360shop客戶洞察引領產品創(chuàng)新 (2)

《360shop客戶洞察引領產品創(chuàng)新》定制化內訓課綱（課件濃縮版）
主講：許敬友課程背景：1全球航運市場的低迷，急需通過客戶洞察與產品創(chuàng)新來提升業(yè)績和核心競爭力。
2與《創(chuàng)新思維》《創(chuàng)意方法》《商業(yè)模式創(chuàng)新》《創(chuàng)新風
險管理》組合成系列課程，全面提升學員的產品創(chuàng)新能力，深刻挖掘客戶需求。
課程要求：多案例，多實戰(zhàn)，多模擬，多互動。
課程時長：一天。6.5學時。
課程大綱：
1客戶洞察引領產品創(chuàng)新的思維設計簡要介紹
2客戶洞察6步曲
3設想新客戶
4新服務產品開發(fā)路徑
5產品創(chuàng)新創(chuàng)意模型提煉與評估
一、客戶洞察引領產品創(chuàng)新的思維設計簡要介紹。
1.0銷售本質變化的四層次原因探討。買，賣，買賣結合，超出客戶預期的賣。
1.1客戶需求變化的四個歷史階段變化。滿足，引領，創(chuàng)造。超越。
1.2何為洞察力？洞察力與觀察力的區(qū)別？提升洞察力的方法工具與模型。5why法。魚骨圖。三層面法。
案例分析：用上面的工具模型分析下面的11個案例。并進行相互評判。相互PK優(yōu)勝者獎勵。
1“寶馬”離婚案關注度超過奧運會的背后原因分析。
2克強總理“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”講話背后的深層次原因探討？
3為什么我們感覺85,90后的員工很難溝通與管理？
4中國最需要教育的不是孩子而是父母。這句話如何理解？
5戀愛中的好人卡如何避免？
6小米與華為pk我在2014年的預言。
7雷軍與董明珠的一億豪賭。你怎么看？
8海爾轉型20年的苦苦探索？你認為海爾會再次崛起嗎？
9京東能夠比肩阿里的原因探討分析。
10達利集團利潤總額超過統(tǒng)一，康師傅總和的原因分析。
11.2008年許大業(yè)為承德藍島大廈做的公關宣傳策劃賞析？
經典理論延伸：特勞特定位理論核心要點。
1.3產品創(chuàng)新的概念，背景，意義。
1.4產品創(chuàng)新的經典案例
1嚴介和太平洋建設的崛起和成功。
2一個江蘇打工仔在北京做裝修，5年資產10億的秘密
3愛立信，諾基亞的失敗教訓
4海底撈的成功與黃太吉煎餅的衰敗
5酷派手機剛上市的逆向定位策略
6德克士與肯德基模仿與創(chuàng)新
7初元與腦白金的愛恨情仇
8把牛仔褲剪成短褲賣的案例
9西瓜切開搭配勺子的案例
經典工具延伸：行業(yè)關鍵成功因素，客戶需求的痛點，癢點，興奮點。行業(yè)頑疾與潛規(guī)則。未來趨勢與企業(yè)發(fā)展。
1.5客戶洞察與產品創(chuàng)新的關系。前提基礎和目的結果。
二、客戶洞察六步曲。
2.0客戶洞察的概念與作用。
2.1客戶洞察六步曲
1決策制定單元分析
2客戶需求分析
3客戶價值分析
4購買流程分析
5客戶體驗分析
6客戶傳播分析
相關工具：6W4H決策購買模型。購買過程五者模型分析。銷售漏斗與反漏斗模型。客戶需求定位的NEADE法則。
案例分析：1許大業(yè)給母親買電動按摩椅的五者模型分析。2某公司購買復印機的過程及流程分析。
實戰(zhàn)訓練：每個學員用以上的工具與模型分析自己的客戶，并由小組抽簽決定一名學員上臺分享，互幫互評。相互PK.優(yōu)勝者獎勵。
三、設想新客戶
3.0當今思維新狀態(tài)：總結過去，立足當下，面向未來。
3.1活在當下的心態(tài)。多年不見得男女同學，朋友突然聯(lián)系的理由。
3.2新客戶與老客戶的關系。
3.3。新客戶是誰？（who）在哪？（where）我們如何找到他？（how）他們如何相信我？（why）如何相信我們比競品好
3.4新客戶開發(fā)的流程與意義。
現場訓練：用上述的工具。每位學員寫出自己的新客戶開發(fā)計劃及行動方案，其他學員從計劃的科學性和現實性。方案的可操作性。時間的及時滿足性。費用的經濟性。方案的重點，難點，改進點綜合評分。優(yōu)勝者獎勵。
四、新服務產品開發(fā)路徑
4.1行業(yè)頑疾和潛規(guī)則的解決。案例：滴滴打車的成功與隱患。萬達與萬科的不行賄？
4.2關注客戶投訴，解決客戶疑難問題。白加黑感冒的成功。
4.3服務產品的行業(yè)外移植與創(chuàng)新?！缎Π两贰稓g樂喜劇人》的成功。
4.4關注行業(yè)痛點，解決行業(yè)負面影響。豬八戒網的成功。許大業(yè)為某足浴店制定的技師培養(yǎng)計劃和保留方案。
4.5產品功能的升級換代。一個杯子的八種不同賣法。
4.6客戶對象的拓展延伸，萬寶路香煙的定位改變帶來成功。腦白金從保健品到禮品的轉型成功。
4.7消費頻次的增加。餐飲行業(yè)的兩個營業(yè)高峰如何變?yōu)槲鍌€？
4.8消費心理的滿足。某清肺產品核心訴求“老公，煙戒不了，洗洗肺吧”某補腎產品核心訴求：男人可以倒在前線上，不能倒在前列腺下。
現場實例訓練：寫出在自己崗位上跟客戶相關的新產品開發(fā)與設計思路與方案。相互評判，相互PK .優(yōu)勝者有獎。
五、產品創(chuàng)新創(chuàng)意模型提煉與評估
5.1產品創(chuàng)新創(chuàng)意模型
透視產品創(chuàng)新>(洞察客戶需求)實現創(chuàng)新產品>管理創(chuàng)新流程。
5.2透視創(chuàng)新產品
5.21創(chuàng)新是什么？正解與誤解
5.22創(chuàng)造與創(chuàng)新。
5.23創(chuàng)新實例1模式創(chuàng)新，股權激勵2組織創(chuàng)新，阿米巴，紅嶺，小米。3產品創(chuàng)新，加多寶涼茶。4營銷創(chuàng)新，品類創(chuàng)新，毛澤東三個世界，她他飲料。細分市場，區(qū)別定價。大眾汽車。渠道代理制度，腦白金，格力電器。
5.24產品創(chuàng)新，跨時代顛覆的產品創(chuàng)新戰(zhàn)略
5.25供應鏈創(chuàng)新，案例：許大業(yè)3.8節(jié)給品牌男裝做的促銷案賞析。
5.26流程創(chuàng)新。工具：牛皮紙法
5.27體驗創(chuàng)新。案例：播放巴馬水演示視頻。
5.3洞察客戶需求
5.31產品設計的思考順序。
5.32消費者洞察是新產品成功的關鍵
5.33消費者決策購買過程
5.34需求調研流程
5.4實現創(chuàng)新產品
5.41產品概念設計流程
5.42從產品創(chuàng)意到產品概念
5.43工具，客戶的一天。
5.44創(chuàng)新實戰(zhàn)方法
5.45產品之魂，用戶體驗
5.46做產品的三個層級。
5.5產品創(chuàng)新管理流程
5.51產品創(chuàng)新管理流程。
5.52課程總結與回顧。創(chuàng)新的三個導向，三個特點，兩個實踐。

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