《2023年對公開門紅實戰(zhàn)營銷技能提升》

《2023年開門紅對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)營銷技能提升》培訓(xùn)方案
一、培訓(xùn)背景
后疫情時代對公業(yè)務(wù)面臨重重壓力：一方面，銀行同業(yè)競爭加劇，優(yōu)質(zhì)客戶議價能力
強，導(dǎo)致對公存量客戶流失嚴重；另一方面，客戶需求多元化，銀行對公專業(yè)能力不足
導(dǎo)致沒辦法為客戶提供一站式服務(wù)，2023年銀行需要在哪些方面加大投放力度客戶對于
銀行需求的轉(zhuǎn)變,對銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問題：
← 同業(yè)競爭壓力巨大？--如何在同業(yè)競爭中脫穎而出
← 大量僵尸客戶如何撬動需求？
← 信貸規(guī)模緊張怎么辦？--單純靠自身規(guī)模能做多少業(yè)務(wù)
← 存款搞不上來怎么辦？---吃飯喝酒拉關(guān)系搞存款的時代早就不復(fù)存在
← 中間業(yè)務(wù)收益上不來怎么辦？
← 客戶忠誠度很低？--毫無忠誠度可言
← 綜合收益到底怎么提升上來？
本課程針對目前銀行遇到的實際問題，總結(jié)各家銀行的實踐成功經(jīng)驗，協(xié)助廣發(fā)銀行
東莞分行更好的應(yīng)對目前經(jīng)營過程中遇到的瓶頸，提升2023年開門紅期間的綜合產(chǎn)能，
培養(yǎng)一批優(yōu)秀的對公營銷人員，助力業(yè)務(wù)發(fā)展。

課程設(shè)置（內(nèi)容可根據(jù)實際需要進行調(diào)整）


|序號 |課程名稱 |培訓(xùn)時間 |
|1 |《開門紅--銀行對公綜合能力快速提升實務(wù)培訓(xùn)》 |第一天 |
|2 |《開門紅--授信方案設(shè)計及產(chǎn)品聯(lián)動營銷實務(wù)培訓(xùn)》 |第二天 |


三、課程大綱

第一天：《開門紅--銀行對公綜合能力快速提升實務(wù)培訓(xùn)》

一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營過程中遇到的問題分析


（1）負債業(yè)務(wù)吃力


(2) 中間業(yè)務(wù)收益低


（3）利潤收益低


（4）綜合收益差


（5）客戶粘合度低


（6）客戶經(jīng)理整體素質(zhì)差

二、 存量客戶的盤活與深度挖掘
（一）、挖掘和識別存量客戶
（1）、目標客戶挖掘與識別
（2）、案例展示
（二）、客戶信息收集與引導(dǎo)
（1）、高效收集客戶需求信息的方法
（2）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
（3）、客戶合作心理分析
（三）、客戶關(guān)系維護與深度開發(fā)策略
（1）、客戶關(guān)系兩手抓
（2）、營建客戶關(guān)系技巧
(3) 、 持續(xù)驚動你的客戶
三、客戶關(guān)系維護的最新策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
1. 對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
（2）、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
（二）、客戶關(guān)系維護的主要方法與途徑
四、最新商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例講解
（1）詳細講解最新公司業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品
五、開展負債業(yè)務(wù)的最新思路
（1）如何定位對銀行最有價值的客戶群體，開展精準定位營銷
（2）如何快速增加銀行存款
六、如何快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入
（1）詳細講解快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入的方法
七、如何開展最新的鏈式營銷增加銀行的客戶數(shù)量
（1）詳細講解各類最新的鏈式營銷方案
八、對公業(yè)務(wù)授信方案設(shè)計實務(wù)
（1）不同客戶類型的授信設(shè)計方案（營銷案例）
（2）產(chǎn)品的搭配組合技巧
（3）挖掘企業(yè)真正的融資需求的方法
（4）大客戶的營銷方法
（5）小客戶的營銷方法
（6）客戶關(guān)系是公司業(yè)務(wù)的核心所在
（7）客戶關(guān)系主導(dǎo)營銷流程
(8) 不同客戶類型后期維護和深度挖掘技能
十、經(jīng)典授信方案模板授信培訓(xùn)
（1）詳細講解各類經(jīng)典的上市公司、工業(yè)地產(chǎn)、電商??遼等眾多行業(yè)經(jīng)典授信方案模
板
第二天：《開門紅--授信方案設(shè)計及產(chǎn)品聯(lián)動營銷實務(wù)培訓(xùn)》
第一講：客戶需求分析
一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析
1. 對公客戶特征與金融需求分析
1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶
--資料查閱
--同業(yè)推薦
--平臺合作
--客戶介紹
--組織形式
--銀行產(chǎn)品
第二講 客戶需求挖掘技巧
一. 客戶需求挖掘
1、高效收集客戶信息
1）所屬行業(yè)分析
2）產(chǎn)業(yè)鏈分析
3）結(jié)算方式分析
4）結(jié)算周期分析
5）資金需求點分析
6）方案設(shè)計
7）方案溝通及調(diào)整
8）客戶追蹤及維護
2、不同客戶類型需求分析
1）生產(chǎn)制造型企業(yè)需求分析
案例：上市公司資金需求分析
2）工業(yè)地產(chǎn)企業(yè)需求分析
案例：工業(yè)園資金需求分析
3、客戶需求深度挖掘
1）了解客戶資金需求點
2）分析客戶資金短缺實質(zhì)原因
3）可以采用什么產(chǎn)品或方案解決
4）客戶需求的激發(fā)
--融資成本低
--延長付款期限
--促進銷售
--獲得預(yù)收貨款
--豐厚的理財收益
--方便快捷
--其他需求
5）整套方案展示
6）爭取將客戶整體產(chǎn)業(yè)鏈拉回本行做業(yè)務(wù)橫向延伸
7）客戶本身多提供信貸產(chǎn)品縱向做透作深客戶
8）熟悉本行授信工具
9）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面的融資需求
案例展示：工業(yè)區(qū)管理方資金需求解決方案
第三講：授信方案設(shè)計
一、商業(yè)銀行針對性營銷
1. 不同類型客戶營銷策略
1）大客戶的營銷策略
← 采購需求
← 銷售需求
← 融資需求
← 理財需求
← 其他需求
2）小客戶的營銷策略
← 融資需求
← 擴大采購需求
← 銷售需求
← 理財需求
← 其他需求
← 銀行控制風(fēng)險措施
3）如何開展公私聯(lián)動
案例展示：某工業(yè)地產(chǎn)商公私聯(lián)動營銷，降低風(fēng)險增加綜合收益案例展示
二、授信方案的設(shè)計
1、如何設(shè)計授信方案（橫向）瞻前顧后
案例展示：某工業(yè)園區(qū)管理整體產(chǎn)業(yè)鏈授信方案展示
2、如何設(shè)計授信方案（縱向）展開客戶的深度開發(fā)
案例展示：某上市公司多產(chǎn)品組合方案展示
3、如何設(shè)計授信方案提升銀行綜合收益
--哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低
--哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險資產(chǎn)消耗少
--哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷
--哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體
--哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險
--哪些產(chǎn)品可以增加存款
--哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗
--哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益
案例展示：某工業(yè)園區(qū)項目整體授信方案展示
四、課程小結(jié)-模擬演練：
現(xiàn)場模擬某客戶的金融服務(wù)方案，要求每組派出1-2名學(xué)員進行現(xiàn)場演練

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