《高凈值客戶的心理分析與經營提升》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《高凈值客戶的心理分析與經營提升》詳細內容

《高凈值客戶的心理分析與經營提升》

課程主要內容：
《高凈值客戶心理分析與經營提升》
主講：周然
授課對象：私行客戶經理、理財經理等一線營銷人員
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
一、營銷心理學與高凈值客戶心理特點分析
1、營銷心理學的基礎知識及應用場景
2、營銷心理學助力突破業(yè)務瓶頸
3、高凈值客戶的三大心理特點
4、為高凈值客戶提供“雙層價值”
二、不同類型的高凈值客戶需求分析策略解析
1、績優(yōu)客戶經理的營銷前奏
2、五大類客群的價值解析素描及應對策略
1) 企業(yè)主價值解析素描及應對策略
2） 專業(yè)人士價值解析素描及應對策略
3） 公職人士價值解析素描及應對策略
4） 老年客群價值解析素描及應對策略
5） 家庭主婦價值解析素描及應對策略
三、資產配置要點與工具
1、資產配置理論
2、財富工具與目標需求的關系
3、資產配置三大特性
4、常用資產配置工具
1) 標準普爾定律
2） 金字塔模型
3） 冰山模型
4） 草帽圖
三、資產配置流程與產品營銷
1、常用的投資工具-存款、理財
1) 存款是拉來的么？
2) 配置理財必備的基礎知識
2、常用的投資工具-保險
1) 帆船理論
2) 人生必備的9張保單
3) 資產配置流程與產品營銷解析舉例——終身壽
3、常用的投資工具-基金
1) 炒股VS買基金
2) 短線VS長期持有
3) 資產配置流程與產品營銷解析——基金
4、常見異議處理的底層邏輯
1) “我為什么要買私募？
2) “保險都差不多，為什么在你這里買？”
3) “基金那么多，為什么這個適合我？”
四、高凈值客戶的維護與提升步驟
1、初相識 聲入人心
1) 滿分電話怎么打？
2） 四招助力客戶生轉熟
望：看系統(tǒng)，畫初像
聞：嗅不足，找切入
問：問要素，引痛點
切：薦產品，促成交
再相遇 身臨其境
1）開場三件事
2）面談KYC技巧
3）令人心動的產品呈現(xiàn)
4）完美結尾三連擊
3、常相逢 生生不息
1）信任來源于重逢
2）微信營銷要點

 

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