《運(yùn)作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計(jì)劃》

  培訓(xùn)講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）全國(guó)銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國(guó)）（全球食品NO.1，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)?曾任：達(dá)能（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）華南銷售總 詳細(xì)>>

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《運(yùn)作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計(jì)劃》詳細(xì)內(nèi)容

《運(yùn)作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計(jì)劃》

《運(yùn)作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計(jì)劃》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您在因?yàn)榱闶凵痰纳夂献鲉栴}而發(fā)愁嗎？
您的零售商是否因?yàn)槲茨軌蚶斫饽纳庥?jì)劃或未能支持您的生意計(jì)劃而阻礙您的生意發(fā)展呢？
您是否因?yàn)閷?duì)于零售商了解太少，從而在進(jìn)行生意回顧和計(jì)劃的時(shí)候無(wú)從下手？
只有深入理解生意回顧與生意計(jì)劃，才能基于雙方的需求制定有效的聯(lián)合生意計(jì)劃，以達(dá)到雙贏的局面。
【課程收益】
掌握聯(lián)合生意計(jì)劃的5大步驟
提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力，提升零售商管理效率
【課程特色】
從理解生意計(jì)劃到跟進(jìn)生意計(jì)劃，全方位解讀與KA進(jìn)行生意回顧與計(jì)劃
從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉的生意回顧與生意計(jì)劃管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對(duì)象】
KA總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道營(yíng)銷總監(jiān)、KA經(jīng)理
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程邏輯】
467360136525本課程圍繞如何與零售商制定聯(lián)合生意計(jì)劃的各個(gè)步驟進(jìn)行了深入淺出的闡述，每一部分都結(jié)合了實(shí)際案例，教您應(yīng)該如何面對(duì)零售商的合作關(guān)系，指導(dǎo)您在了解零售商的基礎(chǔ)上，做好“雙贏”的聯(lián)合生意計(jì)劃，改善您與零售商的合作密切程度，提升您的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
【課程大綱】
一、認(rèn)識(shí)JBP1、正確認(rèn)識(shí)JBP內(nèi)涵外延
什么是JBP
JBP的特點(diǎn)
JBP的核心目的：Sell/完成目標(biāo)
BP的機(jī)會(huì)點(diǎn)：時(shí)間、產(chǎn)品相關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目
2、正確認(rèn)識(shí)JBP發(fā)展趨勢(shì)
數(shù)據(jù)化
智能化
結(jié)果導(dǎo)向
二、關(guān)注零售商需求1、零售商的需求
生存的需求
經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求：業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)的需求
合作的需求三、理解生意
1、客戶滲透模型
期望
顧慮
規(guī)則
事實(shí)
從品牌、品類、門店理解客戶生意
練習(xí)：如何保證溝通時(shí)提到的都是客戶的利益
2、SWOT分析模型四、生意回顧1、生意回顧思路
GAP分析：生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)、自身品牌VS競(jìng)爭(zhēng)品牌
2、GAP分析框架
市場(chǎng)情況回顧：市場(chǎng)環(huán)境情況、品類情況、購(gòu)買者/消費(fèi)者
業(yè)務(wù)合作策略回顧：公司的渠道策略、公司的客戶策略
銷售表現(xiàn)回顧：銷售指標(biāo)、毛利指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素回顧：分銷、位置、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷、促銷、促銷員
業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)回顧：物流系統(tǒng)方面的合作、財(cái)務(wù)系統(tǒng)方面的合作、組織的調(diào)整與雙方的溝通
3、發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)
SWOT分析練習(xí)：生意機(jī)會(huì)挖掘
五、制定計(jì)劃1、OGSM模型：做正確的事
OGSM模型步驟與應(yīng)用
2、OGSPM模型：用正確的方法做正確的事
確定目的（O）
設(shè)定目標(biāo)（G）：關(guān)鍵生意驅(qū)動(dòng)要素
生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、確定預(yù)算
制定計(jì)劃（P）：把目標(biāo)落實(shí)到人、事、物、時(shí)間
設(shè)定評(píng)估方式（M）：ScoreCard案例：OGSM應(yīng)用案例分析
六、賣入計(jì)劃1、概念銷售技能
什么是概念銷售
如何應(yīng)用概念性銷售
如何實(shí)施概念性銷售
概念賣入：說服性銷售模式
案例：概念銷售案例
2、VITO銷售技能：通過影響高層解決問題
時(shí)機(jī)
原因
如何尋找向高層銷售的機(jī)會(huì)練習(xí)：VITO銷售技能練習(xí)
七、跟進(jìn)1、計(jì)劃成功執(zhí)行的要素：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
2、跟進(jìn)工具：ScoreCard八、零售商聯(lián)合生意計(jì)劃誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司運(yùn)作零售商聯(lián)合生意計(jì)劃誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)
九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定零售商聯(lián)合生意計(jì)劃

 

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