《銀行對公綜合能力快速提升實務(wù)培訓(xùn)》(1天)

《銀行對公綜合能力快速提升實務(wù)培訓(xùn)》課程大綱
【課程背景】
基于提升績效需要，客戶經(jīng)理面對對公營銷“五指山”（負(fù)債業(yè)務(wù)吃力、中間業(yè)務(wù)收益低、利潤收益低、客戶粘合度低、客戶經(jīng)理經(jīng)驗淺），如何打開營銷新局面？如何幫助客戶經(jīng)理掌控營銷流程，促成業(yè)績達(dá)成，提升自身績效？
基于團(tuán)隊管理需要，管理者如何在市場競爭白熱化時期，培養(yǎng)一支掌握系統(tǒng)營銷思路的客戶經(jīng)理團(tuán)隊，為其賦能提氣？
基于此，《開門紅——銀行對公綜合能力快速提升實務(wù)培訓(xùn)》由資深培訓(xùn)師的20年實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取而來，以市場實戰(zhàn)背景按需定制，以沙盤體驗方式生動呈現(xiàn)，以“道法術(shù)器”逐層展開，以客戶盤活與深度挖掘六步SOP為主線，案例貼合、技巧實用、干貨滿滿。
【適用對象】銀行對公客戶經(jīng)理。
【課程時長】6小時（1天）。
【教學(xué)方式】“道法術(shù)器”的傳授與沙盤體驗教學(xué)相結(jié)合，通過要點點撥、技巧傳授、案例教學(xué)、沙盤實戰(zhàn)、工具實操等豐富的形式，寓教于樂、沉浸體驗。
【學(xué)員收益】
一、三重收獲
1.呈現(xiàn)現(xiàn)狀——對照自查自己在對公營銷方面的思路是否清晰，方法是否具足。
2.聚焦方法——掌握對公營銷的“道法術(shù)器”，突破自身的卡點。
3.提高績效——體驗真實案例，將高價值營銷套路轉(zhuǎn)化成績效收入。
二、認(rèn)知迭代
1.自我認(rèn)知——檢視學(xué)員個人慣用的營銷習(xí)慣和背后的營銷思維。
2.客戶認(rèn)知——解讀客戶接收信息、情緒反應(yīng)、主觀判斷到行為決定等系列認(rèn)知過程對營銷的重要意義。
3.資源認(rèn)知——引導(dǎo)學(xué)員梳理目前營銷中各種資源的使用并建立資源整合模型。
課程大綱：
一、目標(biāo)客戶識別與挖掘
（一）新增客戶挖掘六法
1.資料查閱——三類黃金名單；
2.同業(yè)推薦——交易商協(xié)會、證券公司、北金所；
3.平臺合作——本地商會、行業(yè)協(xié)會；
4.客戶介紹——供應(yīng)鏈上下游客戶、主動轉(zhuǎn)介客戶；
5.活動吸引——財稅講座、行業(yè)專場講座；
6.產(chǎn)品匹配——新產(chǎn)品發(fā)布、按需定制方案。
（二）三步存量客戶識別
1.指標(biāo)分類——主卡業(yè)務(wù)、副卡業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、政策業(yè)務(wù)；
2.客戶分層——飽和類客戶、主單類客戶、客單客戶；
3. CRM系統(tǒng)——銀行流水、征信報告、財務(wù)報表。
（三）存量客戶拓展“雙槍”
1. 反“客”為主——把握契機(jī)，搶占他行主單客戶；
2.“供”不應(yīng)求——飽和類或主單類客戶，主營業(yè)務(wù)拓展難，轉(zhuǎn)攻副卡業(yè)務(wù)。
二、客戶信息收集與引導(dǎo)
（一）按企業(yè)類型看碟下菜
1.上市公司——網(wǎng)站、年報；
2.中型企業(yè)——內(nèi)銷企業(yè)、出口企業(yè)；
3.小企業(yè)——新產(chǎn)品展示、稅籌方向規(guī)劃的信息分享。
（二）3W分析法
1.客戶為什么在意這個問題？（why）
2.這個需求給客戶帶來什么影響？（what）
3.如果不滿足客戶的需求，將會產(chǎn)生什么影響?(what)
——通過寶礦進(jìn)出口公司案例剖析客戶合作心理分析三部曲。
（三） ORID——一個助你了解客戶的工具。
1.事實、信息；
2.感受、感覺；
3.思考、邏輯；
4.決定、行動。
三、營建客戶關(guān)系技巧
（一）營建客戶關(guān)系技巧——找準(zhǔn)關(guān)鍵人之PDP（客戶的性格畫像）
1.分類：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型、變色龍型。
2.特點：目標(biāo)任務(wù)/人際關(guān)系導(dǎo)向、外向/內(nèi)向、主動/被動、是否追求高效。
3.與之投契合拍、一見如故的技巧。
（二）技巧表達(dá)鐵三角
1.真誠——態(tài)度、用語；
2.靠譜——客觀事實、第三方數(shù)據(jù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)；
3.有利——互利共贏。
四、設(shè)計業(yè)務(wù)解決方案
（一）制定方案工具箱：資源整合SMRT
1. S【自己】——專業(yè)、技能、興趣、人脈、經(jīng)驗、團(tuán)隊；
2. M【市場】——國家政策區(qū)域特色、行業(yè)信息、利率變化；
3.R【對手】——產(chǎn)品、收益、時效；
4.T【客戶】——經(jīng)營數(shù)據(jù)、網(wǎng)站、賬戶、老板、出納、門衛(wèi)、關(guān)聯(lián)戶。
（二）案例探討
剖析案例中S-M-R-T分別是什么？整理關(guān)鍵資源信息后進(jìn)行資源整合。
五、洞察需求促成交——客戶需求路徑圖
（一）三個階段：瞄準(zhǔn)階段、了解階段、拿下階段；
（二）客戶關(guān)注點：需求、方案、風(fēng)險、成本；
（三）因應(yīng)需求，逐個攻克。
六、客戶維護(hù)與深度開發(fā)
（一）對公、對私客戶維護(hù)與深度開發(fā)策略
1.對公：創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求；
2.對私：創(chuàng)造并滿足個人核心需求。
（二）同業(yè)公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新的信貸運用
1. 上市公司的供應(yīng)鏈案例；
2. 制造行業(yè)持有特殊牌照；
3. 光伏行業(yè)；
4. 福費廷。
（三）建立負(fù)債聯(lián)動中收的思路模型
1. 上市公司的發(fā)展規(guī)劃；
2. 區(qū)域政策的發(fā)展動向；
3. 債包購買方、投標(biāo)項目的保證金的集結(jié)、托管；
4. 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換運用創(chuàng)收。
沙盤演練——授信方案設(shè)計及產(chǎn)品聯(lián)動營銷實務(wù)
一、案例一：搶占客戶負(fù)債需求
（一）華升電器股份公司案例
（二）作為客戶經(jīng)理，請根據(jù)聯(lián)合營銷6部曲及6個營銷工具對上述案例進(jìn)行剖析。
二、案例二：創(chuàng)造客戶融資需求
（一）瑞斯地產(chǎn)公司案例
（二）作為瑞斯地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)跟進(jìn)的客戶經(jīng)理，你將為企業(yè)如何創(chuàng)造融資需求？
五、總結(jié)復(fù)盤
六、現(xiàn)場答疑

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