《實戰(zhàn)大客戶營銷能力提升》

  培訓講師:李洋

講師背景:
李洋老師簡介曾任世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)、管理學院院長曾任國內(nèi)某知名集團公司總經(jīng)理/首席講師曾任知名鋼鐵上市公司企業(yè)大學校長《八步做銷冠》國家版權(quán)局版權(quán)課程講師《打造全新領(lǐng)導力》國家版權(quán)課程講師《總裁新營銷管理系統(tǒng)》企業(yè)家課程主講導師銷冠人 詳細>>

李洋
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《實戰(zhàn)大客戶營銷能力提升》詳細內(nèi)容

《實戰(zhàn)大客戶營銷能力提升》


《實戰(zhàn)大客戶營銷能力提升》
講師: 李洋

課時:2天一晚(9:00—12:00 14:00-17:00 19:00—21:00 )
課程背景:

據(jù)統(tǒng)計一家企業(yè)銷售額的80%是由20%的大客戶業(yè)績支撐起來的,所以一家企業(yè)一個銷售
團隊乃至每一個銷售業(yè)務員能否做好大客戶營銷是所有工作的重中之重!大客戶銷售,
是銷售工作中周期最長、流程最復雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種;對銷售從業(yè)
者的考驗也比其他類型銷售大,沒有經(jīng)過專業(yè)訓練的大客戶銷售人員是一個銷售團隊最
大的浪費!
在市場競爭嚴重內(nèi)卷的今天,單純強調(diào)降低銷售成本,已無法為客戶提供更多附加值
的交易式銷售。客戶希望銷售人員能為自己提供專業(yè)的顧問式指導,以減少購買的盲目
性,同時也需要賣方能體貼入微,滿足自己在每一細節(jié)的需求。因此,關(guān)注客戶變化、
以客戶需求為出發(fā)點的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的重點和買方最喜歡的合
伙伙伴。
然而,面對日益內(nèi)卷的現(xiàn)實嚴峻消費環(huán)境,銷售人員很困惑……
? 普通的銷售員怎么才能迅速成長為顧問式銷售人員或者專家顧問?
?關(guān)系維系中,如何兼顧每個關(guān)鍵角色的利益訴求?
?方案呈現(xiàn)中,如何塑造獨特性優(yōu)勢?
? 如何讓客戶盡快對我產(chǎn)生信任?
? 客戶愿意告訴我他的需求嗎?我又如何發(fā)掘他們的需求呢?
? 為什么我不斷地宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值,而客戶卻對此視而不見?
? 如何面對非常理智、集體決策的大客戶?如何搞定他們?
? 有沒有可以直接使用的大客戶營銷工具幫助快速成交,快樂成交?等等
針對以上問題,本課程以給客戶帶來最大價值為目的,以幫助大客戶銷售快速高效成
交為目的,讓大客戶銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導需求、解決問題
并快速快樂成交的銷售高手,真正成為顧問式銷售,成為團隊業(yè)績倍增的中流砥柱!

課程大綱
第一講:深度認知大客戶價值營銷的特點
1. 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別:短平快vs長難復雜
2. 大客戶的真正定義
3. 銷售行為精準化管理的執(zhí)行關(guān)鍵
4. 價值營銷基本原理及工具
案例分享
第二講:大客戶市場拓展9招
1. 行業(yè)報告
2. 網(wǎng)絡(luò)搜索
3. 行業(yè)咨詢公司
4. 行業(yè)商協(xié)會
5. 政府部門
6. 產(chǎn)品相關(guān)圈子
7. 組織參加展會
8. 競爭對手圈子
9. 個人強IP孵化
案例分享
第三講:做出大客戶畫布,進行兵棋推演
1. 大客戶畫布
2. 大客戶選擇的兵棋推演
3. 兵器推演的三上三下
4. 找到用戶的痛點,同業(yè)的弱點,自己的優(yōu)點
第四講:發(fā)展和使用大客戶中的COACH
1. 管理線的關(guān)鍵詞和作用
2. 技術(shù)線的關(guān)鍵詞和作用
3. 采購線的關(guān)鍵詞和作用
4. 財務先的關(guān)鍵詞和作用
5. 用戶線的關(guān)鍵詞和作用
案例分享
第五講:挖掘客戶痛點,找到大客戶需求匹配
1、各個層級的痛點分析
(1)組織層面的“痛點”
(2)個人層面的“痛點”
(3)常見關(guān)鍵人物“痛點”
討論:建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫
2. 建立目標客戶檔案
1)背景
2)提供的產(chǎn)品/服務
3)市場分析
4)財務狀況
5)關(guān)鍵角色信息
6)與我方合作歷史
7)現(xiàn)有商機描述
8)未來可能需要的能力
3. 目標客戶信息收集
討論:建立目標客戶檔案
第六講:大客戶客情藝術(shù)修煉
場景分析:拜訪客戶,對方只給5分鐘,如何開啟話題?
1. 自我介紹-萬花筒
2. 切入利益-價值說明引興趣
3. 巧妙推進-導向下一步動作
落地工具:萬花筒
二、客情關(guān)系修煉之:親近度
1. 親近溝通三維:情感、信息、思想
2. 相似:感性說服的鏡像原理
三、客情關(guān)系修煉之:可靠度
核心提醒:減少糾紛的方法,是讓糾紛不發(fā)生!
1. 潛在隱患,委婉告知話術(shù)設(shè)計
2. 巧妙展示“微缺點”,增加信任感。
情景討論:萃取潛在糾紛風險,設(shè)計委婉告知話術(shù),保障成交又規(guī)避風險;
四、客情關(guān)系修煉之:專業(yè)度
思考:懂產(chǎn)品、秀方案,能說明專業(yè)度嗎?
1. 專業(yè)度的兩個標準:既展示專業(yè),又無推銷痕跡
2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”:塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計
情景討論:結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫像,設(shè)計塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)
五、客情關(guān)系修煉之:價值度
價值邏輯:設(shè)計互惠策略
1. 價值互惠的2種策略
2. 價值互惠的2個維度
案例思考:對客戶有求必應,卻沒有訂單產(chǎn)生,如何深入推進?
第七講:實戰(zhàn)客戶拜訪與拜訪話術(shù)
一、設(shè)計客戶拜訪步驟
1. 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征
2. 制定以目標為導向的客戶拜訪步驟
3. 做好拜訪的準備工作ABC
二、拜訪工作與話術(shù)
1. 拜訪前的準備工作
2. 客戶拜訪確認函
3. 快速建立人際好感
4. 精彩亮相
互動:精彩亮相與開場白
5. 客戶現(xiàn)狀與需求的探詢:從“獨角戲”到“二人轉(zhuǎn)”四種情境提問類型
1)引導買方承認痛:現(xiàn)狀型提問
2)引導買方承認痛:需求要素提問
3)引導買方承認痛:挑戰(zhàn)型提問
4)引導買方承認痛:影響型提問
角色扮演:根據(jù)上述的提問模式,設(shè)立你的情景問題庫
第八講:大客戶營銷的雙贏談判技巧
一、買方的購買戰(zhàn)術(shù)
1. 考慮自己的定位
2. 考慮多種備選方案
3. 事先知道自己的定位
4. 為每個備選方案指定“支持者”
二、買方談判前的復盤
1. 向支持者拿情報
2. 在談判之前做計劃
3. 了解買方購買立場下隱藏的真實意圖
三、買方談判的雙贏戰(zhàn)略
1. 表現(xiàn)緩慢而勉強的付出(必要的話)
2. 讓買方相信他/她得到的價格是最好的
3. 不斷重復強調(diào)可以給買方帶去的價值
四、性格談判,知己知彼百戰(zhàn)百勝
1.三分鐘速判對方性格特點
2.用李老師特有“性格藥方”直擊對方弱點,快速結(jié)束談判并成交
第九講:達成共識、快樂成交
一、協(xié)同致勝的行為準則
1. 獲得更多支持
2. 制造成功假象
3. 證明賣方能力
4. 解決方案共識
二、達成方案共識
1)獲得更多支持
2)制造成功假象
3)證明賣方能力
4)解決方案共識
5)結(jié)束即刻撤離

大客戶營銷課程是銷售業(yè)績的重中之重,企業(yè)可以提前發(fā)給講師相關(guān)之前的成功和失敗
案例,講師會結(jié)合經(jīng)驗萃取出日后團隊需要繼續(xù)發(fā)揚和改正的大客戶營銷策略,從而更
好形成自己團隊的大客戶營銷秘笈,可以是文字,視頻即可。

 

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