專業(yè)化銷售流程十大步驟

專業(yè)化銷售流程十大步驟
課程背景：
未經(jīng)訓(xùn)練的銷售員直接送上戰(zhàn)場(chǎng)等于是自殺、為企業(yè)增加負(fù)債。因?yàn)殇N售是一門(mén)科學(xué)
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)問(wèn)，銷售員在市場(chǎng)上想要獲得好的業(yè)績(jī)，企業(yè)想要?jiǎng)?chuàng)造更高的利潤(rùn)，就必須有
一套行之有效的銷售體系。本課程將為企業(yè)和團(tuán)隊(duì)建立一套完善的銷售流程體系，提升
業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。
課程主講：蕭金城老師
課程時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
課程對(duì)象：銷售管理干部、銷售精英、客服專員
課程收益:
1、幫助銷售人員掌握銷售的基本流程，成為專業(yè)的銷售顧問(wèn)。
2、幫助銷售人員熟練銷售流程每個(gè)環(huán)節(jié)，提升銷售業(yè)績(jī)。
3、增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，提升企業(yè)業(yè)績(jī)。
課程大綱：
第一節(jié) 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--銷售前的準(zhǔn)備工作
一、好狀態(tài)才有好業(yè)績(jī)
1、復(fù)習(xí)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
2、復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)
3、回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫(huà)面
4、想像即見(jiàn)到的顧客好的畫(huà)面
5、愛(ài)上自己的公司、產(chǎn)品、工作、客戶
二、專業(yè)知識(shí)決定成敗
1、對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，溝通、談判、客服、人際關(guān)系、產(chǎn)品、行業(yè)、相關(guān)專業(yè)知識(shí)
......
2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍
3、一個(gè)頂尖推銷員是一個(gè)雜學(xué)家，什么都要懂一點(diǎn)才能和客戶有共同話題
三、做好客戶的相關(guān)背景調(diào)查
客戶檔案管理。麥凱66客戶檔案建立
詳細(xì)羅列銷售物資清單
訓(xùn)練：冥想
第二節(jié) 選對(duì)池塘釣大魚(yú)--找到黃金客戶
一、篩選出3A級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶：有權(quán)、有錢(qián)、有需求
二、我的準(zhǔn)客戶在哪里?
1、我們的客戶群體，按學(xué)歷、財(cái)富、成就、行業(yè)、年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的
客戶處在哪個(gè)層面？
2、一個(gè)企業(yè)或個(gè)人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？
三、優(yōu)質(zhì)黃金客戶VS非優(yōu)質(zhì)客戶
1、優(yōu)質(zhì)黃金客戶的七大特點(diǎn)：
A 凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多
B 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
C 即使做成了也是一樁小生意．
D 沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)．
E 沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值
F 他的生意做得很不好
G 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)

開(kāi)發(fā)客戶的五個(gè)方法
陌生拜訪法：直接走進(jìn)企業(yè)，尋找有影響力的人
熟人介紹法：尋求現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，推薦他們的客戶關(guān)系做你的準(zhǔn)客戶
目標(biāo)市場(chǎng)法：在某一行業(yè)，或某個(gè)區(qū)域，以及具有關(guān)聯(lián)的單位中開(kāi)展業(yè)務(wù)
信函開(kāi)拓法：制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的、具有吸引力和感染力的短信、宣傳資料，大量
發(fā)送寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)客戶親筆書(shū)寫(xiě)促銷信函
人際資源法：通過(guò)個(gè)人長(zhǎng)期積累的人際關(guān)系，同學(xué)、戰(zhàn)友、興趣、宗教、鄰居、同事等

五、收集客戶名單的22種方法
第三節(jié) 建立信賴感--讓客戶把你當(dāng)成好朋友
一、讓客戶第一次見(jiàn)到你就喜歡你
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)給你第二次建立信賴感的機(jī)會(huì)
2、個(gè)人形象：為勝利而穿著，為成功而打扮
3、注意基本的商務(wù)禮儀，有禮走遍天下
4、第一次的真誠(chéng)贊美，讓客戶打心眼里喜歡你
二、七個(gè)細(xì)節(jié)快速建立信賴感
1、客戶見(jiàn)證，找到相類似的客戶案例
2、名人見(jiàn)證，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜?br /> 3、使用媒體見(jiàn)證，新聞、視頻、文字
4、權(quán)威見(jiàn)證，行業(yè)的認(rèn)證文件，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等
5、一大堆名單見(jiàn)證，準(zhǔn)備大量的客戶案例和名單
6、熟人顧客見(jiàn)證，看客戶身邊有沒(méi)有類似的案例
7、環(huán)境和氣氛，現(xiàn)場(chǎng)成交的氛圍營(yíng)造
第四節(jié) 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)--深挖客戶潛在需求
問(wèn)話是了解客戶需求的關(guān)鍵。通過(guò)提問(wèn)得到我們的所需要的信息！
有效問(wèn)話的“六脈神劍”：?jiǎn)柋尘?、?wèn)興趣、問(wèn)需求、問(wèn)痛苦、問(wèn)快樂(lè)、問(wèn)成交
客戶消費(fèi)的心理曲線分析：注意--興趣--欲望--行動(dòng)
漏斗原理：從對(duì)方的談話信息中探詢需求
編筐理論：自始至終把握問(wèn)話的主動(dòng)權(quán)
剝洋蔥：去偽求真，精準(zhǔn)判斷客戶的真正需求
銷售溝通中的望、聞、問(wèn)、切
第五節(jié) 價(jià)值塑造--比產(chǎn)品介紹本身更重要
1、講解產(chǎn)品要令自己都有購(gòu)買的沖動(dòng)
2、對(duì)產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍
3、塑造價(jià)值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品功能介紹
4、一開(kāi)始就介紹產(chǎn)品最大的好處
5、客戶見(jiàn)證是最具有說(shuō)服力
6、精準(zhǔn)把握客戶需求，有的放矢
7、讓對(duì)方有參與感的體驗(yàn)式營(yíng)銷
第六節(jié) 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--知己知彼、百戰(zhàn)不殆
1、客戶為什么要和我合作
2、客戶為什么不和我合作
3、客戶什么時(shí)候會(huì)和我合作
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪，誰(shuí)在和我搶客戶
5、客戶認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)我該怎么說(shuō)
6、虎口奪單，讓客戶主動(dòng)來(lái)找你
第七節(jié) 溝通與說(shuō)服--客戶異議解除
一、太極之道，四兩撥千斤
1、問(wèn)比說(shuō)容易，通過(guò)問(wèn)話挖掘潛在需求
2、講故事比講道理容易，講相近案例、名人見(jiàn)證
3、太極拳比西洋拳更容易，以柔克剛，四兩撥千斤
4、首先肯定認(rèn)同，然后再配合其觀點(diǎn)引導(dǎo)說(shuō)服
二、化解客戶異議之“天龍八步”
1、確定誰(shuí)才是真正的決策者，直擊核心層
2、耐心聽(tīng)完客戶提出的所有異議，收集最有利的信息
3、確認(rèn)對(duì)方提出的異議，反復(fù)確認(rèn)得到對(duì)方的肯定
4、辨別真假異議，哪一個(gè)是真的，哪些是假的
5、鎖定異議，這是唯一的問(wèn)題嗎？還有其它的問(wèn)題嗎？
6、取得對(duì)方的承諾，讓對(duì)方定下君子之約
7、再次框式對(duì)方，是這樣的嗎，這樣就一定會(huì)合作對(duì)嗎
8、以合理的解釋解除異議，讓對(duì)方有贏得感覺(jué)
第八節(jié) 成交--銷售的核心關(guān)鍵
1、解除成交的心理障礙，敢于成交
2、成交前：做足充分的準(zhǔn)備工作
3、成交中：準(zhǔn)確把握對(duì)方的購(gòu)買信號(hào)
4、成交后：優(yōu)雅告別，埋下伏筆
5、成交的十大思維模式
6、不同類型人的溝通和成交方式
第九節(jié) 轉(zhuǎn)介紹--銷售業(yè)績(jī)持續(xù)的法寶
1、轉(zhuǎn)介紹更容易獲取優(yōu)質(zhì)客戶
2、敢于要求客戶轉(zhuǎn)介紹是一種習(xí)慣
3、給一個(gè)讓客戶主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹的理由
4、轉(zhuǎn)介紹不僅要數(shù)量更要質(zhì)量
第十節(jié) 客戶服務(wù)--持續(xù)跟進(jìn)、深度營(yíng)銷
1、銷售如戀愛(ài)，服務(wù)如婚姻
2、“多一點(diǎn)服務(wù)”提升客戶的忠誠(chéng)度
3、建立客戶檔案，通過(guò)數(shù)據(jù)分析提升業(yè)績(jī)
4、感動(dòng)客戶的三種服務(wù)
5、大客戶服務(wù)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
6、大客戶營(yíng)銷的三大核心秘訣

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