高凈值人群資產(chǎn)配置與法律風(fēng)險防范課綱

  培訓(xùn)講師：黃興

講師背景：
黃興老師武漢大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士(國際金融方向）華中師范大學(xué)，法學(xué)學(xué)士TTT/PTT授課專家，曾擔(dān)任四十六期組訓(xùn)班PTT/初、中級講師培訓(xùn)班授課美國注冊理財(cái)規(guī)劃師（RFP）持證十六年國家認(rèn)證高級策劃師曾任職機(jī)構(gòu)及職務(wù)等工作經(jīng)歷：曾任國有行私人銀 詳細(xì)>>

黃興
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高凈值人群資產(chǎn)配置與法律風(fēng)險防范課綱詳細(xì)內(nèi)容

高凈值人群資產(chǎn)配置與法律風(fēng)險防范課綱

走出財(cái)富危局
——高凈值人群資產(chǎn)配置與法律風(fēng)險防范
【設(shè)計(jì)思路】
高凈值客戶往往是多家金融機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客群和追逐的對象，他們投資理財(cái)可選擇途徑、工具、范圍也非常廣泛。我們?nèi)绾瓮ㄟ^為客戶配置多品類的復(fù)雜產(chǎn)品產(chǎn)生黏度，深度服務(wù)客戶成為關(guān)鍵點(diǎn)。目前包括郵政儲蓄銀行也推出“財(cái)富導(dǎo)入”進(jìn)軍高凈值客群市場，國有大行也逐步把工作重心放在私行中心，當(dāng)競爭進(jìn)入到了產(chǎn)品同質(zhì)化的階段，差異化則更多體現(xiàn)在從業(yè)者的服務(wù)和專業(yè)度，因此快速提升員工的整體服務(wù)素質(zhì)就顯得尤為重要。
顧問式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。本課程從共同富裕與第三次分配、第三胎政策、2021年以來密集出臺的額房產(chǎn)稅相關(guān)政策入手，從資商、法商、稅商等角度打開話題，通過深度KYC讀懂客戶，站在客戶需求的角度，提供全方位、全生命周期的定制化產(chǎn)品和服務(wù)，形成組合營銷。產(chǎn)品組合包括保險、基金（含基金專戶）、家族信托（含保險金信托）等系列產(chǎn)品。
【目標(biāo)學(xué)員】
一線銷售人員（新人或老人均可）
【授課方式】
講授式，互動討論，案例研究，實(shí)際模擬
課程為2天，6小時/天；（1-7章）
【培訓(xùn)綱要】
讀懂高凈值客戶面臨的新形勢新環(huán)境新話題
第一講：我國未來經(jīng)濟(jì)路徑——宏觀政策解讀
一、四十年改革發(fā)展的得與失
1.世界經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇乏力、貿(mào)易摩擦增多
2.產(chǎn)能周期：產(chǎn)能出清、產(chǎn)能擴(kuò)張相疊加
3.金融周期：去/加杠桿，強(qiáng)監(jiān)管，促轉(zhuǎn)型
4.房產(chǎn)周期：人口、土地和貨幣政策調(diào)整
5.財(cái)政周期：控收支、調(diào)結(jié)構(gòu)，助發(fā)展
二、改革“深水區(qū)”，公平兼顧效率，邁向共同富裕
1. 改革“深水區(qū)”的目標(biāo)：人民邁向共同富裕
2. 頂層設(shè)計(jì)決定財(cái)富分配：我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策解讀
3. 經(jīng)濟(jì)危局：經(jīng)濟(jì)增長-產(chǎn)業(yè)升級-財(cái)政收支共同提升的不可能三角
4. 經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)：中國研發(fā)-中國/外國生產(chǎn)-中國消費(fèi)
第二講：共同富裕下的財(cái)富新趨勢
一、什么是共同富裕？
1. 我國的四大差距：區(qū)域、城鄉(xiāng)、貧富、?業(yè)
2. 需要存在?定差距的共同富裕
3. 共同富裕的三個關(guān)鍵與五項(xiàng)原則
二、實(shí)現(xiàn)共同富裕的核心：三次分配及舉措解讀
1. 在?質(zhì)量發(fā)展中實(shí)現(xiàn)共同富裕：公平兼顧效率
2. ?次分配創(chuàng)造財(cái)富，提升效率
3. 二次分配分配財(cái)富，保障公平
4. 三次分配優(yōu)化財(cái)富結(jié)構(gòu)，社會責(zé)任
第三講：三次分配對中高端客群的影響
一、三次分配引發(fā)的中高端客群新風(fēng)險
1. 產(chǎn)業(yè)：產(chǎn)業(yè)鏈升級，錢難賺了
2. 金融：強(qiáng)監(jiān)管，直接融資，風(fēng)險自擔(dān)
3. 財(cái)稅：稅務(wù)風(fēng)險引發(fā)的系統(tǒng)性風(fēng)險
1）資產(chǎn)配置失衡風(fēng)險（案例解析）
2）流動性失衡風(fēng)險（案例解析）
3）稅務(wù)和法律風(fēng)險（案例解析）
4）人身風(fēng)險（案例解析）
5）喪失財(cái)產(chǎn)控制權(quán)風(fēng)險（案例解析）
二、高凈值客群家庭資產(chǎn)配置策略
1. 危機(jī)中的機(jī)遇，財(cái)富透明要布局
2. 保險在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用
3. 高凈值客群家庭資產(chǎn)配置策略
演練：高凈值客群資產(chǎn)避險及傳承方案設(shè)計(jì)
主題二：三胎政策反映出的中國老齡化危機(jī)
第一講：三胎政策的意義解讀
1.我國人口結(jié)構(gòu)趨勢解讀
2.人口結(jié)構(gòu)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響
3.我國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)階段的危機(jī)
4.三胎政策：優(yōu)化人口機(jī)構(gòu)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展
第二講：三胎政策反映出的中國養(yǎng)老困境
1.三胎阻力：房價、醫(yī)療、教育和養(yǎng)老
2.民生減負(fù)政策：房地產(chǎn)改革、醫(yī)療改革與教育改革
3.時代難題——中國養(yǎng)老困境
第三講：高凈值客群養(yǎng)老破局之道
1.養(yǎng)老政策解讀：養(yǎng)老最終靠自己
2.養(yǎng)老金儲備工具解析
3.商保養(yǎng)老的獨(dú)特優(yōu)勢
演練：高凈值客群養(yǎng)老方案設(shè)計(jì)
讀懂高凈值客戶
一、高凈值客戶需求分析探討
二、正確提問與客戶需求挖掘
演練：高凈值客群深度KYC面談技巧
三、了解你的對手-境內(nèi)提供綜合管理解決方案的服務(wù)團(tuán)隊(duì)
四、如何做好高凈值客戶服務(wù)
五、精選財(cái)富管理案例分析與解決方案討論
資產(chǎn)配置與法律風(fēng)險防范
一、婚姻風(fēng)險及法律風(fēng)險防范
二、稅務(wù)風(fēng)險及法律風(fēng)險防范
三、債務(wù)風(fēng)險及法律風(fēng)險防范
四、傳繼風(fēng)險及法律風(fēng)險防范
五、經(jīng)營風(fēng)險及法律風(fēng)險防范
六、資產(chǎn)配置工具與溝通策略
高凈值客戶資產(chǎn)配置工具及使用技巧
大額保險配置技巧與銷售邏輯
保險金信托促大保單落地技巧
家族信托配置技巧與銷售邏輯
基金（定向）配置技巧與銷售邏輯
案例演練：常見高凈值客戶需求的案例演練及解答

 

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金融理財(cái)師大賽輔導(dǎo)與表達(dá)能力提升培訓(xùn)【課程收益】適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價值；培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能；學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧；掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要；選拔準(zhǔn)參賽選手A組和B組?！菊n程對象】優(yōu)秀理財(cái)師（在崗且具有資配經(jīng)驗(yàn)，持有AFP或CF

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守正出奇——高意愿高產(chǎn)能高績效終身壽銷售特訓(xùn)營課程背景：針對中高凈值客戶對增額終身壽的功能性需求，結(jié)合營銷伙伴在放大格局、做大保單過程中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，量身定制。幫助一線伙伴提升增額終身壽專業(yè)知識、營銷技能，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提升業(yè)績。課程收益：掌握增額終身壽對于中高客的營銷賣點(diǎn)；運(yùn)用增額終身壽的銷售邏輯快速打開思路；建立終身壽產(chǎn)品的銷售自信現(xiàn)場梳理出有效客戶

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銀行外拓營銷    05.16

銀行外拓營銷課程背景銀行進(jìn)入市場進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中，很多銀行開展的外拓營銷普遍存在“外拓團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)、外拓激情缺失、產(chǎn)品定位失誤、營銷活動偏差”等問題，很多銀行的營銷人員都有“不愿開口、不敢開口、不會開口以及單兵作戰(zhàn)”的困惑。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場場營銷活動做成了單一“產(chǎn)品說明會”，而客戶則把銀行的活動變成了免費(fèi)福利發(fā)放場所，至此，活動收益有限

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《營銷策劃與銷售技能》（全市理財(cái)經(jīng)理班）課程目標(biāo)：在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動的環(huán)境下賦予理財(cái)經(jīng)理從容應(yīng)對的資產(chǎn)配置能力；拼專業(yè)的時代，掌握在震蕩市場下及利率下行背景下，運(yùn)用正確的復(fù)雜產(chǎn)品營銷方式，增加客戶黏性，順利達(dá)成旺季營銷目標(biāo)；重塑銷售邏輯，切合財(cái)富管理與人生規(guī)劃破局銷售。課程時間：6課時課程對象：理財(cái)經(jīng)理課程方式：授課+案例+實(shí)戰(zhàn)落地課程大綱一、旺季營銷行動策

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營銷策劃與銷售技能（支局長班）課程背景銀行競爭日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時機(jī)開展形式多樣的營銷活動，那么如何利用好“旺季”打好跨賽，本課程將會帶領(lǐng)支局長及網(wǎng)點(diǎn)主任由淺入深地剖析旺季營銷奧秘，貼近市場，教會學(xué)員因地制宜地開展旺季策劃與營銷。課程收益●

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主題：商務(wù)溝通技能提升標(biāo)題——《商務(wù)拜訪技巧及有效溝通》【課程大綱】講解特色：不是賣弄法律術(shù)語，而是緊扣銷售脈搏，用聽得懂的話、共同參與研討的方式提升商務(wù)溝通技能。既有理論框架，又有產(chǎn)險客戶經(jīng)理的場景式應(yīng)用。面向人群：產(chǎn)險客戶經(jīng)理及一線團(tuán)隊(duì)長主講大綱：——第一講《商務(wù)溝通概論》——課程的總體說明商務(wù)溝通的內(nèi)涵商務(wù)溝通的九大要素解碼失誤案例商務(wù)溝通的八大特性溝

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銀保續(xù)期客戶高效溝通與維護(hù)技能提升培訓(xùn)課程對象：銀保客戶經(jīng)理及管理人員；銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：?目標(biāo)定位——如何解決銀保續(xù)期面臨的困惑?找準(zhǔn)路徑——如何達(dá)成高效、健康的續(xù)期指標(biāo)？?保單二開——如何使老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹？通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化

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續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長久合作關(guān)系，進(jìn)行加?；蜣D(zhuǎn)介

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續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長久合作關(guān)系，進(jìn)行加?；蜣D(zhuǎn)介

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