邂逅一生的朋友.docx華夏財(cái)富課綱docx 1

邂逅一生的朋友 帶著團(tuán)隊(duì)去打仗
——熱愛你的客戶 熱愛你的員工
本課程授課對象為華夏財(cái)富各分公司私行團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人， 課
時(shí)1天。
重點(diǎn)圍繞團(tuán)隊(duì)管理和客戶維護(hù)兩個(gè)方面的講解， 通過理論 與實(shí)踐 、并結(jié)合各類相關(guān)案例， 形成體系化的管理思維和方法 論， 通過具體實(shí)施路徑的講解， 直接賦能各私行團(tuán)隊(duì)長管理和 績效提升； 針對客戶， 重點(diǎn)圍繞客戶特征和當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢下的 客戶訴求進(jìn)行分析， 形成對應(yīng)的營銷提升方案和實(shí)施路徑， 通 過實(shí)施路徑中重點(diǎn)場景的動(dòng)作梳理和提煉， 手把手講解包括陪 同 、溝通 、沙龍 、策劃等實(shí)操方案， 領(lǐng)會(huì)維護(hù)客戶的要領(lǐng)； 通 過具體的場景演練， 強(qiáng)化客戶維護(hù)底層邏輯， 進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)長
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)增客戶和市場份額的信心和核心能力。
具體如下：
一 、 私行團(tuán)隊(duì)長的需要具備的能力
通過團(tuán)隊(duì)長的能力講解， 闡明團(tuán)隊(duì)長應(yīng)具備的關(guān)鍵能力，
聽的過程中， 對照檢查自己， 形成動(dòng)力。
1 、專業(yè)力
2 、領(lǐng)導(dǎo)力
3 、完成力
4 、創(chuàng)新力
5 、策劃力
6 、素養(yǎng)+格局
二 、公司展業(yè)邏輯和盈利模式分析
通過展業(yè)邏輯和盈利模式的分析， 得出“做強(qiáng)客戶， 做大
規(guī)模 ”是王道
1 、各私行團(tuán)隊(duì)在公司戰(zhàn)略中的作用
2 、在私行市場的優(yōu)勢
3 、差異化的特點(diǎn)
4 、做強(qiáng)客戶 、做大規(guī)模是王道
三 、 以經(jīng)營客戶為出發(fā)點(diǎn)
通過對私行客戶的分析， 引入資產(chǎn)配置理念經(jīng)營客戶， 呼
應(yīng)“做強(qiáng)客戶 、做大客戶是王道 ”
1 、私行客戶新特征和新訴求
2 、基金公司財(cái)富客戶特征
3 、通過配置理念做好客戶培育， 助力客戶經(jīng)營
四 、客從何來
通過客戶來源分析， 梳理展業(yè)信心， 明確展業(yè)方向
1 、存量客戶提升
2 、存量客戶轉(zhuǎn)介
3 、線上導(dǎo)流到線下
五 、重點(diǎn)動(dòng)作
結(jié)合各類案例， 就如何做， 對應(yīng)關(guān)鍵動(dòng)作的要素 、方法、
流程設(shè)計(jì)進(jìn)行講解， 有效提升團(tuán)隊(duì)長實(shí)操要領(lǐng)和能力
1 、溝通，
(1) 分析客戶(具體案例富二代、結(jié)婚 、孩子、養(yǎng)老、企業(yè)
家 、高管 、女主）
(2) 找共鳴
(3) 捕捉需求
(4) 形成解決 、配置方案+非金融服務(wù)方案
注意要素： 傾聽 、傾聽 、 回溯 、跟進(jìn) 、復(fù)盤進(jìn)入下一環(huán)節(jié)
2 、 陪伴
(1) 好的陪伴， 達(dá)到預(yù)期時(shí)要做的動(dòng)作， 報(bào)喜+遞進(jìn)， 提
前做好功課， 有備而見
(2) 不好的陪伴， 收益沒達(dá)預(yù)期， 知難而上， 主動(dòng)溝通， 信息對稱， 有條件的話， 類比一下同類產(chǎn)品， 緩釋客戶積怨， 爭得客戶接受。團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作，團(tuán)隊(duì)長要統(tǒng)一安排，層層布陣，
關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)作為。
(3) 處理糾紛和投訴
應(yīng)注意的事項(xiàng)： 1 、不是講理在哪方， 責(zé)任在誰； 2 、不可
推諉； 3 、一站首問制， 全員后臺(tái)支持。
3 、 陪同 （會(huì)有案例）
(1) 了解你的客戶
(2) 提前做好話題準(zhǔn)備， 共鳴 、引領(lǐng) 、要有自己的觀點(diǎn)， 抓住獨(dú)立時(shí)間空間機(jī)會(huì)，建立好感、增進(jìn)信任，引起客戶興趣、
愿意分享 、愿意提問 、任何事情愿意尋得你的幫助和建議；
(3) 不忘初心---- 目標(biāo)， 雖然不能一蹴而就，但要達(dá)到每
次的小目標(biāo)， 實(shí)現(xiàn)財(cái)富量遞增 、達(dá)成客戶轉(zhuǎn)介
4 、沙龍
(1) 了解當(dāng)下熱點(diǎn) 、找出客戶較為關(guān)注的
(2) 細(xì)分出對應(yīng)的客戶
(3) 定主題和目的
(4) 形式 、 內(nèi)容策劃， 要有創(chuàng)意
(5) 舉辦（這里會(huì)有一張流程表從迎接客戶到過程中提問、 互動(dòng)等諸多細(xì)節(jié)清單， 講解沙龍標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行 、人員安排定
位 、到沙龍結(jié)束的具體動(dòng)作。）
(6) 后評估
(7) 跟進(jìn)
小結(jié)： 以上為上午講課內(nèi)容， 1 、主要通過私行團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé) 人角色定位 、公司產(chǎn)品優(yōu)勢的分析， 樹立信心， 進(jìn)而把做強(qiáng)客 戶 、做大規(guī)模作為目標(biāo)； 2 、通過資產(chǎn)配置與客戶經(jīng)營結(jié)合起 來； 3 、從客從何來到客戶經(jīng)營的關(guān)鍵重點(diǎn)動(dòng)作解析， 課程中
會(huì)安排各團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)場景演練 pk。
從理念 、思維 、認(rèn)識(shí) 、實(shí)操， 有效實(shí)現(xiàn)私行團(tuán)隊(duì)長組織活
動(dòng)策劃 、 陪伴陪同客戶 、溝通等關(guān)鍵能力的提升。
下午主要講團(tuán)隊(duì)管理， 具體如下：
帶著團(tuán)隊(duì)去打仗， 該課程主要結(jié)合本人實(shí)踐經(jīng)歷和管理案 例， 從管理要素 、 團(tuán)隊(duì)文化打造 、用對人 、績效和激勵(lì)的底層 思維邏輯， 引領(lǐng)出具體的方法和實(shí)操， 圍繞目標(biāo)， 打造出具有 強(qiáng)凝聚力 、 執(zhí)行力 、 戰(zhàn)斗力的私行團(tuán)隊(duì)， 從理念 、管理要素 、
方法實(shí)踐有效提升團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人管理能力。
前言： 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的角色 （通過角色定位， 知道團(tuán)隊(duì)長
要干什么）
1 、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)
2 、是引領(lǐng)者也是推動(dòng)者
3 、是一個(gè)觀察者， 像班主任一樣了解你團(tuán)隊(duì)的員工
4 、你還是打造機(jī)構(gòu)的企業(yè)文化的倡導(dǎo)者
5 、你需要圍繞不斷思考 、謀劃事 、人 、方法 、路徑等，
復(fù)盤 、總結(jié) 、優(yōu)化 、創(chuàng)新再推進(jìn)
6 、你和團(tuán)隊(duì)共成長
一 、一個(gè)團(tuán)隊(duì)就像一部機(jī)器， 主要有兩組部件組成： 文化
和人 （理念傳輸， 打造優(yōu)秀管理的構(gòu)建邏輯， 會(huì)有案例）
1 、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)擁有優(yōu)秀的人和優(yōu)秀的文化
2 、優(yōu)秀的人具備高尚的品格和出色的能力
3 、優(yōu)秀的文化不掩蓋問題和分歧， 而是公開妥善解決，
喜歡讓想象力馳騁并且愿意開創(chuàng)先河
二 、打造良好的文化
1 、不要懼怕了解事實(shí)
2 、為人要正直， 也要求他人保持正直
(1) 背地里不亂說， 當(dāng)面指出
(2) 不要因忠誠于個(gè)人而阻礙事實(shí)和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益
3 、要營造一種有愛 、正直的氛圍
(1) 讓熱情和工作合二為一， 并于志同道合者傾力推進(jìn)
(2) 嚴(yán)厲有愛有助于成就優(yōu)異的工作業(yè)績和建立良好的人
際關(guān)系
(3) 對不應(yīng)妥協(xié)的事情和現(xiàn)象必須堅(jiān)持立場
(4) 讓員工敢于表達(dá)自己的觀點(diǎn)
(5) 切莫輕信不誠實(shí)的人 （識(shí)人術(shù)）
4 、打造允許犯錯(cuò)， 但不容忍罔顧教訓(xùn) 、一錯(cuò)再錯(cuò)的文化
(1) 錯(cuò)誤是事物演變過程中的自然連帶部分
1 把失敗變好事
2 不要為你自己或他人的錯(cuò)誤而懊惱， 要真愛它
(2) 觀察錯(cuò)誤模式， 判斷是否因缺點(diǎn)引起
(3) 記住在經(jīng)歷痛苦后要反思
1 要能夠反思， 并確保你的你的員工也是如此， 吃一塹
長一智
2 要知道， 沒有人能客觀地看待自己
3 知道那些錯(cuò)誤可以接受， 那些錯(cuò)誤無法容忍， 不要讓
你的員工犯不可接受的錯(cuò)誤包括違法犯罪
5 、達(dá)成共識(shí)并堅(jiān)持
(1) 求取共識(shí)不要吝嗇時(shí)間和精力， 因?yàn)檫@是你所能作出
的最佳投資， 也是大家共同參與的最好機(jī)會(huì)
(2) 把可能的分歧擺在桌面上
(3) 區(qū)分蒼白的抱怨和有助于改進(jìn)工作 、達(dá)成目標(biāo)的建議
(4) 記住每個(gè)故事都有另一面 （觀察人和人的態(tài)度）
6 、保持開放心態(tài)， 同時(shí)也要堅(jiān)定果斷
(1) 確保自己以開放的心態(tài)對待問題和他人的意見
(2) 引導(dǎo)達(dá)成共識(shí)是雙向的責(zé)任， 而不是一直討論下去無
窮止盡
(3) 實(shí)質(zhì)重于形式
(4) 自己通情達(dá)理， 也期待別人通情達(dá)理
7 、需要注意的
(1) 根據(jù)目標(biāo)和優(yōu)先次序確定采取什么樣的溝通方式
(2) 傾聽 、傾聽， 不當(dāng)不容置疑的“快嘴 ”
(3) 注意不要因集體決定而忽視個(gè)人責(zé)任
8 、做決策的方法
此處略
三 、用對人
偉大的合作如同樂隊(duì)演奏
1+1=3
3—5 人的效率高于 20 人
珍惜志同道合者
珍視誠實(shí) 、能力強(qiáng) 、表里如一的員工
1 、 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人最重要的責(zé)任是圍繞目標(biāo)在訂立 、規(guī)劃達(dá)
成和組織實(shí)施
2 、是把適合的人放到對的崗位上， 同時(shí)他們對行為后果
承擔(dān)責(zé)任
確保每個(gè)人都有“上級領(lǐng)導(dǎo) ”，不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗
3 、小目標(biāo)的背后是人的力量
4 、對待你的團(tuán)隊(duì)要像體育教練： 沒人能靠一 己之力單獨(dú)
取勝， 除非......
5 、如何用對人
5 個(gè)維度 （略）
6 、積極的合作關(guān)系， 比金錢更重要的是體貼和寬厚
7 、持續(xù)培訓(xùn) 、測試 、評估和調(diào)配員工， 但也要給予時(shí)間
(1) 你和你的下屬將經(jīng)歷個(gè)人成長
1 認(rèn)清優(yōu)缺點(diǎn)， 個(gè)人會(huì)飛速成長
2 培訓(xùn)引導(dǎo)個(gè)人發(fā)展
3 授之以漁 、授之以魚
4 經(jīng)驗(yàn)會(huì)形成內(nèi)化的學(xué)習(xí)，是書本無法替代的，團(tuán)隊(duì)負(fù)
責(zé)人的意識(shí)理念是非常重要的
8 、嚴(yán)厲的愛既是最難給的， 也是最重要的
(1) 雖然多數(shù)人愛聽好話， 但準(zhǔn)確的批評更加難得一見
四 、任務(wù)指標(biāo) 、績效管理和激勵(lì)
大原則： 有穩(wěn)定性， 也要讓員工看到機(jī)會(huì) 、發(fā)現(xiàn)價(jià)值和潛
力， 甚至突破和跨界
1 、大目標(biāo)分解小目標(biāo)
2 、小目標(biāo)誰來管 、誰來做
3 、獎(jiǎng)勵(lì)的 5 個(gè)秘笈 （8.6)
4 、需要注意的三點(diǎn) （86d)
其一： 要更多想著如何把蛋糕做大， 而非怎樣切蛋糕才能
使自己獲得最大的一塊
五 、實(shí)操管理場景演練
結(jié)語： 熱愛你的事業(yè) 、珍惜你的平臺(tái) 、熱愛你的客戶和員
工， 就會(huì)煥發(fā)出無窮的智慧和團(tuán)隊(duì)能量， 去做， 讓改變發(fā)生

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