《異議處理與高效促成》

  培訓(xùn)講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師、國(guó)家211大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士CPB認(rèn)證私人銀行家、CFP國(guó)際金融理財(cái)師、AFP金融理財(cái)師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、11年培訓(xùn)規(guī)劃及金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級(jí)支行支行長(zhǎng)、總行級(jí)別內(nèi)訓(xùn) 詳細(xì)>>

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《異議處理與高效促成》詳細(xì)內(nèi)容

《異議處理與高效促成》

課程主要內(nèi)容：
《異議處理與高效促成》
主講：周然 6小時(shí)
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等一線營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式：
營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。
課程大綱/要點(diǎn)：
正視異議處理
1、什么是異議
2、異議的影響
二、異議的來(lái)源及主要分類(lèi)
1、異議的來(lái)源
1) 來(lái)源于產(chǎn)品
2) 來(lái)源于理財(cái)經(jīng)理
3) 來(lái)源于客戶(hù)
2、異議的主要分類(lèi)
1) 銀行/基金/保險(xiǎn)品牌類(lèi)
2) 產(chǎn)品屬性類(lèi)
3) 客戶(hù)疑惑類(lèi)
4) 風(fēng)險(xiǎn)控制類(lèi)
三、異議處理實(shí)戰(zhàn)
1、異議處理模型與流程
1) NSASI模型
2) LSCPA流程
3) 四步化解法
2、異議處理的關(guān)鍵技能
1) YES——BUT
2) 回力鏢3) 比喻法、列舉法
4) 化問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
5) 稀缺效應(yīng)
3、案例分析及情景演練
四、高效促成實(shí)戰(zhàn)方法
1、促成時(shí)機(jī)
1) 有效識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
2） 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的常見(jiàn)問(wèn)題
促成的方法
1）假設(shè)成交法
2）誘導(dǎo)暗示法
3）利益比較法
4）二選一法
5）價(jià)格拆分法
6）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法
促成案例解析與演練
五、微表情助力高效促成
1、微表情識(shí)人術(shù)
1) 捕捉嘴角的變化
2） 發(fā)現(xiàn)鼻子的奧秘
3) 看破眉毛的情緒
4） 解讀眼神的線索
5) 肩部動(dòng)作讀懂人
6） 手勢(shì)語(yǔ)言認(rèn)識(shí)人
7) 腿部動(dòng)作了解人
8） 身體距離分析人
2、微表情在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
1) 錨定效應(yīng)
2） 杜氏笑容
3) 暗示效應(yīng)
4） 共情技術(shù)

 

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