三中全會(huì)背景下的—— 政企大營(yíng)銷-全景地圖

▍課程背景：中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)正在經(jīng)歷八大顛覆性變革，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨激烈：

1. 面對(duì)投資、消費(fèi)和產(chǎn)業(yè)杠桿的衰退，工業(yè)制造業(yè)對(duì)新技術(shù)、新材質(zhì)和新產(chǎn)業(yè)化的追求變得尤為急迫。同時(shí)，新經(jīng)濟(jì)模式催生大規(guī)模產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)鏈和資金鏈項(xiàng)目，引發(fā)國(guó)央企、民企和中小企業(yè)在決策、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)和采購(gòu)流程上的深度變革。

2. 國(guó)有企業(yè)混改步入深水區(qū)，國(guó)央企商業(yè)化進(jìn)程以及政府職能的轉(zhuǎn)變也促使市場(chǎng)向更精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型。

3. 2022年，政府采購(gòu)和招投標(biāo)法規(guī)改革，預(yù)示著市場(chǎng)將遵循新規(guī)則，規(guī)范化和復(fù)雜性增強(qiáng)。企業(yè)需不斷創(chuàng)新策略，確保業(yè)務(wù)操作的合法性、合理性和合規(guī)性。金稅四期強(qiáng)化監(jiān)管，公開的客戶關(guān)系管理面臨挑戰(zhàn)，隱性關(guān)系處理成為關(guān)鍵。

4. 2023年，訂單總值下降、數(shù)量縮減，專項(xiàng)債轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向差異化，涉及技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等多個(gè)層面。

5. 項(xiàng)目執(zhí)行速度加快，對(duì)資金管理和風(fēng)險(xiǎn)控制提出更高挑戰(zhàn)。企業(yè)需關(guān)注項(xiàng)目資金流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和多元性，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷流程的可視化風(fēng)險(xiǎn)控制。

6.數(shù)字化轉(zhuǎn)型正快速推進(jìn)，企業(yè)對(duì)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)的依賴增強(qiáng)。這導(dǎo)致了企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的變革，催生新的商業(yè)模式和創(chuàng)新可能。

7. 綠色可持續(xù)發(fā)展成為全球共識(shí)，企業(yè)面臨著環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)、碳排放限制等挑戰(zhàn)。綠色轉(zhuǎn)型不僅影響產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程，也對(duì)供應(yīng)鏈管理、品牌聲譽(yù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

8. 全球化趨勢(shì)下，復(fù)雜的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境要求企業(yè)調(diào)整國(guó)際化戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)關(guān)稅壁壘、貿(mào)易摩擦等風(fēng)險(xiǎn)。全球供應(yīng)鏈的重塑帶來(lái)新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但也需要企業(yè)具備更強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)性。

這些變革對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)提出了新的挑戰(zhàn)，我們需要具備前瞻性的思維，深入理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以及提供符合時(shí)代需求的銷售策略。

▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：首先，我們將幫助您構(gòu)建一個(gè)具備高度大局觀的銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)互助的支援體系，精準(zhǔn)地選拔出那些能夠承擔(dān)80%收入任務(wù)的20%精英人才。其次，我們將著力打造一套高效且執(zhí)行力強(qiáng)的銷售管控體系，確保每個(gè)成單環(huán)節(jié)都在您的掌控之中，為您的管理工作提供直接幫助。

2、如果您是政企領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：首先，我們能夠幫助您找到足夠的訂單子，為您在客戶項(xiàng)目中直接成單提供實(shí)操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑。其次，通過(guò)調(diào)動(dòng)各類資源，我們助力您推動(dòng)訂單落實(shí)，并在訂單成交前及整個(gè)過(guò)程中，為您提供詳盡且具備操作性的指導(dǎo)。

3、如果您是政企市場(chǎng)的高級(jí)管理者：我們致力于提供以下支持：首先，通過(guò)政企營(yíng)銷框架，協(xié)助您把握宏觀趨勢(shì)，拓寬視野，提升前瞻性。其次，就兩個(gè)方面提供建議：一是構(gòu)建方法論，助您深入了解哪些行業(yè)和客戶具有較高的訂單潛力；二是調(diào)度資源，為提高政企市場(chǎng)整體訂單競(jìng)爭(zhēng)力，提供切實(shí)可行的建議和實(shí)例。

▍主要內(nèi)容

第一部分   做正確的事：面向新質(zhì)生產(chǎn)力巨變的政企營(yíng)銷創(chuàng)新

一、制定正確的政企營(yíng)銷戰(zhàn)略：五大革命的深度解讀

1. 技術(shù)革命：探討其影響與當(dāng)前狀況

2. 生產(chǎn)革命：探究自動(dòng)化與數(shù)字化之間的演變

3. 業(yè)務(wù)革命：深入剖析互聯(lián)網(wǎng)思維與商業(yè)模式創(chuàng)新

4. 流通革命：聚焦AI電商崛起及傳統(tǒng)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型之路

5. 全球化革命：應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)挑戰(zhàn)，把握發(fā)展機(jī)遇

二、在三中全會(huì)中揭示的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇主要體現(xiàn)在何處——構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷思維的解析

1. 政治經(jīng)濟(jì)學(xué)主導(dǎo)的市場(chǎng)規(guī)則特點(diǎn)

2. 商品經(jīng)濟(jì)學(xué)主導(dǎo)的市場(chǎng)規(guī)劃特點(diǎn)

3. 構(gòu)建從“企業(yè)”到“產(chǎn)業(yè)”的鏈群思維

4. 產(chǎn)業(yè)級(jí)營(yíng)銷并非僅限于業(yè)務(wù)組合策略

第二部分 正確的做事：解碼成單關(guān)鍵要素

一、精準(zhǔn)找單：精準(zhǔn)定位戰(zhàn)場(chǎng)，構(gòu)建高效商機(jī)管理體系

1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分類與策略開發(fā)

①　細(xì)分客戶盈利能力：詳細(xì)分析各類客戶的盈利能力，制定差異化的開發(fā)策略。

②　行業(yè)商機(jī)洞察：從宏觀視角審視行業(yè)趨勢(shì)，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)商機(jī)。

③　預(yù)算制定與商機(jī)把握：深入探索客戶預(yù)算分配邏輯，確保商機(jī)捕捉的精準(zhǔn)性和有效性。

2. 設(shè)計(jì)商機(jī)大地圖，實(shí)現(xiàn)高效線索管理

①　線索收集與生成：利用創(chuàng)新方法和工具，廣泛收集并生成高質(zhì)量銷售線索。

②　線索驗(yàn)證與分發(fā)：嚴(yán)格篩選和驗(yàn)證線索，確保精準(zhǔn)分發(fā)至對(duì)應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)。

③　線索跟蹤與培育：持續(xù)跟蹤客戶關(guān)鍵聯(lián)系人，診斷痛點(diǎn)，激發(fā)興趣，定制化解決方案。

④　機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與立項(xiàng)：嚴(yán)格驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)，啟動(dòng)立項(xiàng)流程，為項(xiàng)目順利實(shí)施和交付奠定基礎(chǔ)。

3. 強(qiáng)化政企營(yíng)銷整合能力，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

①　行業(yè)標(biāo)桿分析：深入研究行業(yè)內(nèi)發(fā)展良好的企業(yè)在政企市場(chǎng)的布局策略。

②　短板補(bǔ)齊：評(píng)估并彌補(bǔ)企業(yè)在資金、技術(shù)等方面的不足。

③　技術(shù)方向與需求平衡：確保技術(shù)方向既能引領(lǐng)未來(lái)，又能滿足中短期市場(chǎng)需求。

④　技術(shù)合作與創(chuàng)新管理：拓展技術(shù)合作資源，建立創(chuàng)新管理機(jī)制，緊跟最新關(guān)鍵技術(shù)動(dòng)態(tài)。

⑤　技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力提升：針對(duì)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力不足的問(wèn)題，制定追趕計(jì)劃，加速技術(shù)迭代與升級(jí)。

二、高效跟單：使用正解的武器-解決方案設(shè)計(jì)體系

1. 深入理解需求：通過(guò)七個(gè)戰(zhàn)術(shù)揭示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

①　四個(gè)層面深入探討市場(chǎng)研究與客戶需求挖掘的必要性

②　需求評(píng)估作為有效資源分配的基石

③　提升專業(yè)能力，精準(zhǔn)引導(dǎo)并塑造客戶需求

④　管理戰(zhàn)略級(jí)大單的商業(yè)機(jī)遇，確保其潛力得到充分挖掘

2. 以商業(yè)模式為引領(lǐng)，定位解決方案與產(chǎn)品利益

①　設(shè)計(jì)定制化的解決方案以滿足客戶需求

②　讓客戶清晰看到解決方案對(duì)其自身價(jià)值的提升

③　建立商業(yè)模式的關(guān)鍵控制點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化

④　通過(guò)精心的方案宣講和交流策略，鞏固客戶對(duì)我們的首選地位

⑤　在方案交流后，對(duì)關(guān)鍵崗位的工作進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，確保執(zhí)行效果

3. 實(shí)踐反思：審視自身企業(yè)的現(xiàn)狀

①　當(dāng)前我們擁有哪些核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

②　這些優(yōu)勢(shì)目前在行業(yè)內(nèi)處于何種領(lǐng)先地位？

③　若這些優(yōu)勢(shì)被超越，我們是否有能力反超？

④　這些核心優(yōu)勢(shì)與其他非核心因素如何協(xié)同工作？

⑤　是否存在可以改進(jìn)和優(yōu)化的空間？

三、有效促單：部署正確的兵力-精準(zhǔn)布局客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售成功

1. 提升客戶價(jià)值：打造影響力與深度合作

①　客戶價(jià)值核心：影響消費(fèi)者決策的秘訣

②　構(gòu)建高效客戶經(jīng)理：能力提升框架

③　深入理解：客戶的采購(gòu)決策過(guò)程

④　關(guān)鍵時(shí)刻：高層領(lǐng)導(dǎo)的影響力

⑤　學(xué)習(xí)標(biāo)桿：最大化挖掘客戶潛力

⑥　持續(xù)發(fā)展：關(guān)鍵與廣泛客戶關(guān)系管理

2. 客戶采購(gòu)攻略：識(shí)別并影響關(guān)鍵因素

①　找到關(guān)鍵人：決定成單的影響力者

②　協(xié)作策略：掌握關(guān)鍵資源

③　解決關(guān)鍵事項(xiàng)：助力客戶成功

3. 客戶拜訪藝術(shù)：專業(yè)與效果并重

①　頂級(jí)客戶經(jīng)理的拜訪規(guī)范

②　成功拜訪的秘訣

③　客戶參觀的準(zhǔn)備工作

④　提升專業(yè)度：促進(jìn)客戶成長(zhǎng)

⑤　客戶復(fù)盤：打造反饋與學(xué)習(xí)機(jī)制

4. 自我診斷與策略調(diào)整

①　企業(yè)現(xiàn)狀分析：在客戶關(guān)系中的位置

②　是否忽視了客戶價(jià)值的潛力？

③　挖掘更多客戶貢獻(xiàn)的可能性

④　尋找被忽視的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

⑤　定位優(yōu)勢(shì)：確定“高地”與“根據(jù)地”

⑥　客戶決策鏈上的改進(jìn)點(diǎn)

⑦　組織流程：平衡拉力與推力，提升效率

四、精確控單：遵循正確的打法-練就獨(dú)特作戰(zhàn)能力

1. 政企項(xiàng)目的穩(wěn)贏秘籍

①　打造堅(jiān)固商業(yè)防線，讓商機(jī)只為你停留

②　捕捉招標(biāo)信息的雷達(dá)，讓你先知先覺(jué)

③　投標(biāo)報(bào)價(jià)不迷茫，指南在手心中不慌

④　撰寫項(xiàng)目建議書的藝術(shù)，讓客戶一眼相中

⑤　投標(biāo)前三大必做事項(xiàng)，助你步步為營(yíng)

⑥　使命必達(dá)的講標(biāo)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及

⑦　投標(biāo)后，頂級(jí)客戶經(jīng)理的三板斧，確保勝利果實(shí)

2. 政企市場(chǎng)的搶單與反搶單大戰(zhàn)

①　搶單策略大揭秘，助你快速占領(lǐng)市場(chǎng)

②　反搶單攻略，讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘

3. 政企市場(chǎng)大單的運(yùn)作之道

①　揭秘大單之路，實(shí)戰(zhàn)策略助你成功

②　深度剖析大單種類，讓你心中有數(shù)

③　構(gòu)建大單服務(wù)與追蹤體系，確保萬(wàn)無(wú)一失

④　把握大單成交的關(guān)鍵時(shí)刻，一擊即中

⑤　精細(xì)運(yùn)作，讓大單不再是夢(mèng)

4. 項(xiàng)目成交的直通車

①　設(shè)計(jì)項(xiàng)目成交路徑，步步為贏

②　突破關(guān)鍵影響因素，加速項(xiàng)目成交

③　政企客戶項(xiàng)目分類及成交模式全解析

5. 關(guān)鍵市場(chǎng)與業(yè)務(wù)的成單寶典

①　政務(wù)、教育、物聯(lián)網(wǎng)等市場(chǎng)成單秘籍

②　大基建、零碳、農(nóng)業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)操作

6. 政企營(yíng)銷體系的流程革命

①　從獎(jiǎng)金分配開始，激發(fā)營(yíng)銷流程變革

②　營(yíng)銷流程在政企業(yè)務(wù)中的核心定位

③　固化例行化、重復(fù)性營(yíng)銷活動(dòng)，提升效率

7. 實(shí)踐反思：審視企業(yè)現(xiàn)狀，尋找提升之路

①　是否存在過(guò)度設(shè)計(jì)或偽需求？

②　核心產(chǎn)品是否領(lǐng)先？

③　管理機(jī)制能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正錯(cuò)誤？

④　如何快速追趕產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力？

⑤　創(chuàng)新方向的最佳進(jìn)入時(shí)機(jī)是什么？

第五部分 人單合一：打造客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷生態(tài)

1. 政企營(yíng)銷的高效組織機(jī)制

①　充滿活力的營(yíng)銷高層決策團(tuán)隊(duì)

②　客戶群系統(tǒng)部的運(yùn)作奧秘

③　產(chǎn)品行銷部的獨(dú)特運(yùn)作模式

2. 人才整合：持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值

①　政企客戶經(jīng)理的能力畫像與選拔

②　崗位規(guī)范與工作要求，一目了然

③　構(gòu)建培訓(xùn)與成長(zhǎng)體系，助力客戶經(jīng)理成長(zhǎng)

④　強(qiáng)化協(xié)同能力，與其他部門無(wú)縫對(duì)接

3. 資源整合：構(gòu)建強(qiáng)大執(zhí)行力

①　客戶經(jīng)理隊(duì)伍的打造秘訣

②　認(rèn)證體系、激勵(lì)與支撐體系、分層培養(yǎng)計(jì)劃

③　動(dòng)態(tài)銷售資源配置，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化

④　銷售管理與服務(wù)體系的三大核心機(jī)制

⑤　跟蹤、總結(jié)、分享的循環(huán)增值機(jī)制

4. 銷售績(jī)效提升：構(gòu)建組織與個(gè)人的共贏策略

①　制定科學(xué)的銷售目標(biāo)框架

o 設(shè)立三年戰(zhàn)略規(guī)劃：明確長(zhǎng)期銷售目標(biāo)

o 年度目標(biāo)細(xì)分：將三年規(guī)劃拆解為年度可執(zhí)行計(jì)劃

o 增量目標(biāo)設(shè)定：以年度計(jì)劃為基礎(chǔ)，設(shè)定逐季度或逐月的增量目標(biāo)

②　精細(xì)化預(yù)算管理

o 投資型預(yù)算策略：確保資源的高效配置

o 增量核算方法：實(shí)時(shí)跟蹤與調(diào)整預(yù)算，以適應(yīng)市場(chǎng)變化

③　設(shè)計(jì)激勵(lì)性的薪酬與績(jī)效體系

o 四大增量薪酬模式：結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)與公司階段，設(shè)計(jì)激勵(lì)員工的薪酬結(jié)構(gòu)

o 五大績(jī)效管理手段：建立全面的績(jī)效評(píng)估體系，包括定期評(píng)估、反饋機(jī)制、發(fā)展計(jì)劃等

5. 實(shí)踐反思：審視現(xiàn)狀，規(guī)劃未來(lái)

①　審視生態(tài)伙伴與資源，拓寬合作邊界

②　參與并優(yōu)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)規(guī)則，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展

③　評(píng)估生態(tài)規(guī)則對(duì)伙伴的激勵(lì)作用

④　探尋外部資源，增強(qiáng)生態(tài)系統(tǒng)活力

⑤　分析外部制約因素，制定應(yīng)對(duì)策略

6. 案例分享與后續(xù)行動(dòng)建議

①　提供成功案例與模版，供企業(yè)參考學(xué)習(xí)

提出后續(xù)行動(dòng)建議，助力企業(yè)持續(xù)改進(jìn)與提升

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