《深度KYC與顧問式銷售技巧提升》(銀保方向)
《深度KYC與顧問式銷售技巧提升》(銀保方向)詳細(xì)內(nèi)容
《深度KYC與顧問式銷售技巧提升》(銀保方向)
深度KYC與顧問式銷售技巧提升
(銀保方向)
課程目標(biāo)
在銀郵渠道轉(zhuǎn)型背景下,抓住持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)主線與保險(xiǎn)顧問式營(yíng)銷模式訓(xùn)練,幫助渠道落地以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變;從以考核為導(dǎo)向(疲于應(yīng)付),向以需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變,使渠道營(yíng)銷崗位煥發(fā)戰(zhàn)斗力和從業(yè)自信。本課程結(jié)合8090客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)特點(diǎn),寓教于樂,強(qiáng)調(diào)參與的獲得感。
課程亮點(diǎn)
體系化:結(jié)合CRM系統(tǒng)與客戶檔案工具,深入盤點(diǎn)KYC的流程邏輯,集KYC的定位定義、KYC的內(nèi)容框架、KYC的準(zhǔn)備工作和提問方式與實(shí)用工具推薦。
強(qiáng)邏輯:課程內(nèi)容層層遞進(jìn)、循序漸進(jìn),深入解析顧問式營(yíng)銷流程,通過案例萃取和實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景模壓訓(xùn)練,建立顧問式營(yíng)銷模式
重實(shí)用:將營(yíng)銷流程與KYC問句步驟、財(cái)富傳承+退休規(guī)劃實(shí)操案例、實(shí)用工具緊密結(jié)合,實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用。
適合人群
銀行客戶經(jīng)理及財(cái)富顧問:提升自己的職業(yè)水平,提高保險(xiǎn)營(yíng)銷效率。
保險(xiǎn)規(guī)劃師:提高保險(xiǎn)營(yíng)銷技能,提高輔導(dǎo)效率,增加工作業(yè)績(jī)。
課時(shí)規(guī)劃
含訓(xùn)練6課時(shí)
課程綱要
前言:
1.什么是顧問式銷售
2.顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售行為的不同
3.顧問式銷售的基本要素
4.顧問式銷售基本流程
5.顧問式銷售應(yīng)注意的問題
6.顧問式銷售精進(jìn)之路
第一部分 顧問式銷售“天龍八步”
一、如何找到潛在客戶
準(zhǔn)客戶的必備條件
他們會(huì)在哪里出現(xiàn)
我的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
誰跟我搶客戶?
CRM系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶
二、與客戶建立信賴感
如何用形象建立信賴感
如何用禮儀建立信賴感
如何用問話建立信賴感
如何用聆聽建立信賴感
如何用顧客見證建立信賴感
如何在客戶活動(dòng)中建立信賴感
三、顧問式銷售技巧訓(xùn)練
顧問式銷售模式
隱含需求、明確需求
利益、優(yōu)點(diǎn)、特征
背景問題、難點(diǎn)問題
暗示問題、需求---效益問題
增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
四、如何了解顧客需求
1.FORM公式了解需求
2.NEADS公式了解需求
3.開放式問題了解需求
4.黃金問句了解需求
5.顧客的反應(yīng)了解需求
五、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造
1.產(chǎn)品介紹的FAB技巧
2.專業(yè)術(shù)語的變通
3.產(chǎn)品介紹的三個(gè)方法
4.產(chǎn)品介紹的五個(gè)要點(diǎn)
5.產(chǎn)品價(jià)值的三大方面
六、如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
1.不貶低對(duì)手
2.分析自己三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)
3.塑造自己產(chǎn)品的USP
4.有效分析對(duì)手的六大原則
七、如何快速成交
1.營(yíng)銷成交的關(guān)鍵
2.成交信念建設(shè)
3.六大成交技巧
八、客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1.讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù);
2.顧客服務(wù)的三種層次
3.如何提升服務(wù)價(jià)值。
4.如何讓客戶主動(dòng)幫你介紹客戶
5.客戶購(gòu)買的是贏得感覺
6.讓客戶成為你的標(biāo)志性客戶
第二部分 精準(zhǔn)KYC與顧問式營(yíng)銷
KYC核心觀念
什么是客戶KYC
為什么要做客戶KYC
如何高效開展客戶KYC
KYC的核心:顧問式銷售法
需求的變化過程
顧問式銷售方式
KYC的4個(gè)目的
與客戶交流中的KYC技巧
實(shí)戰(zhàn)案例:通過KYC發(fā)掘客戶選擇長(zhǎng)期繳的動(dòng)力
KYC常見問題
內(nèi)容太多,無從下手
場(chǎng)子不熱,客戶不high
贊美了,卻不受用
缺乏思考,言語無味
沒有數(shù)據(jù),等于沒有KYC
有信息無歸納,功虧一簣
KYC參考模板
前期準(zhǔn)備
提問的方式
情景課堂
KYC邏輯樹
KYC與保險(xiǎn)顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
1.年輕客群
2.老年客群
3.企業(yè)家客群
4.商戶客群
5.工薪客群
6.外來務(wù)工客群
7.城鎮(zhèn)化新市民客群
8.高凈值客群
9.拆遷戶客群
10.農(nóng)村專業(yè)戶客群
第三部分 資產(chǎn)配置,給你確定的未來
子女教育中的銷售邏輯
養(yǎng)老規(guī)劃中的銷售邏輯
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄中的銷售邏輯
資產(chǎn)傳承中的銷售邏輯
鎖定中長(zhǎng)期收益銷售邏輯
個(gè)人養(yǎng)老金賬戶切入保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
保險(xiǎn)金信托切入高客保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
意向客戶五大促單方法
銀保一次close實(shí)戰(zhàn)技能
02133600異議處理邏輯與運(yùn)用
黃興老師的其它課程
金融理財(cái)師大賽輔導(dǎo)與表達(dá)能力提升培訓(xùn)【課程收益】適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值;培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí),強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能;學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧;掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法,以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要;選拔準(zhǔn)參賽選手A組和B組?!菊n程對(duì)象】?jī)?yōu)秀理財(cái)師(在崗且具有資配經(jīng)驗(yàn),持有AFP或CF
講師:黃興詳情
守正出奇——高意愿高產(chǎn)能高績(jī)效終身壽銷售特訓(xùn)營(yíng)課程背景:針對(duì)中高凈值客戶對(duì)增額終身壽的功能性需求,結(jié)合營(yíng)銷伙伴在放大格局、做大保單過程中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn),量身定制。幫助一線伙伴提升增額終身壽專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,提升業(yè)績(jī)。課程收益:掌握增額終身壽對(duì)于中高客的營(yíng)銷賣點(diǎn);運(yùn)用增額終身壽的銷售邏輯快速打開思路;建立終身壽產(chǎn)品的銷售自信現(xiàn)場(chǎng)梳理出有效客戶
講師:黃興詳情
專業(yè)制勝——SPIN營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練需求解析:作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo):1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),迎
講師:黃興詳情
銀行外拓營(yíng)銷 05.16
銀行外拓營(yíng)銷課程背景銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中,很多銀行開展的外拓營(yíng)銷普遍存在“外拓團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)、外拓激情缺失、產(chǎn)品定位失誤、營(yíng)銷活動(dòng)偏差”等問題,很多銀行的營(yíng)銷人員都有“不愿開口、不敢開口、不會(huì)開口以及單兵作戰(zhàn)”的困惑。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”,把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說明會(huì)”,而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場(chǎng)所,至此,活動(dòng)收益有限
講師:黃興詳情
《營(yíng)銷策劃與銷售技能》(全市理財(cái)經(jīng)理班)課程目標(biāo):在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)的環(huán)境下賦予理財(cái)經(jīng)理從容應(yīng)對(duì)的資產(chǎn)配置能力;拼專業(yè)的時(shí)代,掌握在震蕩市場(chǎng)下及利率下行背景下,運(yùn)用正確的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷方式,增加客戶黏性,順利達(dá)成旺季營(yíng)銷目標(biāo);重塑銷售邏輯,切合財(cái)富管理與人生規(guī)劃破局銷售。課程時(shí)間:6課時(shí)課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理課程方式:授課+案例+實(shí)戰(zhàn)落地課程大綱一、旺季營(yíng)銷行動(dòng)策
講師:黃興詳情
營(yíng)銷策劃與銷售技能(支局長(zhǎng)班)課程背景銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬變,如何更好地在同業(yè)中脫穎而出,成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此,各家銀行為順應(yīng)變化,抓住一切時(shí)機(jī)開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng),那么如何利用好“旺季”打好跨賽,本課程將會(huì)帶領(lǐng)支局長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)主任由淺入深地剖析旺季營(yíng)銷奧秘,貼近市場(chǎng),教會(huì)學(xué)員因地制宜地開展旺季策劃與營(yíng)銷。課程收益●
講師:黃興詳情
有效溝通(商務(wù)拜訪及有效溝通) 05.16
主題:商務(wù)溝通技能提升標(biāo)題——《商務(wù)拜訪技巧及有效溝通》【課程大綱】講解特色:不是賣弄法律術(shù)語,而是緊扣銷售脈搏,用聽得懂的話、共同參與研討的方式提升商務(wù)溝通技能。既有理論框架,又有產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理的場(chǎng)景式應(yīng)用。面向人群:產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理及一線團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)主講大綱:——第一講《商務(wù)溝通概論》——課程的總體說明商務(wù)溝通的內(nèi)涵商務(wù)溝通的九大要素解碼失誤案例商務(wù)溝通的八大特性溝
講師:黃興詳情
銀保續(xù)期客戶高效溝通與維護(hù)技能提升培訓(xùn)課程對(duì)象:銀保客戶經(jīng)理及管理人員;銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路:?目標(biāo)定位——如何解決銀保續(xù)期面臨的困惑?找準(zhǔn)路徑——如何達(dá)成高效、健康的續(xù)期指標(biāo)??保單二開——如何使老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹?通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式,幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn),在有效化
講師:黃興詳情
續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對(duì)象:銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路:目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求,提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能,高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式,幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn),在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系,進(jìn)行加保或轉(zhuǎn)介
講師:黃興詳情
續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對(duì)象:銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路:目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求,提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能,高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式,幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn),在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系,進(jìn)行加保或轉(zhuǎn)介
講師:黃興詳情
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