《線上關系維護及拜訪技巧》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經(jīng)濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《線上關系維護及拜訪技巧》詳細內容

《線上關系維護及拜訪技巧》

《關系維護及拜訪技巧》
課程大綱/要點：
課程大綱/要點：
一、客戶維護及客戶需求分析
1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況
1)客戶經(jīng)營的目的與重要性
2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護流程
3)客戶經(jīng)營的方法與技巧
4)盤點客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)
2、對存量客戶精準數(shù)字分析后，篩選確定目標客戶
1)新客客群挖掘及需求分析
2)潛力客群挖掘及需求分析
3)中高端客群挖掘及需求分析
4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析
3、定位中高價值目標客戶，運用資產配置理念開展精準營銷三步曲
1)建立線上客戶群組，資產配置理念導入及方案設計
2)名單客戶微信管戶和線上沙龍【案例分享】
4、通過存量客戶數(shù)據(jù)，分析尋找潛在客戶的策略，完善客戶畫像及客戶細分
1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫
2)貴賓流失客群的三類數(shù)據(jù)解讀【案例分享】
3)老年客群的客戶畫像和需求定義【案例分享】
4） 流失客戶預警及挽留流程【案例分享】
二、疫情下的電話維護客戶技巧
3.電話維護策略及話術解析
1）資產類客戶——存款、理財
2）睡眠類客群——如何建立聯(lián)系
3）臨界類客戶——三個為什么
4）降級類客戶——六字箴言
5）高凈值類客戶——服務入手賦能客戶
4.電話中的客戶反饋
1）聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？【案例分享】
2）客戶“隱性需求”快速解讀與破解【案例分享】
三、疫情下的微信維護客戶技巧
1.案例分享：微信營銷的重要性及應用
2.微信形象管理
1）線上視覺的三秒鐘印象；
2）塑造人設、建立IP；
3）朋友圈是你的公眾人格和隱形簡歷；
4）朋友圈狀態(tài)只應有三條。
3. 朋友圈的分享智慧
1）分享話題的節(jié)奏和注意事項
2）分享鏈接的時間和注意事項
3）分享案例的小技巧
4. 貼標簽 找真愛
1）有效萃取客戶信息
2）信息備注就是人脈管理
3）找真愛 、詳描述
5. 線上接觸
1）經(jīng)營朋友圈的三級反饋系統(tǒng)
2）真心互動處情感
3）知識互動有價值
I、有趣的銀行冷知識
II、有料的財經(jīng)知識-解讀財經(jīng)知識不是轉發(fā)財經(jīng)知識
4）產品互動重教育
6. 微信群的建立與經(jīng)營
1）建立微信群的目的
2）微信群的經(jīng)營節(jié)奏和要點
3）微信群經(jīng)營的小技巧
7. 線上促單
1）促單時機和節(jié)奏
2）成交不是交易的結束而是開始
3）發(fā)送下單鏈接的注意事項
四、面訪銷售力的基本秘訣
1、15秒印象快速制定面訪方案
1)初次見面，破冰的四個要領
快速識別客戶的要點
2)問出客戶所需，KYC三部曲
3） 建立共同點，面談中的話題
【案例分享】銀行金牌營銷人員應具備的幾類業(yè)務能力外的知識
4）學習了解客戶、分析客戶的工具
2、客戶應對的面談營銷方法綜述
1)如何分析識別幾種類型的客戶
2)行業(yè)精英的關鍵內在營銷實力
【案例分享】平安銀行精英俱樂部的秘密
3)銀行產品同質化的營銷競爭關鍵點
【案例分享】激活客戶的差異化需求
4） 傾聽的技巧
5） SPIN需求挖掘法
3、如何應對面訪中的拒絕
1) 嫌貨才是買貨人
2） 三種不同的教導方式
3） 九大情境銷售不卡關

 

周然老師的其它課程

課程主要內容：《零售銀行的客群分層營銷與開發(fā)》主講：周然6-12課時授課對象：分行產品經(jīng)理、支行零售行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學。課程大綱/要點：零售銀行存量客戶的分層營銷策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點客戶分層情況1)客戶經(jīng)營的目的與重要性2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護流程3)

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《零售銀行的客群分析與經(jīng)營》課程大綱/要點：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長尾客群挖掘及需求分析二、客群的價值解析與權益活動設計1、通過存量客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)精準分析，完善客戶畫像及客戶細分1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫2）四類客群的價值解析素描企業(yè)主/個體工商戶價值解析素描老年客群的價值解析素描公職人員價值解析素描家

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課程主要內容：《客戶經(jīng)理理財產品綜合營銷能力提升》主講：周然12課時授課對象：支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動式教學。課程大綱/要點：一、資產配置專業(yè)知識1、財富管理資產配置基礎1)配置與投資的關系2)互動：投資的實質：投資千萬種，配置第一條2、資產配置實務1)資產配置的非財務信息分析結合五大生

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課程主要內容：《商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營》主講：周然授課對象：支行全體人員授課方式：方法及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學。課程大綱/要點：一、商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境分析1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況1)客戶經(jīng)營的目的與重要性2)盤點客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)3)破解客戶經(jīng)營中的兩大障礙2、金融同業(yè)經(jīng)營案例1)資產重配

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課程主要內容：《消費貸款基礎知識及營銷技巧》主講：周然6小時授課對象：貸款客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學。課程大綱/要點：正確認識消費貸款1、零售消費貸款的基本概念2、常見消費貸款的類型及客群3、零售消費貸款在銀行業(yè)務中的重要作用二、個人汽車貸款1、個人汽車貸款的含義和分類2、個人汽車貸款的特征和

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課程主要內容：《資管新規(guī)下資產配置與產品營銷實務》主講：12課時授課對象：支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動式教學。課程大綱/要點：前言：資管新規(guī)下的理財合規(guī)銷售一、嚴監(jiān)管環(huán)境下的合規(guī)要義1.合規(guī)真的是業(yè)務發(fā)展的桎梏嗎（1）避免損失=創(chuàng)造價值（2）勤勉盡責=客戶信賴（3）適當投資=專業(yè)體驗二、合規(guī)

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課程主要內容：《資管新規(guī)下資產配置》主講：周然6課時授課對象：支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動式教學。課程大綱/要點：一、頂尖零售銀行的資產配置理念1、資產配置的概念2、財富管理與資產配置3、財富管理與資產配置的目標價值【案例分析】年薪30萬二胎中產家庭財富人生策略二、資產配置專業(yè)知識1、財富管

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課程主要內容：《資深網(wǎng)點負責人數(shù)字化經(jīng)營能力提升》主講：周然6小時授課對象：分行中層管理、部門總、資深支行長、資深網(wǎng)點主任等管理人員授課方式：內容講解+工具介紹+案例分析+討論演練，互動式教學。課程大綱/要點：一、網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營管理理念及方式1、高執(zhí)行力團隊是什么樣的？1)高執(zhí)行力團隊的五個標準2)數(shù)字化轉型中管理者的三種角色2、網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營管理的四條主線

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課程主要內容：《中高端線上客戶維護及營銷技巧》主講：周然6-12課時課程背景：隨著大眾互聯(lián)網(wǎng)應用的普及，線上營銷逐步成為了高效觸達客戶且客戶最喜歡的溝通方式之一。各家金融機構都急需建立一支既精通業(yè)務、又熟練掌握營銷技巧的線上營銷型人才隊伍，以作為網(wǎng)點營銷力量的互動和補充。本課程從銀行遠程財富團隊實際的業(yè)務需求出發(fā)，結合優(yōu)秀銀行及券商同業(yè)的實戰(zhàn)案例，講授線上客

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