午   |
|方式                                     |           |             |
|1.代發(fā)業(yè)務(wù)全員營銷的緊迫性與必要性       |           |             |
|代發(fā)營銷只是客戶經(jīng)理的工作嗎             |           |             |
|小柜員，大功勞                           |           |             |
|2.找不到門之追本溯源                     |           |             |
|公司客戶尋蹤                             |           |             |
|零售客戶尋蹤                             |           |             |
|合作伙伴尋蹤                             |           |             |
|協(xié)會、商會、市場管理方尋蹤               |           |             |
|3．見不到人之遠交近攻                    |           |             |
|財務(wù)管理者之營銷攻略                     |           |             |
|決策者之營銷攻略                         |           |             |
|“農(nóng)村包圍城市”之攻略                     |           |             |
|4．說不上話之聲東擊西                    |           |             |
|黨建、團建創(chuàng)奇跡                         |           |             |
|工會、群團有力量                         |           |             |
|實習生的力量                             |           |             |
|5．開不了口之移花接木                    |           |             |
|自己——客戶                               |           |             |
|營銷——顧問                               |           |             |
|服務(wù)——情懷                               |           |             |
|6．辦不成事之暗度陳倉                    |           |             |
|東方不亮西方亮                           |           |             |
|與客戶同格局                             |           |             |
|潤物細無聲                               |           |             |
|第二單元  薪資代發(fā)決策鏈中的六大角色與接 |120分鐘    |第一天上午/下|
|觸技巧                                   |           |午           |
|1.決策者的訴求分析與接觸技巧             |           |             |
|政府機構(gòu)決策者                           |           |             |
|事業(yè)單位決策者                           |           |             |
|國有企業(yè)決策者                           |           |             |
|民營企業(yè)決策者                           |           |             |
|2.發(fā)起者的訴求分析與接觸技巧             |           |             |
|政府機構(gòu)、事業(yè)單位、國企發(fā)起者           |           |             |
|民營企業(yè)發(fā)起者                           |           |             |
|如何搞定不配合的副職                     |           |             |
|3.把關(guān)者的訴求分析與接觸技巧             |           |             |
|對答如流的解決方案                       |           |             |
|順水推舟的人情世故                       |           |             |
|4.經(jīng)辦者的訴求分析與接觸技巧             |           |             |
|直擊痛點                                 |           |             |
|恩威并重                                 |           |             |
|搞定戴有色眼鏡的財務(wù)科長                 |           |             |
|5.使用者的訴求分析與接觸技巧             |           |             |
|眾口可調(diào)四步法                           |           |             |
|微信群的妙用                             |           |             |
|巧用平臺集贊                             |           |             |
|6.潛伏者的訴求分析與接觸技巧             |           |             |
|線人開發(fā)之妙招                           |           |             |
|線人使用之訣竅                           |           |             |
|第三單元  薪資代發(fā)個人客戶深度營銷工作要 |150分鐘    |第一天下午   |
|領(lǐng)                                       |           |             |
|1.大額一次性代發(fā)客群固客工作要領(lǐng)         |           |             |
|為什么你的客戶轉(zhuǎn)眼就變成了隔壁銀行的客戶 |           |             |
|一張存單怎樣綁定客戶八年                 |           |             |
|好好利用羊群效應(yīng)                         |           |             |
|2.常規(guī)薪酬代發(fā)客戶深度營銷要領(lǐng)           |           |             |
|分層、分群營銷是王道                     |           |             |
|從代發(fā)明細中淘金                         |           |             |
|大額代發(fā)客戶向貴賓、私行客戶的進階       |           |             |
|代發(fā)客戶的高級感從何而來                 |           |             |
|月光族真的一無是處嗎                     |           |             |
|得微信群者得天下                         |           |             |
|讓客戶對你“天天見，天天還想念”           |           |             |
|3.代發(fā)決策鏈六大角色的日常維護           |           |             |
|公私聯(lián)手，天衣無縫                       |           |             |
|搭建渠道，保持溝通                       |           |             |
|定期反饋，決策英明                       |           |             |
|適時轉(zhuǎn)介，貢獻提升                       |           |             |
|4.適合代發(fā)客戶的銀行產(chǎn)品包               |           |             |
|存款類產(chǎn)品                               |           |             |
|理財類產(chǎn)品                               |           |             |
|定投類產(chǎn)品                               |           |             |
|貸款類產(chǎn)品                               |           |             |
|信用卡產(chǎn)品                               |           |             |
|體現(xiàn)代發(fā)客群優(yōu)越性的產(chǎn)品包設(shè)計           |           |             |
|5.適合面向代發(fā)客群開展的活動             |           |             |
|專屬產(chǎn)品現(xiàn)場路演                         |           |             |
|快捷功能綁定                             |           |             |
|信用卡現(xiàn)場申辦                           |           |             |
|合作商戶特惠現(xiàn)場營銷                     |           |             |
|平臺專屬活動                             |           |             |
|下午茶沙龍                               |           |             |
|快樂周末行                               |           |             |
|好房優(yōu)惠購                               |           |             |
|閨蜜麗人匯                               |           |             |
|6.把銀行變成流量平臺                     |           |             |
|我們的代發(fā)客戶就是最強大的資源           |           |             |
|整合資源，提升平臺話語權(quán)                 |           |             |
|分層、分群開展平臺推送好服務(wù)             |           |             |
|平臺獲客、平臺活客                       |           |             |
|第四單元  代發(fā)客戶深度營銷應(yīng)該注意的問題 |60分鐘     |第二天上午   |
|1.調(diào)查先行                               |           |             |
|信用卡                                   |           |             |
|零售貸款                                 |           |             |
|理財產(chǎn)品                                 |           |             |
|特惠活動                                 |           |             |
|2.集中辦理巧分工                         |           |             |
|辦卡                                     |           |             |
|激活                                     |           |             |
|微信預(yù)約                                 |           |             |
|客戶廳堂動線                             |           |             |
|3.權(quán)益活動先準備                         |           |             |
|4.村鎮(zhèn)感情勤溝通                         |           |             |
|5.后續(xù)工作要跟進                         |           |             |
|6.活動要新奇又接地氣                     |           |             |
|第五單元  臨界客戶與流失客戶的處理       |60分鐘     |第二天上午   |
|1.代發(fā)額/頻率下降客戶                    |           |             |
|2.臨界客戶                               |           |             |
|3.流失客戶                               |           |             |
|第六單元  薪資代發(fā)營銷的組織推動         |60分鐘     |第二天上午   |
|1.總、分、支行的組織支撐                 |           |             |
|2.公司、零售人員代發(fā)考核機制的優(yōu)化       |           |             |
|3.代發(fā)營銷的資源配置                     |           |             |
|4.代發(fā)營銷競賽的設(shè)計                     |           |             |
|5.代發(fā)客戶維護與提升的技術(shù)支持           |           |             |
|6.代發(fā)客戶維護與提升的產(chǎn)品支持           |           |             |
|7.總、分、支行層面的代發(fā)客戶活動組織     |           |             |
|第七單元  方案設(shè)計                       |120分鐘    |下午         |
|監(jiān)獄管理局                               |           |             |
|中國聯(lián)通天津分公司                       |           |             |
|擁有200名員工的民營企業(yè)                  |           |             |
|擁有300余戶商戶的水產(chǎn)品批發(fā)市場          |           |             |
|擁有100余戶拆遷戶的村鎮(zhèn)                  |           |             |
|擁有50家直營連鎖店鋪的餐飲集團           |           |             |
|每組選擇上述一個客群，設(shè)計代發(fā)營銷方案和 |           |             |
|代發(fā)個人客戶深度營銷方案，包括但不限于營 |           |             |
|銷方式、營銷步驟、客戶深度營銷方式、產(chǎn)品 |           |             |
|、活動等。20分鐘設(shè)計時間，每組10分鐘展示 |           |             |
|時間，5分鐘互動點評時間。                |           |             |

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