新主人翁精神塑造與狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造

新主人翁精神塑造與狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)修煉

主講：石華彬

【課程目的】
◆本課程將幫助企業(yè)打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
◆訓(xùn)練我們的營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
◆從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來看待我們與客戶的關(guān)系
◆全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
◆使學(xué)員具備新主人翁精神與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
◆掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶關(guān)系維護(hù)技巧
◆激發(fā)營(yíng)銷人員工作熱情和斗志，凝心聚力，開啟新的工作征程！

【適合對(duì)象】
營(yíng)銷人員及相關(guān)人員

【授課方式】
課堂研討、角色扮演、案例教學(xué)、模擬練習(xí)、小組分享






【課程大綱】
上篇：正能量與陽(yáng)光心態(tài)塑造與修煉篇

模塊一：什么是正能量的觀念和陽(yáng)光的心態(tài)
1、什么是正能量的觀念和陽(yáng)光的心態(tài)?
A、案例論證正能量的觀念和陽(yáng)光的心態(tài)對(duì)人生有什么有利的影響;
B、為什么要建立正能量的觀念和陽(yáng)光的心態(tài)。
2、正能量的觀念和陽(yáng)光的心態(tài)從哪里來?
A.想法決定悲喜情緒
B.樂觀奠定成功的事業(yè)
C.樂觀的身體不生病
D.ABC理論

模塊二：什么是新主人翁心態(tài)
1、積極主動(dòng)
做好工作積極主動(dòng)是最重要也是最關(guān)鍵的因素—成功人士的習(xí)慣
2、責(zé)任心
A、今天努力工作是為了什么？——為了子女、為了家庭、為了幸福！
B、除了錢之外你還圖什么？——馬斯諾五大層次需求，人都是希望被尊重被認(rèn)可的，請(qǐng)拿
出我們對(duì)工作、對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)、對(duì)家庭的責(zé)任心，我們將收獲尊重與認(rèn)可！

3、自信心
成功的三要素：信心、品格、知識(shí)
案例：英國(guó)首相丘吉爾的故事、鄰家表哥的故事
4、充滿熱情
熱情的感染力
日本經(jīng)營(yíng)之神稻盛和夫認(rèn)為一個(gè)人在工作中成功的方程式：成功=人格理念X熱情X能力，
其中熱情是發(fā)動(dòng)機(jī)。
視頻：《稻盛和夫談熱情對(duì)人才的重要性》
5、熱愛學(xué)習(xí)
如何學(xué)習(xí)，深度學(xué)什么？寬度又學(xué)什么？學(xué)習(xí)能給您帶來什么？
甲村與乙村的案例
視頻：《李嘉誠(chéng)談知識(shí)成就其一生的命運(yùn)》
6、堅(jiān)持不懈
人才與庸才的分別就在于是否能夠堅(jiān)持到底，美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)研把堅(jiān)持不懈
當(dāng)作銷售人員成功的不二法則。
案例：史泰龍的故事、肯德基創(chuàng)始人的故事，千畝橙園的故事。
經(jīng)典案例對(duì)上述六種心態(tài)進(jìn)行精辟講解。

模塊三：薪水的來源
1、請(qǐng)思考我的薪水來源于誰(shuí)?
A、您在為誰(shuí)工作?
B、您工作快樂嗎?
C、你相信人間有天堂和地獄嗎?
2、努力工作后，薪水、報(bào)酬的回饋!
A、工作要努力，目標(biāo)要清晰。確認(rèn)目標(biāo)，實(shí)施目標(biāo)，即使工作單調(diào)，也會(huì)使得有趣和迷
人；
有效制訂工作目標(biāo)的方法和工具；
案例：內(nèi)斯美的故事、李小龍制訂目標(biāo)。
B、收入水到渠成的原理，能力圈=收入圈
C、付出不亞于任何人的努力（日本經(jīng)營(yíng)之神稻盛和夫）

模塊四：學(xué)會(huì)感恩，邁向幸福人生的成功路
討論：為什么要感恩？感恩什么？
解碼：一個(gè)人的成就和命運(yùn)與父親母親關(guān)系的影響；
1、“百善孝為先“——清《圍爐夜話》；“要孝敬父母，使你得福，在世長(zhǎng)壽?！允ソ?jīng)摩
西十戒；
2、孝，乃是子女對(duì)父母、晚輩對(duì)長(zhǎng)輩的尊敬、依從、感恩的心理，“孝”的前提是感恩。

3、感恩一切
A、感恩大自然的福佑
B、感恩父母的養(yǎng)育
C、感恩師長(zhǎng)的教誨
D、感恩老板之栽培
E、感恩同事之互助
工具：感恩墻
感悟：感恩是生命中最重要的能量之一，也是企業(yè)凝聚力的核心要素，一群沒有感恩心
的員工，不可能成為一個(gè)有凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)；一個(gè)沒有感恩心的員工，不可能擁
有陽(yáng)光心態(tài)和發(fā)展前途。













下篇：狼性營(yíng)銷技能提升篇

模塊一：成為優(yōu)秀的銷售精英
? 1、銷售精英的自我認(rèn)知
2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲
3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)
練習(xí)：百問不倒
模塊二：精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
◆營(yíng)銷知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐
◆客戶心理：AIDMAS理論
◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
◆自我管理?客戶管理
◆溝通技巧?談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
◆篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓客戶最快？
模塊三：激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)枴⒙?、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
模塊四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤(rùn)物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購(gòu)買
演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
模塊五：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？
模塊六：異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？


模塊七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略：開價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、
紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯(cuò)覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的意外
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

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