大客戶管理

  培訓講師：許敬友

講師背景：
許敬友:北京商學院市場營銷本科,南京大學、南京師范大學法律、中文本科雙學歷、中國人民大學EMBA（市場營銷方向）職業(yè)資歷：歷任飛鶴奶粉北京區(qū)域市場經(jīng)理、雀巢(中國)有限公司西南區(qū)域經(jīng)理、聯(lián)合利華旗下和路雪（中國）有限公司執(zhí)行總裁、德隆集團總 詳細>>

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大客戶管理詳細內(nèi)容

大客戶管理

大客戶管理
主講：許敬友
一、大客戶管理指導思想：廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書本的指導思想，
中國現(xiàn)階段的實際狀況廠商合作思想應該是這樣，客大歁店，店大欺客的廠商合作思想
?；谖覀儗χ袊?jīng)銷商和大商超近十多年的跟蹤調(diào)查研究，中國大商超對合作伙伴的
態(tài)度，基本上是“擠上壓下”。
二、現(xiàn)在通行的大客戶管理模式，主要是以下幾種：1.大客戶經(jīng)理制；2項目組制；3.高
管溝通負責制；4.專家委員溝通嫁接制；具體分析每種管理模式的優(yōu)缺點，適合的企業(yè)
管理階段，企業(yè)內(nèi)部資源配合，企業(yè)所處的行業(yè)地位，企業(yè)競爭對手的管理水平，企業(yè)
戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
三、渠道大商超業(yè)務流程的了解：1.采購部門的接洽和簽約，包括總部采購和地方店的
采購；2.營運部門的日常銷售和管理；3.續(xù)貨和補貨管理；此為大客戶管理的重點；
四、渠道大商超廠商提檔策略詳細分析：一般特大的商超大買場對廠家根據(jù)知名度、行
業(yè)地位、市場占有率等條件，會把廠商分為幾級幾等，不同級別享受不同級別的合作待
遇。
五、大客戶管理人員的績效考核KPI指標分為：1.銷售額同比增長率；2.銷售總額貢獻率
；3.與競爭對手相比的銷售成長性數(shù)據(jù)；4.成本費用與銷售總額的比率；
六、
大客戶管理的風險防范：1.人員風險，包括廠商、大客戶經(jīng)理離職風險，商超大客戶核
心人物離職風險；2.財務風險，包括應收帳款的及時收回；3.道德層面
風險，包括行業(yè)潛規(guī)則和企業(yè)負面新聞對終端購買者的影響；4.法律風險，公關技巧和
政策空白法律制約之間的合理平衡。
七、大商超節(jié)日促銷廠商銷量提升策略研討。
八、大商超重大公關活動廠商配合策略研討。
九、
大商超合作廠商大客戶管理模式創(chuàng)新探討：1.現(xiàn)有的大客戶管理模式基本上是以銷量挖
掘為中心，客情維護為關鍵。著眼點是大商超。創(chuàng)新模式以3C模型為指
導，以企業(yè)資源、客戶需求、競爭對手為3維分析對象。著眼點放在競爭對手方面，聘請
外部的專業(yè)的智力機構。關注行業(yè)趨勢和競爭對手，使在大商超中有限的營
銷資源牢牢把控在自己手中。
十、廠商大商超合作和大渠道和大經(jīng)銷商利益沖突調(diào)整原則和技巧探討。
十一、培訓收益：領會大客戶管理的成功經(jīng)驗和失敗教訓，深刻把握大客戶管理的難點
和重點。提升廠商大客戶管理水平和大客戶管理人員的素質(zhì)能力，客戶開發(fā)和維護技巧
。把控大客戶管理中的風險所在。
十二、案例鏈接：
1.成功案例，用友軟件大客戶管理模式探討；
2.成功案例，德隆集團鼎盛時期大客戶管理模式探討；
3.成功案例，中房物產(chǎn)集團農(nóng)機事業(yè)部大客戶管理模式探討；
4.失敗案例，德隆后時代快餐項目大客戶管理模式失敗原因分析；
5.失敗案例，正東農(nóng)業(yè)歐尚超市海底撈大客戶管理模式失敗原因探討；
6.失敗案例，聚成咨詢集團咨詢項目大客戶管理模式失敗原因分析。


備注：有任何細節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。


 

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