三中全會背景下的—— 政企大營銷-全景地圖

▍課程背景：中國企業(yè)級市場正在經歷八大顛覆性變革，市場競爭態(tài)勢日趨激烈：

1. 面對投資、消費和產業(yè)杠桿的衰退，工業(yè)制造業(yè)對新技術、新材質和新產業(yè)化的追求變得尤為急迫。同時，新經濟模式催生大規(guī)模產業(yè)鏈、行業(yè)鏈和資金鏈項目，引發(fā)國央企、民企和中小企業(yè)在決策、財務、業(yè)務和采購流程上的深度變革。

2. 國有企業(yè)混改步入深水區(qū)，國央企商業(yè)化進程以及政府職能的轉變也促使市場向更精細化競爭轉型。

3. 2022年，政府采購和招投標法規(guī)改革，預示著市場將遵循新規(guī)則，規(guī)范化和復雜性增強。企業(yè)需不斷創(chuàng)新策略，確保業(yè)務操作的合法性、合理性和合規(guī)性。金稅四期強化監(jiān)管，公開的客戶關系管理面臨挑戰(zhàn)，隱性關系處理成為關鍵。

4. 2023年，訂單總值下降、數(shù)量縮減，專項債轉移，市場競爭轉向差異化，涉及技術、產品、服務等多個層面。

5. 項目執(zhí)行速度加快，對資金管理和風險控制提出更高挑戰(zhàn)。企業(yè)需關注項目資金流動風險和多元性，實現(xiàn)營銷流程的可視化風險控制。

6.數(shù)字化轉型正快速推進，企業(yè)對云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術的依賴增強。這導致了企業(yè)運營模式的變革，催生新的商業(yè)模式和創(chuàng)新可能。

7. 綠色可持續(xù)發(fā)展成為全球共識，企業(yè)面臨著環(huán)保標準升級、碳排放限制等挑戰(zhàn)。綠色轉型不僅影響產品設計和生產過程，也對供應鏈管理、品牌聲譽和市場競爭力產生深遠影響。

8. 全球化趨勢下，復雜的國際貿易環(huán)境要求企業(yè)調整國際化戰(zhàn)略，應對關稅壁壘、貿易摩擦等風險。全球供應鏈的重塑帶來新市場機會，但也需要企業(yè)具備更強的靈活性和適應性。

這些變革對銷售團隊提出了新的挑戰(zhàn)，我們需要具備前瞻性的思維，深入理解市場動態(tài)，以及提供符合時代需求的銷售策略。

▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：首先，我們將幫助您構建一個具備高度大局觀的銷售團隊，通過互助的支援體系，精準地選拔出那些能夠承擔80%收入任務的20%精英人才。其次，我們將著力打造一套高效且執(zhí)行力強的銷售管控體系，確保每個成單環(huán)節(jié)都在您的掌控之中，為您的管理工作提供直接幫助。

2、如果您是政企領域的客戶經理：首先，我們能夠幫助您找到足夠的訂單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑。其次，通過調動各類資源，我們助力您推動訂單落實，并在訂單成交前及整個過程中，為您提供詳盡且具備操作性的指導。

3、如果您是政企市場的高級管理者：我們致力于提供以下支持：首先，通過政企營銷框架，協(xié)助您把握宏觀趨勢，拓寬視野，提升前瞻性。其次，就兩個方面提供建議：一是構建方法論，助您深入了解哪些行業(yè)和客戶具有較高的訂單潛力；二是調度資源，為提高政企市場整體訂單競爭力，提供切實可行的建議和實例。

▍主要內容

第一部分   做正確的事：面向新質生產力巨變的政企營銷創(chuàng)新

一、制定正確的政企營銷戰(zhàn)略：五大革命的深度解讀

1. 技術革命：探討其影響與當前狀況

2. 生產革命：探究自動化與數(shù)字化之間的演變

3. 業(yè)務革命：深入剖析互聯(lián)網思維與商業(yè)模式創(chuàng)新

4. 流通革命：聚焦AI電商崛起及傳統(tǒng)零售業(yè)的轉型之路

5. 全球化革命：應對國際市場挑戰(zhàn)，把握發(fā)展機遇

二、在三中全會中揭示的產業(yè)機遇主要體現(xiàn)在何處——構建產業(yè)鏈營銷思維的解析

1. 政治經濟學主導的市場規(guī)則特點

2. 商品經濟學主導的市場規(guī)劃特點

3. 構建從“企業(yè)”到“產業(yè)”的鏈群思維

4. 產業(yè)級營銷并非僅限于業(yè)務組合策略

第二部分 正確的做事：解碼成單關鍵要素

一、精準找單：精準定位戰(zhàn)場，構建高效商機管理體系

1. 目標客戶精準分類與策略開發(fā)

①　細分客戶盈利能力：詳細分析各類客戶的盈利能力，制定差異化的開發(fā)策略。

②　行業(yè)商機洞察：從宏觀視角審視行業(yè)趨勢，精準把握市場商機。

③　預算制定與商機把握：深入探索客戶預算分配邏輯，確保商機捕捉的精準性和有效性。

2. 設計商機大地圖，實現(xiàn)高效線索管理

①　線索收集與生成：利用創(chuàng)新方法和工具，廣泛收集并生成高質量銷售線索。

②　線索驗證與分發(fā)：嚴格篩選和驗證線索，確保精準分發(fā)至對應銷售團隊。

③　線索跟蹤與培育：持續(xù)跟蹤客戶關鍵聯(lián)系人，診斷痛點，激發(fā)興趣，定制化解決方案。

④　機會點驗證與立項：嚴格驗證機會點，啟動立項流程，為項目順利實施和交付奠定基礎。

3. 強化政企營銷整合能力，提升市場競爭力

①　行業(yè)標桿分析：深入研究行業(yè)內發(fā)展良好的企業(yè)在政企市場的布局策略。

②　短板補齊：評估并彌補企業(yè)在資金、技術等方面的不足。

③　技術方向與需求平衡：確保技術方向既能引領未來，又能滿足中短期市場需求。

④　技術合作與創(chuàng)新管理：拓展技術合作資源，建立創(chuàng)新管理機制，緊跟最新關鍵技術動態(tài)。

⑤　技術競爭力提升：針對技術競爭力不足的問題，制定追趕計劃，加速技術迭代與升級。

二、高效跟單：使用正解的武器-解決方案設計體系

1. 深入理解需求：通過七個戰(zhàn)術揭示產品或服務的價值

①　四個層面深入探討市場研究與客戶需求挖掘的必要性

②　需求評估作為有效資源分配的基石

③　提升專業(yè)能力，精準引導并塑造客戶需求

④　管理戰(zhàn)略級大單的商業(yè)機遇，確保其潛力得到充分挖掘

2. 以商業(yè)模式為引領，定位解決方案與產品利益

①　設計定制化的解決方案以滿足客戶需求

②　讓客戶清晰看到解決方案對其自身價值的提升

③　建立商業(yè)模式的關鍵控制點，以實現(xiàn)客戶價值的最大化

④　通過精心的方案宣講和交流策略，鞏固客戶對我們的首選地位

⑤　在方案交流后，對關鍵崗位的工作進行持續(xù)跟進，確保執(zhí)行效果

3. 實踐反思：審視自身企業(yè)的現(xiàn)狀

①　當前我們擁有哪些核心競爭優(yōu)勢？

②　這些優(yōu)勢目前在行業(yè)內處于何種領先地位？

③　若這些優(yōu)勢被超越，我們是否有能力反超？

④　這些核心優(yōu)勢與其他非核心因素如何協(xié)同工作？

⑤　是否存在可以改進和優(yōu)化的空間？

三、有效促單：部署正確的兵力-精準布局客戶關系，實現(xiàn)銷售成功

1. 提升客戶價值：打造影響力與深度合作

①　客戶價值核心：影響消費者決策的秘訣

②　構建高效客戶經理：能力提升框架

③　深入理解：客戶的采購決策過程

④　關鍵時刻：高層領導的影響力

⑤　學習標桿：最大化挖掘客戶潛力

⑥　持續(xù)發(fā)展：關鍵與廣泛客戶關系管理

2. 客戶采購攻略：識別并影響關鍵因素

①　找到關鍵人：決定成單的影響力者

②　協(xié)作策略：掌握關鍵資源

③　解決關鍵事項：助力客戶成功

3. 客戶拜訪藝術：專業(yè)與效果并重

①　頂級客戶經理的拜訪規(guī)范

②　成功拜訪的秘訣

③　客戶參觀的準備工作

④　提升專業(yè)度：促進客戶成長

⑤　客戶復盤：打造反饋與學習機制

4. 自我診斷與策略調整

①　企業(yè)現(xiàn)狀分析：在客戶關系中的位置

②　是否忽視了客戶價值的潛力？

③　挖掘更多客戶貢獻的可能性

④　尋找被忽視的市場機會

⑤　定位優(yōu)勢：確定“高地”與“根據(jù)地”

⑥　客戶決策鏈上的改進點

⑦　組織流程：平衡拉力與推力，提升效率

四、精確控單：遵循正確的打法-練就獨特作戰(zhàn)能力

1. 政企項目的穩(wěn)贏秘籍

①　打造堅固商業(yè)防線，讓商機只為你停留

②　捕捉招標信息的雷達，讓你先知先覺

③　投標報價不迷茫，指南在手心中不慌

④　撰寫項目建議書的藝術，讓客戶一眼相中

⑤　投標前三大必做事項，助你步步為營

⑥　使命必達的講標，讓競爭對手望塵莫及

⑦　投標后，頂級客戶經理的三板斧，確保勝利果實

2. 政企市場的搶單與反搶單大戰(zhàn)

①　搶單策略大揭秘，助你快速占領市場

②　反搶單攻略，讓對手無機可乘

3. 政企市場大單的運作之道

①　揭秘大單之路，實戰(zhàn)策略助你成功

②　深度剖析大單種類，讓你心中有數(shù)

③　構建大單服務與追蹤體系，確保萬無一失

④　把握大單成交的關鍵時刻，一擊即中

⑤　精細運作，讓大單不再是夢

4. 項目成交的直通車

①　設計項目成交路徑，步步為贏

②　突破關鍵影響因素，加速項目成交

③　政企客戶項目分類及成交模式全解析

5. 關鍵市場與業(yè)務的成單寶典

①　政務、教育、物聯(lián)網等市場成單秘籍

②　大基建、零碳、農業(yè)農村市場的實戰(zhàn)操作

6. 政企營銷體系的流程革命

①　從獎金分配開始，激發(fā)營銷流程變革

②　營銷流程在政企業(yè)務中的核心定位

③　固化例行化、重復性營銷活動，提升效率

7. 實踐反思：審視企業(yè)現(xiàn)狀，尋找提升之路

①　是否存在過度設計或偽需求？

②　核心產品是否領先？

③　管理機制能否及時發(fā)現(xiàn)并糾正錯誤？

④　如何快速追趕產品競爭力？

⑤　創(chuàng)新方向的最佳進入時機是什么？

第五部分 人單合一：打造客戶價值導向的營銷生態(tài)

1. 政企營銷的高效組織機制

①　充滿活力的營銷高層決策團隊

②　客戶群系統(tǒng)部的運作奧秘

③　產品行銷部的獨特運作模式

2. 人才整合：持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值

①　政企客戶經理的能力畫像與選拔

②　崗位規(guī)范與工作要求，一目了然

③　構建培訓與成長體系，助力客戶經理成長

④　強化協(xié)同能力，與其他部門無縫對接

3. 資源整合：構建強大執(zhí)行力

①　客戶經理隊伍的打造秘訣

②　認證體系、激勵與支撐體系、分層培養(yǎng)計劃

③　動態(tài)銷售資源配置，靈活應對市場變化

④　銷售管理與服務體系的三大核心機制

⑤　跟蹤、總結、分享的循環(huán)增值機制

4. 銷售績效提升：構建組織與個人的共贏策略

①　制定科學的銷售目標框架

o 設立三年戰(zhàn)略規(guī)劃：明確長期銷售目標

o 年度目標細分：將三年規(guī)劃拆解為年度可執(zhí)行計劃

o 增量目標設定：以年度計劃為基礎，設定逐季度或逐月的增量目標

②　精細化預算管理

o 投資型預算策略：確保資源的高效配置

o 增量核算方法：實時跟蹤與調整預算，以適應市場變化

③　設計激勵性的薪酬與績效體系

o 四大增量薪酬模式：結合行業(yè)特點與公司階段，設計激勵員工的薪酬結構

o 五大績效管理手段：建立全面的績效評估體系，包括定期評估、反饋機制、發(fā)展計劃等

5. 實踐反思：審視現(xiàn)狀，規(guī)劃未來

①　審視生態(tài)伙伴與資源，拓寬合作邊界

②　參與并優(yōu)化產業(yè)生態(tài)規(guī)則，引領行業(yè)發(fā)展

③　評估生態(tài)規(guī)則對伙伴的激勵作用

④　探尋外部資源，增強生態(tài)系統(tǒng)活力

⑤　分析外部制約因素，制定應對策略

6. 案例分享與后續(xù)行動建議

①　提供成功案例與模版，供企業(yè)參考學習

提出后續(xù)行動建議，助力企業(yè)持續(xù)改進與提升

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