激發(fā)團隊的動力系統(tǒng)——團隊經(jīng)營管理三部曲

《激活團隊的動力系統(tǒng)——壽險營銷團隊經(jīng)營管理三部曲》課程大綱
一、課程背景
團隊狀態(tài)消沉，如何走出低谷，快速提振人員的士氣？
市場競爭激烈，如何提升團隊整體的戰(zhàn)斗力？
業(yè)務停滯不前，如何突破瓶頸，扭轉被動局面？
面對發(fā)展過程中的諸多問題，只有從根源上予以疏導，才能打破僵局，走出發(fā)展的
瓶頸。本套課程就是從人性的角度出發(fā)，通過日常管理的創(chuàng)新與轉型，激活團隊的動力
系統(tǒng)，給團隊的各層級管理者帶來一定的啟示與幫助。
課程對象
營銷團隊的管理者與團隊主管
課程目標

明確團隊經(jīng)營管理的正確方向，明晰業(yè)務發(fā)展的動力源，通過自身經(jīng)營管理行為的創(chuàng)新
與轉型，激活營銷團隊的動力系統(tǒng)，打破僵局，走出業(yè)務發(fā)展的瓶頸。
課程時間
線上3小時
線下
課程收益
1、建立正確的管理認知，熟悉動力系統(tǒng)的構成；
2、掌握三項核心管理的目標與經(jīng)營要點；
3、熟練兩項輔助管理系統(tǒng)的具體運作；
4、靈活運用各類銷售平臺打破僵局，恢復系統(tǒng)的正常運營。
課程大綱
引言：
汽車行走的原理
知道不等于做到，做到不等于做好
第一講：團隊經(jīng)營管理的創(chuàng)新與轉型
一、走出團隊經(jīng)營管理的誤區(qū)——錯位式管理
（一）什么是管理？
1、管理的概念
2、管理的實質——過程與細節(jié)
2、管理的三種類型——霸道、王道、人道
（二）管理的兩個方面內容
1、管人的目的以及十個方面策略
2、理事的目的以及十個方面策略
（三）現(xiàn)狀——錯位式管理
1、過度式管理——追蹤大于激勵
2、放縱式的管理——沒有過程
3、保姆式管理——產說會
4、自殺式管理——追求方法論你，顧問項目的依賴
二、發(fā)現(xiàn)團隊缺少動力的根源
（一）團隊缺少動力的三類特征
1、缺少意愿導致的問題
2、缺少技能導致的問題
3、缺少活動量導致的問題
（二）分析營銷員的兩個關鍵問題——為什么做與怎么做
1、為什么做
2、怎么做
（三）職業(yè)價值的構成要素
1、利益方面的要素
2、成本方面的要素
（四）業(yè)績的四個組成
自然業(yè)績、激勵業(yè)績、管理業(yè)績、技能業(yè)績
（五）認清三個動力源
1、愿意做
2、會去做
3、能去做
（六）團隊管理的五個特點
人性化、系統(tǒng)化、目標化、階段化、具體化
三、團隊經(jīng)營管理的本質與內涵
（一）經(jīng)營管理的內涵——六字真經(jīng)
1、抓心是基礎
2、振氣式前提
3、提技是根本
4、擴能是命脈
5、養(yǎng)習是保證
6、成性是關鍵
（二）經(jīng)營管理的本質
1、正確的方向產生正確的結果
人才是根源
2、正確的定位決定正確的行為
高層：設計師、傳道士
中層：執(zhí)行者、參謀長
基層：激勵者、教練員
3、員工的熱情決定于管理者的熱情
4、沒有格局就沒有發(fā)展
5、方法在實踐中總結
從推動到驅動，從外驅力到內驅力的轉化
三項核心管理+三項輔助管理+一個平臺管理
四、經(jīng)營管理的變革與創(chuàng)新
（一）為什么要變革與創(chuàng)新
1、生存的需要
2、發(fā)展的需要
（二）變革與創(chuàng)新不容易
1、猴子想成人
2、意味著改變、意味著風險、意味著付出、意味著痛苦、意味著舍棄
（三）做好自我準備
要有膽量、要有自信、要有激情、要有擔當、要有執(zhí)著
（四）變革與創(chuàng)新的方向
1、經(jīng)營管理模式上的創(chuàng)新——人海戰(zhàn)術、增員
2、核心管理內容的創(chuàng)新——目標管理、訓練管理、活動量管理
3、輔助管理方式的創(chuàng)新——會議、表報、職場
4、業(yè)務推動方法的創(chuàng)新——激勵方案與產說貨顛覆
5、日常管理方式的創(chuàng)新——線上線下
第二講：打開業(yè)績之門——創(chuàng)新目標管理系統(tǒng)
一、目標管理概述
（一）目標與目標管理
1、什么是目標
2、什么是目標管理
（二）目標管理的目的與意義
1、目的——引發(fā)燃點
2、意義——形成合力，延續(xù)激情
（三）當前目標管理存在的誤區(qū)
1、被動式的目標
2、團隊目標與個人目標的不統(tǒng)一
3、未形成系統(tǒng)
4、短期目標，缺少連續(xù)性
（四）有效目標管理的三項原則
1、認知
2、認同
3、認可
（五）目標管理的兩個關鍵點
1、團隊目標如何轉為個人目標
2、如何形成內驅力——驅動而非推動
（六）有效目標管理的六要素
二、目標管理的流程與方法
（一）目標管理的流程
1、訂立目標
2、達成目標
3、評估目標
（二）訂立目標的流程與方法
1、原則與原理
2、具體流程
3、方式與方法
（三）達成目標的流程與方法
1、目標的分解與落實
2、強化目標的激勵效應——炒作與追蹤
3、階段性總結
（四）評估目標
1、評估的意義
2、評估的流程
3、評估的方法
三、有效的業(yè)務推動
（一）業(yè)務推動概述
1、業(yè)務推動的本質與內涵
2、業(yè)務推動的誤區(qū)
3、業(yè)務推動的原則
4、業(yè)務推動的切入點
5、業(yè)務推動的方法
（二）業(yè)務推動方案的設計制作
1、設計的原則與關鍵
2、業(yè)務推動方案的設計流程
3、方案制作的七個要點
（三）業(yè)務推動的實施
1、業(yè)務推動的三要素
2、業(yè)務推動的步驟
3、業(yè)務推動的關鍵——建場造勢
第三講：點燃業(yè)績管理之魂——創(chuàng)新培訓管理
1. 銷售人員產能不高的根源
（一）當前的團隊現(xiàn)狀——缺少培訓
1、意愿不足
2、知識欠缺
3、技能不足
（二）培訓的誤區(qū)
1、認知上的誤區(qū)
2、方向的誤區(qū)
3、方式與方法的誤區(qū)
（三）銷售人員的成長歷程
1、一段業(yè)務員
2、二段業(yè)務員
3、三段業(yè)務員
二、培訓管理概述
（一）本質與內涵
1、培訓的本質
2、培訓的內涵
（二）培訓的目的
1、建三個認知：認知行業(yè)、認知銷售、認知保險
2、提三技：客戶經(jīng)營、需求分析、產品呈現(xiàn)
3、擴三能：演說能力、社交能力、應變能力
（三）培訓的原則
1、循序漸進的原則
2、重復訓練的原則
3、實戰(zhàn)演練的原則
4、成果展示的原則
（四）培訓四化
1、制度化
2、工具化
3、流程化
4、持續(xù)化
三、培訓管理系統(tǒng)的建立要點
（一）有師資隊伍——自給化
1、專職要培養(yǎng)
2、兼職要儲備
3、外聘要甄選
（二）有培訓計劃——實效化
1、長期與短期相結合
2、教育與訓練相結合
3、系統(tǒng)與個性相結合
（三）有培訓內容——專業(yè)化
1、需求的匯總
2、課程主題的設定
3、課程的設計與編排
四、教育訓練的開展與實施
（一）培訓班的策劃
1、分類培訓班
2、主題培訓班
（二）教育訓練的意義
1、從會到熟悉
2、從被動到主動
3、從督導到習慣
（三）教育訓練的方法
1、個人訓練法
2、專家指導法
3、總結分析法
（四）線上線下相結合的開展與實施
1、線上線下相結合的優(yōu)勢
2、線上與線下的培訓方向
3、線上線下的節(jié)奏安排
4、線上線下的內容設定
第四講：打通業(yè)績管理之源——創(chuàng)新活動量管理
一、活動量管理的概述與現(xiàn)狀
（一）活動與活動量
1、活動
2、活動量
（二）活動量管理的本質與內涵
1、什么活動量管理
2、活動量管理的目的
3、活動量管理的本質
（三）現(xiàn)狀
1、活動量普遍偏低
2、導致偏低的原因
二、活動量管理的誤區(qū)
1、被動式的活動管理
2、結果式的活動管理
3、替代式的活動管理
4、隨意式的活動管理
三、活動量管理的基本原理與操作要點
（一）基本原理
1、突破點——養(yǎng)
2、三和原理
3、應具備的特征
4、活動量管理的原則
（二）活動量管理的操作要點
1、做到四個改變
2、活動量管理的四化
3、活動量管理的流程
4、工具設計與技能輔導
四、活動量管理平臺的建立
（一）平臺概述
1、為什么做平臺
2、平臺設計的原則
3、平臺設計的目的
4、平臺設計的流程
（二）公司平臺的創(chuàng)新與轉型
1、傳統(tǒng)型的活動管理平臺
2、創(chuàng)新活動量管理平臺的設計
3、案例分析
（三）個人平臺的建立
1、個人平臺建立的方向——社群
2、社群經(jīng)營的本質
3、如何建立社群經(jīng)營
（四）活動量的自我評估
1、評估流程
2、評估細節(jié)
第五講：基礎管理要做實——會議管理的創(chuàng)新
一、會議管理概述
1、會議管理的必要性
2、會議的種類及功能
3、會議管理的原則
4、會議管理的六要素
5、會議管理的創(chuàng)新與轉型
二、早會經(jīng)營的流程及要點
1、早會經(jīng)營的必要性
2、早會應該具備的特點
3、早會經(jīng)營的流程
4、早會經(jīng)營的要點
5、早會的創(chuàng)新與轉型
三、周單元經(jīng)營運作的流程及要點
1、為什么要做周單元經(jīng)營
2、周單元經(jīng)營的關鍵
3、周單元經(jīng)營的流程及要點
4、周單元經(jīng)營的注意事項
四、月度分析會的運作流程及要點
1、月度分析會的必要性
2、月度分析會的事前準備
3、月度分析會的流程及要點
4、月度分析會的注意事項
第六講：配套管理要做新——表報管理的創(chuàng)新
一、表報管理概述
1、為什么要做表報管理
2、表報管理的本質與內涵
3、表報的種類
4、表報管理的原則
5、表報管理的流程及要點
二、需要關注的一些重要指標
1、業(yè)務發(fā)展類指標
2、組織發(fā)展類指標
3、收入類指標
4、其它指標
三、如何有效實施表報管理
1、前期的計劃與制備
2、過程的記錄與跟蹤
3、后期的分析與總結
第七講：關鍵管理要做透——職場管理的創(chuàng)新
一、職場管理概述
1、為什么要做職場管理
2、職場管理的本質與內涵
3、職場管理的事項
4、職場管理的三大要素（對象、方式與內容）
5、職場管理的原則
二、做有效的職場溝通
1、為什么要做溝通
2、溝通常見的誤區(qū)
3、溝通的特點
4、溝通的原則
5、溝通的流程與方法
6、溝通的注意事項
三、有效的職場激勵
1、職場激勵的必要性
2、激勵的構成
3、激勵的本質與內涵
4、職場激勵的方式與方法
5、職場激勵的注意事項
四、職場布置的創(chuàng)新設計
1、為什么要做職場布置
2、職場布置的關鍵
3、職場布置的原則
4、職場布置的板塊與內容構成
5、職場布置的雙創(chuàng)——創(chuàng)新與創(chuàng)意
第八講：助力系統(tǒng)要革新——銷售平臺的創(chuàng)新與轉型
一、傳統(tǒng)銷售平臺前世今生
1、產說會平臺的三個階段
2、產說會平臺發(fā)揮的作用
3、產說會平臺的弊端
二、未來創(chuàng)新轉型的方向與路徑
1、線上線下的結合
2、銷售平臺功能的轉型——普及、公益、推廣
3、銷售平臺的模式轉型——體驗、價值、服務
三、銷售平臺運作的流程及要點
1、前期的計劃與準備
2、過程的管理與掌控
3、后期的評估與總結
四、銷售平臺的創(chuàng)新模式
1、保險知識普及會
2、保險產品推薦會
3、主題公益會
結語：改變思維的模式與固有的觀念，遵循人性的規(guī)律與事物發(fā)展的原理，必能走
出一條創(chuàng)新發(fā)展之路！

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