《分銷渠道開拓與生意提升》

  培訓講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)?曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總 詳細>>

廖大宇
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《分銷渠道開拓與生意提升》詳細內容

《分銷渠道開拓與生意提升》

《分銷渠道開拓與生意提升》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否了解中國分銷渠道的特點？
您是否為分銷渠道過于復雜、難以管理而頭痛？
您是否為竄貨、砸價等問題而心煩呢？
您是否為分銷渠道生意無法突破而心煩呢？
分銷渠道是企業(yè)產品到消費者手中的一個通路，開拓分銷渠道并進行合理的管理，有助于企業(yè)更好地打開市場，發(fā)展企業(yè)生意。
本課程詳細介紹分銷渠道的模式與職能，并深入分析企業(yè)分銷渠道如何布局，選擇多少渠道客戶，選擇什么質量的客戶來建立企業(yè)的分銷渠道；并詳細講解如何利用獎懲措施建立穩(wěn)定的渠道秩序，進而深入剖析分銷渠道管理中常見的三大實戰(zhàn)問題，幫助學員提升分銷渠道管理的能力。
【課程收益】
掌握解決3大分銷渠道管理實戰(zhàn)問題的方法
提升學員分銷渠道的管理能力
助力企業(yè)完成經營目標
【課程特色】
從分銷渠道概述到分銷渠道管理的實戰(zhàn)問題分析，全方位解讀分銷渠道的開拓與管理
從大量的咨詢項目中提煉出分銷渠道管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結合
【課程對象】
銷售總監(jiān)、大區(qū)經理、銷售經理、銷售主管
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程邏輯】
717550106680【課程大綱】
一、分銷渠道概述1、客戶類型
流通類、終端類
2、三種分銷渠道模式
經銷商-終端
經銷商-分銷商-終端
經銷商-分銷商-批發(fā)商-終端
3、分銷渠道的特點
分銷渠道的獲利模式
中間商的盈利模式
分銷渠道的價值鏈
分銷渠道的利益分配
4、分銷渠道職能
產品分銷
客戶覆蓋
店內形象維護
店內活動執(zhí)行
其它輔助支持
5、分銷渠道客戶的特點
經銷商、分銷商、批發(fā)商
讀懂分銷渠道客戶
不同分銷渠道客戶的合作策略二、分銷渠道布局策略1、分銷渠道布局策略：層級
影響分銷渠道層級的因素：6C模型
選擇分銷渠道層級的方法
2、確定分銷渠道客戶數(shù)量流程
分析銷量GAP
案例：某市場銷量GAP分析
分析覆蓋現(xiàn)狀
案例：ND、WD
練習：某市場覆蓋現(xiàn)狀
判斷覆蓋空間
練習：判斷某市場覆蓋空間
確定客戶數(shù)量
3、分銷渠道客戶質量
廠商選擇客戶的5個關鍵要素
對照：客戶選擇廠商的5個關鍵要素
分銷渠道布局策略：質量
練習：分銷渠道客戶的質量
工具：分銷渠道客戶選擇評估表三、分銷渠道秩序管理1、有形獎勵
價差度的掌握：從面上看
練習：價差度的掌握
價差度的掌握：從點上看
返利
案例：都是返利惹的禍
銷量返利要與過程返利結合使用
練習：返利的綜合應用
渠道促銷
常見的通路促銷形式及其注意事項
2、無形獎勵
生意顧問
案例：某著名公司銷售人員身份轉變
指導方式
3、懲罰措施
竄貨：四大原因及其對策
防止竄貨的獎懲措施
案例：竄貨門事件
砸價：原因及其對策四、三大實戰(zhàn)問題分析1、實戰(zhàn)問題1：物-如何解決壓貨問題
壓貨問題剖析
壓貨解決思路
預測壓貨量
調整壓貨量
TIPS：不合理高效能壓貨量的情況
提高收益的基本原理
拉力提升的方法
討論：更多解決壓貨問題的方法
2、實戰(zhàn)問題2：財-客戶不愿意投入資源怎么辦
理解客戶的生意
渠道客戶ROI盈利模型
練習：營運費用分析
案例：深入管理二批
練習：宏達要不要繼續(xù)做甜美
工具：分銷渠道客戶ROI工具表
說服客戶
“算-比-講”說服模型
案例：說服渠道客戶投入資源
3、實戰(zhàn)問題3：人-客戶團隊不足以支撐生意怎么辦
常見渠道客戶團隊管理的問題
問題原因：兩種思維的碰撞
團隊管理的層次
第一步：確定團隊管理的目標
第二步：找出團隊管理提升的機會點
第三步：團隊的日常管理
說服應用
五、分銷渠道生意提升
1、分銷客戶分類
2、標桿分銷客戶打造5步驟
分銷客戶客戶分類
生意增長機會分析
聯(lián)合生意計劃制定
計劃執(zhí)行與達標
分銷客戶全國復制
案例：某公司標桿分銷客戶執(zhí)行手冊
練習：標桿分銷客戶打造六、分銷渠道開發(fā)誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司分銷渠道開發(fā)誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，制定分銷渠道開發(fā)與生意提升計劃

 

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