《運作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》

  培訓講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)?曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總 詳細>>

廖大宇
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《運作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》詳細內容

《運作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》

《運作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您在因為經(jīng)銷商的生意合作問題而發(fā)愁嗎？
您的經(jīng)銷商是否因為未能夠理解您的生意計劃或未能支持您的生意計劃而阻礙您的生意發(fā)展呢？
企業(yè)每年要與經(jīng)銷商進行生意回顧和生意計劃，審視以往的合作并制定將來合作的計劃，來幫助雙方更融洽、更協(xié)調的共同發(fā)展。
【課程特色】
從理解生意到生意計劃跟進全方位解讀如何進行生意回顧與生意計劃
從大量的咨詢項目中提煉的經(jīng)銷商管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結合
【課程收益】
掌握制定聯(lián)合生意計劃的5大步驟
提升與經(jīng)銷商合作的深入程度與高度
最終完成銷售目標
【課程對象】
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程邏輯】
479425128905本課程圍繞經(jīng)銷商最關注的指標―投入產(chǎn)出（ROI），對影響該指標的各項管理因素進行了深入淺出的闡述，并對生產(chǎn)商如何幫助經(jīng)銷商改善ROI提出解決方案；在此基礎上指導您如何獲取經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理的信息以及如何結合自己的生意目的與經(jīng)銷商制定聯(lián)合生意計劃，做好“雙贏”的生意計劃，改善與經(jīng)銷商的合作密切程度，鞏固經(jīng)銷商網(wǎng)絡，提升市場競爭力。
【課程大綱】
一、認識JBP1、正確認識JBP內涵外延
什么是JBP
JBP的特點
JBP的核心目的
JBP的機會點：時間、產(chǎn)品、促銷活動、項目
案例分析：某公司聯(lián)合生意計劃制度
案例分析：某公司聯(lián)合生意計劃工具
2、正確認識JBP發(fā)展趨勢
數(shù)據(jù)化
智能化
結果導向
3、聯(lián)合生意計劃基礎——經(jīng)銷商分類
重點經(jīng)銷商
潛力經(jīng)銷商
優(yōu)勢經(jīng)銷商
一般經(jīng)銷商
案例：某公司經(jīng)銷商分類
二、生意回顧1、生意結果回顧
結果：ROI
經(jīng)銷商ROI盈利模型
經(jīng)銷商ROI的意義
結果：銷售指標
2、生意過程回顧
覆蓋指標
覆蓋GAP分析
終端指標
終端GAP分析
庫存管理指標
庫存GAP分析
物流管理指標
物流GAP分析
財務管理指標
財務GAP分析
團隊管理指標
團隊GAP分析
3、發(fā)現(xiàn)生意機會點案例：某公司生意回顧分析
練習：從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)生意機會點
三、制定計劃1、OGSM模型：做正確的事
OGSM模型步驟與應用
2、OGSPM模型：用正確的方法做正確的事
確定目的（O）
設定目標（G）：關鍵生意驅動要素
生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、確定預算
制定計劃（P）：把目標落實到人、事、物
設定評估方式（M）：Scorecard案例：某公司聯(lián)合生意計劃分析
四、賣入計劃1、概念銷售技能
什么是概念銷售
如何應用概念性銷售
如何實施概念性銷售
概念賣入：說服性銷售模式
案例：概念銷售案例
2、VITO銷售技能：通過影響高層解決問題
時機
原因
如何尋找向高層銷售的機會練習：VITO銷售技能練習
五、跟進1、計劃成功執(zhí)行的要素：跟進、跟進、再跟進
2、跟進工具：ScoreCard六、經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司運作經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，制定經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃

 

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