《個(gè)人消費(fèi)貸客戶經(jīng)理的進(jìn)階策略》
《個(gè)人消費(fèi)貸客戶經(jīng)理的進(jìn)階策略》詳細(xì)內(nèi)容
《個(gè)人消費(fèi)貸客戶經(jīng)理的進(jìn)階策略》
課程主要內(nèi)容：
《個(gè)人消費(fèi)貸款客戶經(jīng)理的進(jìn)階策略》
主講：周然 12小時(shí)
授課對(duì)象：個(gè)貸客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員
授課方式：
營(yíng)銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。
課程大綱/要點(diǎn)：
第一天
正確認(rèn)識(shí)個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)
1、常見的貸款類型及客群
2、個(gè)人消費(fèi)貸款在銀行業(yè)務(wù)中的重要作用
3、個(gè)人消費(fèi)貸款客戶在哪里？【討論及分享】
二、個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的存量客群營(yíng)銷
1、業(yè)績(jī)達(dá)成路徑
1）來自客群-篩洗路徑及觸達(dá)路徑
2）來自產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及非標(biāo)客群特定產(chǎn)品【討論及分享】
3）來自營(yíng)銷手段-貸款客戶經(jīng)理的必備能力
2、貸款需求的挖掘技巧
1）與存量貸款客戶的觸達(dá)頻率
2）潛在貸款客戶需求點(diǎn)的尋找
3）開展客戶KYC日常挖掘的步驟和方法
三、貸款客戶經(jīng)理的電話營(yíng)銷
1、疫情下的電話營(yíng)銷
1) 電話依然是一種成本極低且有效的客戶營(yíng)銷方式
2) 電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作
3) 存量客戶的電話營(yíng)銷步驟
2、電話營(yíng)銷流程
1) 電話營(yíng)銷流程：事前4明白
2）電話營(yíng)銷流程：必備3元素
3）電話營(yíng)銷流程：技巧3必備
3、電話中的客戶反饋
1） 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？【案例分享】
2） 客戶“隱性需求”快速解讀與破解【案例分享】
4、微信營(yíng)銷助力成交
1）打造專業(yè)的微信人設(shè)
2）朋友圈日常營(yíng)銷
3）貸款潛在客戶標(biāo)簽管理
第二天
一、個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的拓展路徑
1、業(yè)績(jī)達(dá)成動(dòng)作
1）把握三大原則
2）做好三種準(zhǔn)備
2、常態(tài)化拓展工作
1）如何有效開展MGM？
2）日常耕耘，批量收獲【案例分享】
二、個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的拓展方法
1、陣地營(yíng)銷拓展
1）分析網(wǎng)點(diǎn)的貸款產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力
2）陣地規(guī)劃贏得市場(chǎng)占有率
2、行業(yè)批量拓展
1）地方行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)精準(zhǔn)解讀
2）目標(biāo)行業(yè)的“PEST”分析法
4、信貸營(yíng)銷拓展
1）目標(biāo)客群分析【討論及分享】
2）企事業(yè)、協(xié)會(huì)商機(jī)跟進(jìn)
5、汽車類貸款批量拓展
1）汽車貸款認(rèn)知的誤區(qū)
2）新購(gòu)（換車）人的痛點(diǎn)
3）被推崇的平安一體化模式【案例分享】
6、按揭合作拓展
1）確定優(yōu)勢(shì)、掌握信息
2）梳理關(guān)鍵人、打通關(guān)鍵點(diǎn)
三、個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)績(jī)提升技巧
1、綜合化思維提升業(yè)績(jī)
1）交叉銷售：產(chǎn)品組合綁定
2）主動(dòng)營(yíng)銷：必備工具使用
3）整合營(yíng)銷：三方聯(lián)合營(yíng)銷
2、客群分析提升業(yè)績(jī)
1）解讀個(gè)體工商戶的需求
2）把握營(yíng)銷小微企業(yè)主的時(shí)機(jī)
3）常見的經(jīng)營(yíng)類貸款營(yíng)銷模式
4）對(duì)他行VIP客戶的營(yíng)銷策略
四、個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)中的常見異議
1、利率比別家高，怎么破？
2、授信額度太低，怎么破？
3、貸款期限太短，怎么破？
4、嫌程序太復(fù)雜，怎么破？
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《零售銀行的客群分析與經(jīng)營(yíng)》課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長(zhǎng)尾客群挖掘及需求分析二、客群的價(jià)值解析與權(quán)益活動(dòng)設(shè)計(jì)1、通過存量客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，完善客戶畫像及客戶細(xì)分1)CRM系統(tǒng)的客戶標(biāo)簽庫(kù)2）四類客群的價(jià)值解析素描企業(yè)主/個(gè)體工商戶價(jià)值解析素描老年客群的價(jià)值解析素描公職人員價(jià)值解析素描家
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《資管新規(guī)下資產(chǎn)配置》 05.15
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