《對公業(yè)務擴戶提質(zhì)及無貸戶存款營銷》

《對公業(yè)務擴戶提質(zhì)及無貸戶存款營銷》
主講：謝廣超 約6~12小時
第一講：數(shù)字化時代的網(wǎng)點對公無貸戶營銷
各行的無貸戶客群營銷思路與路徑
1. 建行、中行的“賬戶經(jīng)理”團隊組建
2. 工行一級支行的結算產(chǎn)品經(jīng)理團隊營銷
3. 招行、中信的無授信客戶經(jīng)理與信貸經(jīng)理的協(xié)作
4. 寧波銀行、順德農(nóng)商銀行的無貸戶賬戶經(jīng)理的營銷技巧
第二講、拓展新增有效賬戶技巧
1、討論：不同途徑的獲客數(shù)量和質(zhì)量對比
2、數(shù)量優(yōu)先的場景拓客技巧
（1）場景拓客案例：江蘇中行審批大廳駐點
（2）場景拓客案例：記賬軟件（金蝶用友）與代賬公司
代賬公司三大痛點：
開戶前、開戶時、開戶后及應對技巧
代賬公司營銷與維護的三大步驟
（3）場景拓客案例：第三方服務公司如外貿(mào)公司
抓取業(yè)務關鍵負責人
維護好合作關系
優(yōu)化合作流程與效率
（4）渠道拓客案例.寫字樓物業(yè)
3、數(shù)量優(yōu)先型渠道與客戶的主要關注點
銀行開戶費用對比：從中找到我行優(yōu)勢
質(zhì)量優(yōu)先的場景拓客技巧
（1）甄選優(yōu)質(zhì)客戶方向
五大結算優(yōu)質(zhì)客戶來源
（2）連鎖拓客
連鎖拓客案例.廣州光大營銷XX美容機構
連鎖拓客案例.南通XX大藥房連鎖公司結算賬戶
連鎖機構舉例與營銷技巧
（3）新開戶拓客
新開戶案例.營銷殘疾人之家專戶
新開戶案例.營銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)
轉(zhuǎn)介紹拓客：普通客戶上下游
（4）聯(lián)動拓客
理財客戶經(jīng)理推薦來源
個貸客戶經(jīng)理推薦來源
大堂經(jīng)理及柜臺推薦來源
轉(zhuǎn)介紹拓客
授信客戶大額交易對手
通過現(xiàn)有產(chǎn)品和交易信息轉(zhuǎn)介紹
通過存量賬戶流水信息轉(zhuǎn)介紹
營銷客戶開戶的常見問題及解決話術
話術舉例：客戶詢問“你們行有什么優(yōu)勢？”
話術舉例：客戶詢問“對公賬戶費用怎么收？”
話術舉例：客戶詢問“我在其他銀行已經(jīng)有賬戶了，再開賬戶有什么用？”
開戶過程中基礎產(chǎn)品配置
6類產(chǎn)品配置順序
7、開戶完成時存款產(chǎn)品配置
8、開戶后場景線索觸發(fā)營銷點及營銷話術舉例
第三講：廳堂辦理業(yè)務場景營銷
1、網(wǎng)點對公硬件氛圍打造
湖北農(nóng)行網(wǎng)點硬件氛圍的建設
廣東交行網(wǎng)點硬件氛圍的建設
上海浦發(fā)網(wǎng)點設計對公熒光板
2、場景一：開戶（營銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術）
3、場景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）
4、場景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷售）
5、場景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進）
6、場景五：打印流水（需求挖掘及復雜產(chǎn)品銷售）
第四講：線上營銷技巧
1. 電話營銷技巧
1）電話營銷內(nèi)功
a忘掉營銷目的
b查看客戶信息找到客戶目前問題
c幫助客戶解決問題
d業(yè)績的來源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)
2）電話營銷外功
a一見如故：開場建立親和力與信賴感
b一針見血：激發(fā)客戶對服務的需求
c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務
視頻討論：上海某國有行客戶經(jīng)理電話營銷對公產(chǎn)品
2. 電話營銷演練
場景一：存款流失客戶電話營銷
場景二：不動戶電話營銷
場景三：結算較少客戶電話營銷
場景四：留存較少客戶電話營銷
場景五：潛力客戶電話營銷
3. 微信營銷
1）有效分類客戶幫助管理客戶
a客戶重要程度
b客戶關系程度
c主要營銷產(chǎn)品
2）微信群的維護和運營
a創(chuàng)建學習型的微信群
b線上沙龍的組織
前期準備：“明客群、定目標、選主題、造勢和邀約”
中期執(zhí)行：時間選擇、環(huán)節(jié)設計、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動
后期跟進：客戶的口碑是最好的宣傳
第五講：網(wǎng)點長尾客群結算產(chǎn)品提升技巧
1、存量客戶分層與營銷思路
存量不動戶、
無結算產(chǎn)品客戶、
無代發(fā)工資客戶、
代扣稅費與結算分離客戶、
被他行鎖定存款客戶、
結算頻繁但無沉淀的客戶
2、客戶選擇賬戶所在銀行的維度
距離維度、人脈維度、貸款維度、上下游客戶交易維度、避稅維度等
3、營銷客戶結算業(yè)務的話術
距離維度話術、
人脈維度話術、
貸款維度話術、
上下游客戶交易維度話術、
避稅維度話術
4、批量營銷客戶結算的技巧
人脈轉(zhuǎn)介紹：民生銀行廣州分行“生意幫”案例
記賬公司、商會協(xié)會等平臺：通過記賬公司批量獲客案例
5、客戶常見異議應對話術
演練：客戶因為避稅在當?shù)剞r(nóng)商行開立對公賬戶的應對話術
6、案例.某食品批發(fā)企業(yè)100萬貸款
7、主要結算類產(chǎn)品
8、討論：某行營銷負債產(chǎn)品視頻
9、小微客戶熟客轉(zhuǎn)介紹：東莞招行通過客戶熟人圈 “生意會”
第六講：網(wǎng)點潛力客群存款營銷
1去留無意—截留結算流失
數(shù)據(jù)展示：招行、交行等通過對結算賬戶的維護實現(xiàn)存款持續(xù)上升
討論：如何維護客戶結算業(yè)務？
演練：有流水無留存客戶如何營銷
演練：一般戶中的潛力客戶如何營銷
演練：如何營銷客戶代發(fā)工資實現(xiàn)存款上升
演練：客戶流失如何挽留
案例——某天然氣入戶建設企業(yè)要求銷戶
案例——系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)昨日資金流失客戶
2以逸待勞———結算產(chǎn)品吸存
1、票據(jù)類產(chǎn)品
承兌匯票
銀票E貼
案例：武漢交通銀行商票快貼產(chǎn)品營銷
2. 信用證產(chǎn)品
案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務項目
如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金
討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務相對好做？
案例：汽車零配件公司“國內(nèi)融信達”產(chǎn)品營銷
案例：中信銀行昆明分行“國內(nèi)信用證+福費廷”貿(mào)易融資業(yè)務
信用證營銷的目標群體
案例：某大型金屬材料經(jīng)營企業(yè)A公司
案例：某汽配制造公司方案
3、保函產(chǎn)品營銷
非融資性保函與融資類保函
案例：某高速公路一體化整體營銷項目
案例：Q公司融資類保函營銷
內(nèi)保外貸
3暗度陳倉——跨界整合
認識法院機構，法院主要資金構成
法院營銷策略
一案一賬戶體系的建立快速獲客
案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷
4連環(huán)計——現(xiàn)金管理內(nèi)部結算
零余額賬戶管理
“收支兩條線”
集團委托貸款
集團統(tǒng)一授信
第七講：公私聯(lián)動與代發(fā)業(yè)務營銷
一、公私聯(lián)動的價值
1. 增強客戶忠誠度，擴大基礎客戶群
2. 降低銷售成本，提高利潤率，提升綜合貢獻度
二、客戶的全周期營銷
1. 賬戶開立時營銷重點
1）了解公司與老板
2）與財務老板建立良好關系
3）開立基礎產(chǎn)品
2. 爭取關系帶動產(chǎn)品：涉稅賬戶、代發(fā)薪、公積金等
3. 拓展網(wǎng)銀、手機銀行功能
4. 全量金融資產(chǎn)帶動：結算資金沉淀、存款、理財?shù)?br /> 三、五步驟之代發(fā)單位開發(fā)
1. 從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列
2. 五種渠道尋找內(nèi)部人、關鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)
3. 拜訪關鍵人的流程
4. 結合企業(yè)進行產(chǎn)品搭配和服務演示
5. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
第八講：拜訪營銷與顧問式營銷
一、拜訪前的準備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
二、約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過前臺和財務，與老板溝通？
1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
從采購和銷售情況引導結算需求
痛點：新訂單采購
癢點：淡季備貨
嗨點：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
六、促成交——按情況使用談判技巧

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