《大客戶銷售與關(guān)系管理》

  培訓(xùn)講師：李洋

講師背景：
李洋老師簡介曾任世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)、管理學(xué)院院長曾任國內(nèi)某知名集團(tuán)公司總經(jīng)理/首席講師曾任知名鋼鐵上市公司企業(yè)大學(xué)校長《八步做銷冠》國家版權(quán)局版權(quán)課程講師《打造全新領(lǐng)導(dǎo)力》國家版權(quán)課程講師《總裁新營銷管理系統(tǒng)》企業(yè)家課程主講導(dǎo)師銷冠人 詳細(xì)>>

李洋
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《大客戶銷售與關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售與關(guān)系管理》

《大客戶銷售與關(guān)系管理》
講師：李洋
課時(shí)：1天
受眾對(duì)象：企業(yè)營銷與銷售人員，客戶經(jīng)理
課程背景：
沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，
永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念，運(yùn)
用四維成交法，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目
的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時(shí)
也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論
，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理！
課程大綱：
第一篇：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡
1. 找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
1. 做職業(yè)選手，拴住大客戶
2. 運(yùn)用思維成交法，認(rèn)清四大影響力人物
3. 用心體會(huì)，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙
2. 摸清客戶底牌，教練幫助成交
1. 置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人
2. 洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你
3. 防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
1. 不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸
2. 銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
3. 認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷
4. 學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交
1. 銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)
2. 讓客戶嘗到甜點(diǎn)，他們就會(huì)吃正餐
3. 產(chǎn)品與競爭對(duì)手差不多，必須在關(guān)系上下功夫
第二篇：銷售談判實(shí)務(wù)——一劍封喉
1. 切忌自言自語，對(duì)話才能成交
1. 銷售不是說話，而是對(duì)話
2. 如何將句號(hào)變成問號(hào)
2. 鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
1. 銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
2. 用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕
3. 問話提綱助你一劍封喉
3. 打開溝通之窗，談判控制成交
1. 約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
2. 談判中的控制策略
3. 談判中的注意事項(xiàng)
第三篇：銷售策劃實(shí)務(wù)——無敵工具
1. 鍛造殺手之锏，工具輔助成交
1. 給客戶編程洗腦，銷售工具成為關(guān)鍵
2. 工具準(zhǔn)備得越充分，勝利的把握就越大
2. 瞬間完成說明，快字影響成交
1. 把握市場規(guī)律，以動(dòng)制靜，以快制慢
2. 在潛在客戶發(fā)出購買信號(hào)時(shí)，停止介紹，迅速下單
3. 培養(yǎng)忠誠客戶，抑制對(duì)手成交
1. 看緊客戶，擁抱客戶，讓對(duì)手無機(jī)可乘
2. 維護(hù)鐵定的大客戶關(guān)系
3. 以大客戶服務(wù)為中心的五大方法和技巧
4. 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1. 拜訪前要做的精密準(zhǔn)備工作
2. 讓決策人對(duì)你刮目相看
3. 讓決策人、接洽人都自發(fā)自動(dòng)的想和你成交
第四篇：銷售心理實(shí)務(wù)——三分鐘窺探客戶心理
1. 把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交
1. 開放自己，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通
2. DISC 性格色彩、看透對(duì)方的心里
3. 因人而異
4. 因性格而不同策略
二、黏性就是力量
1、只要有足夠的黏性，就能征服客戶
2、心里強(qiáng)大、創(chuàng)新思維
3、你若盛開、清風(fēng)自來

課程回顧與總結(jié)

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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