金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升 (2)

  培訓(xùn)講師：許敬友

講師背景：
許敬友:北京商學(xué)院市場營銷本科,南京大學(xué)、南京師范大學(xué)法律、中文本科雙學(xué)歷、中國人民大學(xué)EMBA（市場營銷方向）職業(yè)資歷：歷任飛鶴奶粉北京區(qū)域市場經(jīng)理、雀巢(中國)有限公司西南區(qū)域經(jīng)理、聯(lián)合利華旗下和路雪（中國）有限公司執(zhí)行總裁、德隆集團(tuán)總 詳細(xì)>>

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金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升 (2)詳細(xì)內(nèi)容

金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升 (2)

金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升訓(xùn)練

課程背景：
經(jīng)銷商越來越難管，經(jīng)銷商越來越不聽話?面對(duì)市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題：
如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商?
合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立
經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費(fèi)用
經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任
經(jīng)銷商固守經(jīng)營，對(duì)渠道新拓展不熱衷
經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢……
經(jīng)銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱。因而導(dǎo)致市場常常
出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場越來越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投
入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用?
“金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能
提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷商營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由“雄鷹營銷創(chuàng)始人，
資深實(shí)戰(zhàn)策劃人許大業(yè)老師主講，與您分享如何解決以上問題：。
課程共分：經(jīng)銷商的“理”與“管”上下2篇，2個(gè)模塊，多角度，多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)
人員金牌管理經(jīng)銷商的技能。本課程經(jīng)過數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，近千人的提升感受，
是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!

課程目的：
本課程著重從經(jīng)銷商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營銷管
理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷商管理日常工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫
助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷商管理、使學(xué)員完成一次對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營管理知
識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。
“金牌經(jīng)銷商核心能力訓(xùn)練”系培訓(xùn)師為眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多
年的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，近年來為““博士西門子、紐貝滋、味全、今麥郎、思念食品、回
頭客，親親食品。洋河藍(lán)色經(jīng)典、”等企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，近千人的提升感受，是一套難
得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：針對(duì)如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營的課程，適合廠家、經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)

課程大綱：
導(dǎo)言：先理后管的市場影響力
換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商開發(fā)與管理

上篇：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練
引言案例
“靠，幫，教”經(jīng)銷商管理思維的三級(jí)跳
第一講：開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽三層 /三層聽
2、說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
3、問——三從四壓五問
4、動(dòng)——高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
視頻分享：《建國大業(yè)》，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景案例： 你會(huì)和經(jīng)銷商“說話”嗎?
二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)
1、問問題的4原則
2、三從四壓五問技巧
3、四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)
情景案例：開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，如何打破客戶的觀望心理?
三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
橫向利益 /垂直利益：
既得橫向利益的深化
垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大
2、如何與不同性格類型經(jīng)銷商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型
情景案例：不同性格經(jīng)銷商老板的共鳴區(qū)與雷區(qū)

第二講 經(jīng)銷商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷商的六大條件
1、實(shí)力 (基礎(chǔ)條件)
2、營銷思路：(關(guān)鍵條件)
3、市場能力：(以往業(yè)績)關(guān)鍵條件
4、管理能力：關(guān)鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件
問題討論：經(jīng)銷商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷商的“管“——經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理
引言：管控經(jīng)銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講、高效管理的6大影響力武器
一、美國著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用
情景案例：經(jīng)銷商進(jìn)貨不積極，銷售人員如何利用6大影響力影響客戶

第二講：經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理
一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
1、制定合理經(jīng)銷政策
三力聯(lián)動(dòng)
四點(diǎn)切入(借、造、乘、順勢(shì))
2、管理經(jīng)銷商的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意經(jīng)銷商的問題和感受
二、 經(jīng)銷商的制約管理
如何制約不聽話的大牌經(jīng)銷商
情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商

第三講：經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容
3、拜訪技巧
-六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點(diǎn)
問題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你?

課程總結(jié)：做經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”


備注：有任何細(xì)節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。


 

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雄鷹營銷銷售技巧訓(xùn)練營主講：許敬友不做誰的第二，只做唯一的自己。學(xué)習(xí)前輩頂尖營銷高手的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，融入自己近20年?duì)I銷生涯的，血，淚，汗，將經(jīng)典營銷理論提煉為實(shí)用工具。站在巨人和前輩的肩上，我們才能看的更高，走的更遠(yuǎn)。我從銷售一線的業(yè)代做起，我深知兄弟姐妹們的迷茫，困惑和疑慮，我想和你們分享我的心酸和淚水，成敗與得失，如果再回到從前，還是與你們相戀。----

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職場空降生死時(shí)速180天(或6道坎)培訓(xùn)講演提綱及全文主講：許敬友　　　一.融入團(tuán)隊(duì)（公司）。入職第一個(gè)月或第一道坎。作為“空降”的職業(yè)經(jīng)理，到新東家的第一或者首要任務(wù)，便是融入團(tuán)隊(duì)（公司），而不是“新官上任三把火”，急于推出自己的“新政”。其實(shí)，在沒有充分深入了解所在團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營狀態(tài)，深入了解公司現(xiàn)狀的情況下，職業(yè)經(jīng)理推出的管理新舉措大都是缺乏現(xiàn)實(shí)可行性和操

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快消品渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管控課程背景:渠道的不斷細(xì)分、新技術(shù)的影響，以及在大型的渠道合作伙伴與傳統(tǒng)的較小規(guī)模的區(qū)域運(yùn)營商之間取得平衡，面對(duì)諸如此類的問題，即使擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)的營銷推廣和合理的價(jià)格，但如果不給予渠道戰(zhàn)略足夠重視的話，企業(yè)的市場份額仍然會(huì)下降。渠道管理絕不僅僅是簡單的運(yùn)送和接收貨物。渠道管理是企業(yè)的生命線，也是企業(yè)取得短期和長期成功的關(guān)鍵所在

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