《營(yíng)銷轉(zhuǎn)型背景下銀行內(nèi)訓(xùn)師全維能力訓(xùn)練》

《營(yíng)銷轉(zhuǎn)型背景下銀行內(nèi)訓(xùn)師全維能力訓(xùn)練》

課程收益：
● 通過大量銀行真實(shí)案例解析，明確內(nèi)訓(xùn)師在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中的價(jià)值和職責(zé)；
● 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的背景下，內(nèi)訓(xùn)師在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推動(dòng)中鎖必需的輔導(dǎo)技巧和方法；
● 基于網(wǎng)點(diǎn)需求下，內(nèi)訓(xùn)師的課程開發(fā)能力得到提升；
● 內(nèi)訓(xùn)師的課程講授與一對(duì)一專項(xiàng)輔導(dǎo)能力得到提升和優(yōu)化；

課程時(shí)間：4天
課程對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師
課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等
課程結(jié)構(gòu)：
|課程模塊 |課題 |課時(shí) |
|基礎(chǔ)能力模塊 |《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的背景下內(nèi)訓(xùn)師的自我認(rèn)知》 |1天 |
| |《網(wǎng)點(diǎn)需求分析及課程開發(fā)》 | |
|演練通關(guān)模塊 |分組進(jìn)行結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)需求的課程開發(fā)通關(guān)|第1晚 |
|核心能力模塊 |《網(wǎng)點(diǎn)管戶提質(zhì)輔導(dǎo)要點(diǎn)》 |2.5天 |
| |《網(wǎng)點(diǎn)各崗位輔導(dǎo)要點(diǎn)》 | |
|演練通關(guān)模塊 |管戶流程解讀及電話營(yíng)銷場(chǎng)景話術(shù)通關(guān) |第2晚 |
| |老師出崗位輔導(dǎo)案例題目，分組演練通關(guān) |第3晚 |
|驗(yàn)收模塊 |微課設(shè)計(jì)并現(xiàn)場(chǎng)講授，評(píng)委進(jìn)行打分點(diǎn)評(píng) |0.5天 |







第一部分 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型背景下內(nèi)訓(xùn)師的自我認(rèn)知
破冰暖場(chǎng)、建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
互動(dòng)討論：您平時(shí)是如何輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)的？
一、教育、訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別？
二、內(nèi)訓(xùn)師教學(xué)勝任標(biāo)準(zhǔn)
1、一中心、兩交流、三步曲、四步驟、五環(huán)節(jié)
2、需求分析、目標(biāo)制定、制作教材、實(shí)施教材、效果評(píng)估
三、培訓(xùn)師有效性4大要求
四、成人培訓(xùn)的內(nèi)容
1、成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)
2、成年人培訓(xùn)的獨(dú)特方式與要點(diǎn)
五、內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的課程？
1、以問題為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心
2、通過培訓(xùn)解決績(jī)效問題
六、訓(xùn)練進(jìn)程推進(jìn)模型
（1）開場(chǎng)四任務(wù)
（2）課程單元講解
（3）勾起學(xué)習(xí)興趣的時(shí)機(jī)
（4）深度理解講方法
（5）刻意練習(xí)長(zhǎng)本領(lǐng)
（6）回顧反思查收獲
七、“兩轉(zhuǎn)合一”背景下的內(nèi)訓(xùn)師角色認(rèn)知
“兩轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)的到底是什么？
網(wǎng)點(diǎn)“兩轉(zhuǎn)合一”推進(jìn)要點(diǎn)；
內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)職責(zé)
思維理念的傳導(dǎo)，思維決定行為，行為決定結(jié)果；
網(wǎng)點(diǎn)各崗位職責(zé)清分
? 網(wǎng)點(diǎn)主任（職業(yè)經(jīng)理人）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)
? 內(nèi)勤行長(zhǎng)（柜內(nèi)管家）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)
? 大堂經(jīng)理（尋寶先鋒）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)
? 客戶經(jīng)理（營(yíng)銷精英）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)
? 柜面經(jīng)理（營(yíng)銷助手）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)
網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷技能輔導(dǎo)
? 數(shù)字化工具的應(yīng)用；
? 管戶提質(zhì)落地；
? 勞動(dòng)組合優(yōu)化實(shí)踐；
? 網(wǎng)點(diǎn)客群營(yíng)銷執(zhí)行；
? 各崗位營(yíng)銷技能結(jié)構(gòu)梳理。

第二部分 網(wǎng)點(diǎn)需求分析及課程開發(fā)
一、網(wǎng)點(diǎn)需求分析要點(diǎn)
? 網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)梳理分析；
? 網(wǎng)點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)策略分析；
? 網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員營(yíng)銷短板分析。
二、如何說讓網(wǎng)點(diǎn)人員接受：人際溝通的技巧
挖掘?qū)W員心理需求
溝通主要原則
溝通主要障礙（傳遞方、傳遞管道、接受方）
無往不勝的說法
察覺非語(yǔ)言的信息
三、基于網(wǎng)點(diǎn)需求的課程開發(fā)
網(wǎng)點(diǎn)需求分類匯總分析方法；
基于網(wǎng)點(diǎn)需求的員工能力缺失判斷；
課程開發(fā)的流程與講授實(shí)操
課程結(jié)構(gòu)的搭建
課程案例的講解
演練環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)
課程講授技巧訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)課程開發(fā)訓(xùn)練輔導(dǎo)


第三部分 各崗位的轉(zhuǎn)型技能推動(dòng)要點(diǎn)
一、網(wǎng)點(diǎn)管戶提質(zhì)輔導(dǎo)要點(diǎn)
重點(diǎn)一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動(dòng)組合優(yōu)化
勞動(dòng)組合優(yōu)化的目的；
網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化的案例講解；
網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化的落地實(shí)操。
重點(diǎn)二：管戶動(dòng)作優(yōu)化——構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)管戶流程
1.網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)的分析
2.因人而異分配客戶，客戶分配原則和標(biāo)準(zhǔn)
3.明確人員管戶流程與責(zé)任
重點(diǎn)三：管戶機(jī)制——無機(jī)制，不持續(xù)
每日管戶動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)解讀；
每日管戶動(dòng)作的機(jī)制并宣導(dǎo)；
管戶考核機(jī)制設(shè)置要點(diǎn)。

二、網(wǎng)點(diǎn)各崗位輔導(dǎo)要點(diǎn)
要點(diǎn)一：高效電訪
電話營(yíng)銷及邀約輔導(dǎo)重點(diǎn)
各類場(chǎng)景的電話話術(shù)結(jié)構(gòu)分析
電話話術(shù)演練通關(guān)
要點(diǎn)二：面談KYC的實(shí)戰(zhàn)
1.深度kyc和spin技巧解讀；
2.不同客群金融需求分析；
3.資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略與技巧
1）客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘及配置話術(shù)
3）基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷中的異議處理
4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析
要點(diǎn)三：精耕細(xì)作——存量私域客戶的線上經(jīng)營(yíng)
1、微信經(jīng)營(yíng)的三大要點(diǎn)
2、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營(yíng)朋友圈
1）內(nèi)容發(fā)布技巧
2）點(diǎn)評(píng)技巧
3、升級(jí)版的微信視頻號(hào)
1）視頻號(hào)的三大價(jià)值點(diǎn)
2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備 3）主題的選擇
4）文案的設(shè)計(jì)
5.微信群經(jīng)營(yíng)
要點(diǎn)四：網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織與講授能力鍛造
1.主題沙龍的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進(jìn)
3.沙龍核心能力訓(xùn)練提升
要點(diǎn)五：各崗位技巧輔導(dǎo)要點(diǎn)
大堂經(jīng)理營(yíng)銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)
? 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷七部曲；
? 大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)；
? 大堂經(jīng)理廳堂營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能：客戶識(shí)別-建立信任-需求挖掘-產(chǎn)品介紹-異議處理-
交易促成
柜面經(jīng)理營(yíng)銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)
? 柜面客戶識(shí)別與營(yíng)銷視覺設(shè)計(jì)；
? 柜面精準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧：
← 柜面營(yíng)銷技巧；
← FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)；
← 三句半營(yíng)銷話術(shù)；
← 柜面異議處理；
← 柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；
← 各場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練
客戶經(jīng)理營(yíng)銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)
? 深度kyc和spin技巧解讀；
? 不同客群金融需求深度分析與應(yīng)用；
? 價(jià)值客戶的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷策略與技巧
← 客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘
← 基金/保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧（三大招）
← 基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷中的異議處理
? 資產(chǎn)配置在面談中實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

第四部分 綜合實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)
課程輸出：
學(xué)員每人10分鐘微課課件輸出（以抽簽方式定課題，對(duì)分戶管戶、電話營(yíng)銷技巧、面談
技巧，沙龍活動(dòng)策劃，輸出課程）
行領(lǐng)導(dǎo)與講師共同點(diǎn)評(píng)

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