專業(yè)的商務談判技巧及業(yè)務技能提升培訓 (2)

揚州某食品企業(yè)
《專業(yè)的商務談判技巧及業(yè)務技能提升培訓》
定制化內(nèi)訓課綱
講師：許敬友

第一部分專業(yè)的商務談判技巧提升
商務談判基礎理論篇
1.1商務談判概述
1.11商務談判概念特征
1.12商務談判原則方法理論
1.13商務談判類型與要素
1.2商務談判準備
1.21收集各類商業(yè)信息
1.22組織和安排談判人員
1.23談判地點和環(huán)境的選擇
1.24談判目標和議題的確定
1.25談判戰(zhàn)略選擇
1.26談判計劃書的擬定
1.3商務談判過程
1.31開局
1.32報價
1.33討價還價
1.34僵局的處理與應對
1.35協(xié)議簽訂
1.36關于協(xié)議延伸要點
1.4商務談判核心技巧
1.41商務談判常用技巧
1.42商務談判溝通技巧
1.43商務談判發(fā)問技巧
1.44商務談判應答技巧
1.45商務談判戰(zhàn)術時間設定技巧
1.5商務談判策略
1.51報價策略
1.52讓步策略
1.53拒絕策略
1.54最后通牒策略
案例研討：
1許大業(yè)實操和路雪夢龍產(chǎn)品的上市招商案的商務談判案賞析。
2許大業(yè)實操雀巢咖啡西南市場渠道開發(fā)案的商務談判案賞析。
3達利集團與康師傅，頂新市場競爭案商務談判案賞析。
4李錦記與海天渠道爭奪的商務談判案賞析。
5蒙牛與伊利，冰火兩重天的現(xiàn)狀背后的競爭策略賞析。
實戰(zhàn)分享：
1匯源果汁的市場競爭商務談判案例賞析。
2洋河藍色經(jīng)典的市場競爭商務談判實戰(zhàn)分享。
3日本人與大慶油田的商務談判案例的經(jīng)典實戰(zhàn)分享。
4合縱連橫蘇秦張儀的縱橫捭闔術經(jīng)典談判術的實戰(zhàn)分享。
工具演練：
1蹺蹺板法則
2三點原則，支點，突破點，引爆點。

：商務談判技巧實踐篇
2.1吊筑高臺。案例：第一屆盈利的奧運會。
2.2拋放低球。案例：買二手房。
2.3紅臉白臉。案例：主席與總理。
2.4趁隙擊虛。案例：許大業(yè)與華爾街國際英語一渠道客戶商務談判案賞析。
2.5疲勞轟炸。案例：和路雪招商中的車輪戰(zhàn)。
2.6走馬換將。案例：日本人與美國人談判的一個經(jīng)典案例。
2.7渾水摸魚。案例：如何應對渾水摸魚的人？
2.8以退為進。案例：快消品淡季的銷售策略應對。
2.9故布疑陣。案例：應對方法詳解。
1步步為營。案例：如何處理底線與底牌的關系。
2最后通牒。案例：如何化解？案例討論。
3以軟化硬。案例：張弛有道德談判要點有哪些？
4欲擒故縱。案例：培養(yǎng)第三者。
5反客為主。案例：把握主動是商務談判的核心要點。
6大智如愚。案例：裝傻策略的實施要點。
7投石問路。案例：商務談判中；托的使用策略。
8化整為零。案例：經(jīng)銷商商務談判的化整為零法則。
9中庸調(diào)和。案例：小糊涂仙的核心智慧。
10旁敲側(cè)擊。案例：馬云與劉強東的管理智慧。。
案例研討：選取受訓企業(yè)內(nèi)部商務談判效果不明顯的三個案例做現(xiàn)場探討，學員分組分
享失敗原因以及相關的經(jīng)驗教訓。相互PK,優(yōu)勝者獎勵。
實戰(zhàn)分享：選取受訓企業(yè)內(nèi)部商務談判較成功的三個案例做現(xiàn)場分享。其他小組做點評
。相互PK,優(yōu)勝者獎勵。
工具演練：商務談判PRAM模型。

調(diào)研核心問題分析與解決：
1商務談判最終成交率低的分析與解決。
互動探討解決，用wwh模型分析。
2商務談判合作中的底線與底牌問題。
互動探討：
1我司商務合作的底線有哪些？
2我司商務合作的底牌哪些？

調(diào)研細分問題解決：
1商務談判的流程，商務談判多長時間合適？
流程：PARM模型。時間長短與商務談判的標的，重要性，戰(zhàn)略意義有緊密關聯(lián)。
2對方就合同費用點問題有意刁難該如何處理？
1核實對方說法的真?zhèn)巍?br /> 2解釋我方支持的現(xiàn)實性。
3重點闡述我方的核心優(yōu)勢。
4說明我司政策的合理性。
5提供額外的個人的附加支持。
3商務談判的核心環(huán)節(jié)是什么？
利益均衡。掌握雙方合作的底牌與底線。
4商務談判是否被只是針對合同進行談判。
合同是商務談判的主要內(nèi)容。商務實踐中，很多合作條款是不寫入合同的，同樣需要
談判磋商來確定。主要看商務合作雙方的商業(yè)信譽和合作意愿來決定的。
5商務談判過程中如何有效的促成合作？
A選擇合適的商業(yè)伙伴
B試合作，降低雙方實質(zhì)合作的經(jīng)營風險
C換位思考，多關注對方利益
D情感認同，價值趨同促進合作意愿
E關鍵點引爆，促成快速成交。
6如何做到讓對方跟著自己的節(jié)奏和進程走？
學會商務談判的基本方法技巧策略，再加上自己的個人領悟與實戰(zhàn)訓練，個人商務談
判能力會逐步提高。商務談判的基本方法技巧策略，許大業(yè)會在課程中提供，而課后，
許大業(yè)會提供受訓企業(yè)企業(yè)商務談判能力提升訓練計劃，并指導實施。道可頓悟，事需
漸修。

第二部分：業(yè)務技能提升
：營銷人員核心思維類工具
1.1 5why分析法。
1.2魚骨圖
1.3SWOT分析法
1.4PEST分析法
1.5企業(yè)資源分析法
1.6行業(yè)關鍵成功因素（KSF)
實戰(zhàn)演練：用上述工具分析受訓企業(yè)的相關業(yè)務，學員相互PK,優(yōu)勝者獎勵。

：營銷人員核心銷售類工具
2.1 6W5H決策購買模型
2.2 FABEEC產(chǎn)品介紹法
2.3 SPIN工具使用
2.4 銷售異議處理的原則與方案。
實戰(zhàn)演練：每個工具都進行分組學員的演練，評判，學員相互PK,優(yōu)勝者獎勵。

第三部分：課程總結與回顧篇
3.1課程內(nèi)容核心要點回顧。
3.2學員講師互動探討交流，解決業(yè)務疑難問題。
3.3布置課后作業(yè)，制定商務談判能力提升訓練計劃。
22男裝的招商商務談判的實戰(zhàn)案例分享。
2日本人與大慶油田商務談判經(jīng)典案例實戰(zhàn)分享。
3合縱連橫蘇秦張儀的縱橫捭闔術的經(jīng)典商務談判術的實戰(zhàn)分享。

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