課程大綱——《信用卡營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍》
課程大綱——《信用卡營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍》詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱——《信用卡營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍》
《信用卡營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍》課程大綱
【課程背景】
近年來(lái)，客戶(hù)覆蓋面廣、營(yíng)收來(lái)源豐富的信用卡業(yè)務(wù)一度成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的
“團(tuán)寵”，各家銀行不遺余力地開(kāi)展開(kāi)疆拓土式的規(guī)?；癄I(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。
隨著信用卡滲透率的不斷提升，信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展從跑馬圈地街道轉(zhuǎn)入盤(pán)整穩(wěn)固階段，信
用卡業(yè)務(wù)增長(zhǎng)已經(jīng)成為各家銀行苦求不得的目標(biāo)。怎樣在強(qiáng)監(jiān)管的后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代提升信用
卡營(yíng)銷(xiāo)效能？怎樣實(shí)現(xiàn)信用卡與其他銀行產(chǎn)品的有機(jī)融合？怎樣不斷提升持卡客戶(hù)的綜
合貢獻(xiàn)度？這些課題不但考驗(yàn)著銀行信用卡相關(guān)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)的戰(zhàn)略布局能力，同樣也
考驗(yàn)著一線經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握信用卡目標(biāo)客戶(hù)篩選規(guī)則；
◆ 掌握信用卡批量獲客營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量信用卡客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 初步掌握信用卡營(yíng)銷(xiāo)資源整合技巧。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃持續(xù)有效發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零
售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．客戶(hù)聚焦 |60分鐘| |
|（一）信用卡之于客戶(hù)的存在價(jià)值 | | |
|1.消費(fèi)資金的應(yīng)急補(bǔ)充 | | |
|2.目標(biāo)生活品質(zhì)的進(jìn)階手段 | | |
|3.社會(huì)地位的標(biāo)識(shí) | |案例：高爾夫球場(chǎng)的 |
|4.生活實(shí)惠的獲取渠道 | |炫耀 |
|（二）信用卡業(yè)務(wù)之于銀行的價(jià)值 | |案例：精打細(xì)算的老 |
|1.精準(zhǔn)獲客的手段 | |師 |
|2.客戶(hù)全面KYC的抓手 | | |
|3.客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的前導(dǎo) | | |
|（三）信用卡客戶(hù)的需求分類(lèi) | | |
|1.消費(fèi)型客戶(hù) | | |
|2.分期型客戶(hù) | | |
|3.實(shí)惠型客戶(hù) | | |
|4.權(quán)益型客戶(hù) | | |
|5.審美型客戶(hù) | | |
|6.長(zhǎng)遠(yuǎn)型客戶(hù) | |案例：機(jī)場(chǎng)貴賓通道 |
|（四）信用卡客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)堵點(diǎn) | |案例：卡面控 |
|1.對(duì)比性 | | |
|2.認(rèn)可性 | | |
|3.粘合性 | | |
|（五）信用卡營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) | | |
|1.竭澤而漁式 | | |
|2.自欺欺人式 | | |
|3.得過(guò)且過(guò)式 | |案例：筋疲力盡的同 |
|4.套路玩家式 | |伴 |
| | | |
|5.無(wú)效投入式 | |案例：54.8%的消保投|
|（六）尋找目標(biāo)客戶(hù)的六大方法 | |訴 |
|1.緣故法 | |案例：賬單分期客戶(hù) |
|2.推薦法 | |為啥用腳投票 |
|3.陌拜法 | |案例：無(wú)奈的代發(fā)企 |
|4.擺攤法 | |業(yè)辦卡 |
|5.活動(dòng)法 | | |
|6.圈層法 | | |
|（七）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | |案例：信用卡明星去 |
|2.來(lái)自產(chǎn)品：梳理一下本行信用卡產(chǎn)品的體系 | |哪營(yíng)銷(xiāo) |
|及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | | |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | |案例：書(shū)友會(huì) |
| | |案例：留學(xué)生家長(zhǎng)群 |
|二．注意力引導(dǎo) |60分鐘| |
|（一）客戶(hù)申辦信用卡的理由 | | |
|1.有需求 | | |
|2.愛(ài)權(quán)益 | |案例：魔力拉桿箱 |
|3.幫個(gè)忙 | |案例：美容院的現(xiàn)場(chǎng) |
|（二）客戶(hù)拒絕信用卡的理由 | |調(diào)查 |
|1.不習(xí)慣借錢(qián)過(guò)日子 | | |
|2.擔(dān)心安全性 | | |
|3.嫌麻煩 | | |
|4.禮品沒(méi)有吸引力 | | |
|5.額度太低 | | |
|6.已經(jīng)有他行信用卡 | | |
|（三）根據(jù)需求引導(dǎo)客戶(hù) | | |
|1.消費(fèi)型客戶(hù)：購(gòu)物節(jié) | | |
|2.分期型客戶(hù)：特色商品專(zhuān)屬分期 | | |
|3.實(shí)惠型客戶(hù)：感興趣的禮品 | | |
|4.權(quán)益型客戶(hù)：演唱會(huì)門(mén)票搶兌 | |案例：哆來(lái)咪，拆盲 |
|5.審美型客戶(hù)：千里江山圖套卡 | |盒 |
|6.長(zhǎng)遠(yuǎn)型客戶(hù)：消費(fèi)貸款套餐 | | |
|（四）注意力引導(dǎo)方法 | | |
|1.現(xiàn)有活動(dòng)的梳理與匹配 | | |
|2.特定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì) | | |
|3.禮品的選擇 | | |
|4.O2O營(yíng)銷(xiāo) | | |
|（1）廳堂展示 | | |
|（2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示 | | |
|（3）微信群導(dǎo)入 | | |
|（五）三大客群注意力引導(dǎo)工作模型 | | |
|1.代發(fā)客群 | | |
|（1）客戶(hù)KYC：行業(yè)—年齡段—收入 | | |
|（2）關(guān)鍵人切入：利益點(diǎn)，興趣點(diǎn) | | |
|（3）活動(dòng)匹配 | | |
|（4）禮品選擇 | | |
|（5）線下宣導(dǎo) | | |
|（6）微信群互動(dòng) | | |
|（7）分層營(yíng)銷(xiāo) | | |
|2.房貸客群 | | |
|（1）貸中一句話營(yíng)銷(xiāo) | | |
|（2）貸后客戶(hù)梳理 | | |
|（3）活動(dòng)設(shè)計(jì) | | |
|（4）代言人評(píng)選 | | |
|（5）微信群互動(dòng) | |案例：橫掃街區(qū)的主 |
|3.網(wǎng)點(diǎn)客群 | |題卡 |
|（1）團(tuán)隊(duì)融合：大堂經(jīng)理—柜員——理財(cái)經(jīng)理 | |案例：就是要“寵”你 |
|（2）名片的妙用 | | |
|（3）擺談式營(yíng)銷(xiāo) | | |
|（4）氛圍式營(yíng)銷(xiāo) | |案例：尊崇感的營(yíng)造 |
|（5）請(qǐng)求式營(yíng)銷(xiāo) | | |
|（六）本行現(xiàn)有信用卡客戶(hù)活動(dòng)梳理 | | |
|三.產(chǎn)品配置 |60分鐘| |
|（一）產(chǎn)品梳理：以小組為單位梳理本行信用 | | |
|卡產(chǎn)品種類(lèi)、賣(mài)點(diǎn) | | |
|1.主題卡 | | |
|2.分期產(chǎn)品 | | |
|3.權(quán)益 | | |
|4.其他輕中收產(chǎn)品 | | |
|（二）三大客群產(chǎn)品配置沙盤(pán) | | |
|1.代發(fā)客群 | | |
|（1）普通員工 | | |
|（2）中層管理者 | | |
|（3）高層領(lǐng)導(dǎo) | | |
|2.房貸客群 | | |
|（1）高端樓盤(pán)業(yè)主：年齡段 | | |
|（2）中低端樓盤(pán)業(yè)主：年齡段 | | |
|3.網(wǎng)點(diǎn)客群 | | |
|（1）私行客戶(hù) | | |
|（2）貴賓客戶(hù) | | |
|（3）普通客戶(hù) | | |
|（三）信用卡+其他銀行產(chǎn)品配置策略 | | |
|1.信用卡與消費(fèi)貸 | | |
|2.信用卡與存款 | | |
|3.信用卡與理財(cái)產(chǎn)品 | | |
|四.營(yíng)銷(xiāo)促成 |30分鐘| |
|（一）FABE產(chǎn)品描述 | | |
|（二）客戶(hù)成交跡象識(shí)別 | | |
|1.語(yǔ)言信號(hào) | | |
|2.行為信號(hào) | | |
|3.表情信號(hào) | | |
|（三）營(yíng)銷(xiāo)促成方法 | | |
|1.從眾成交法 | | |
|2.二選一成交法 | | |
|3.假設(shè)成交法 | | |
|4.時(shí)限成交法 | |案例：限量版春聯(lián) |
|5.小恩小惠成交法 | | |
|（四）異議處理 | | |
|1.九字真言 | | |
|2.常用的異議處理方法 | | |
|（1）忽略法 | | |
|（2）補(bǔ)償法 | |案例：關(guān)于信用卡年 |
|（3）太極法 | |費(fèi) |
|（4）詢(xún)問(wèn)法 | | |
|（5）適度留白法 | | |
| | | |
|五.資源整合 |30分鐘| |
|（一）內(nèi)部資源 | | |
|1.公司客戶(hù)經(jīng)理 | |案例：鐵板撬不走的 |
|2.小微客戶(hù)經(jīng)理 | |企業(yè)客戶(hù) |
|3.理財(cái)經(jīng)理 | | |
|（二）外部資源 | | |
|1.周邊商戶(hù)生態(tài)圈的建立 | | |
|2.商戶(hù)活動(dòng)的推動(dòng)原則 | |案例：親子生態(tài)圈的“|
|（1）持續(xù) | |三個(gè)一” |
|（2）做深做透 | | |
|（3）互惠互利 | | |
|3.社群的切入 | |案例：灑芝麻鹽式的 |
|（1）社群篩選 | |客戶(hù)活動(dòng) |
|（2）利益點(diǎn)確認(rèn) | |案例：留學(xué)中介 |
|（3）活動(dòng)定制 | | |
|（4）互惠互利方案設(shè)計(jì) | | |
|（5）協(xié)同伙伴的尋找 | | |
|（三）存量個(gè)貸客戶(hù)掘金應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | | |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：攝影群 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|六.持續(xù)互動(dòng) |60分鐘| |
|（一）存量信用卡客戶(hù)的分群分層營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.代發(fā)客群 | | |
|普客 | |案例：小助理的心里 |
|中層 | |話 |
|高客 | | |
|2.房貸客群 | | |
|高額度客戶(hù) | | |
|中低額度客戶(hù) | | |
|3.網(wǎng)點(diǎn)客群 | | |
|高額度客戶(hù) | | |
|中低額度客戶(hù) | | |
|4.其他散客 | | |
|（1）職業(yè) | | |
|（2）年齡 | | |
|（3）家庭 | | |
|（二）存量信用卡分期客戶(hù)的深度營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.職業(yè)細(xì)分 | | |
|2.標(biāo)的細(xì)分 | |案例：傳奇美容院 |
|（三）客戶(hù)檔案的建立與運(yùn)用 | |案例：向上銷(xiāo)售 |
|1.檔案內(nèi)容 | | |
|2.檔案補(bǔ)記 | | |
|3.檔案運(yùn)用 | | |
|（四）轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|1.合伙人積分 | | |
|2.客戶(hù)連接 | | |
|3.轉(zhuǎn)介活動(dòng) | | |
|（五）一些工作技巧 | | |
|1.與存量客戶(hù)觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.怎樣給客戶(hù)配置存款和理財(cái)產(chǎn)品 | | |
|（1）掌握資產(chǎn)配置常識(shí) | | |
|（2）避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo) | | |
|（3）與理財(cái)經(jīng)理的合作 | | |
|（4）幾種常用的資產(chǎn)配置簡(jiǎn)捷模型 | | |
|七．實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 |60分鐘| |
|以小組為單位針對(duì)某特定客群設(shè)計(jì)信用卡營(yíng)銷(xiāo) | | |
|工作方案并展示。 | | |
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講師：姚瀾詳情
《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)
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