三中全會背景下的—— 政企大營銷-全景地圖

  培訓講師:王京剛

講師背景:
王京剛博士——數(shù)字化戰(zhàn)略權威經營專家黑海競爭戰(zhàn)略創(chuàng)始人;英國劍橋大學博士后研究員;北大縱橫高級合伙人;北京博雅國研信息科學研究院首席戰(zhàn)略專家;北京天農農業(yè)科學院名譽院長;康普銳斯氫能源獨立董事、數(shù)字氫鏈首席專家;中芯控股(廣東)集團有限公司 詳細>>

王京剛
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三中全會背景下的—— 政企大營銷-全景地圖詳細內容

三中全會背景下的—— 政企大營銷-全景地圖

▍課程背景:中國企業(yè)級市場正在經歷八大顛覆性變革,市場競爭態(tài)勢日趨激烈:

1. 面對投資、消費和產業(yè)杠桿的衰退,工業(yè)制造業(yè)對新技術、新材質和新產業(yè)化的追求變得尤為急迫。同時,新經濟模式催生大規(guī)模產業(yè)鏈、行業(yè)鏈和資金鏈項目,引發(fā)國央企、民企和中小企業(yè)在決策、財務、業(yè)務和采購流程上的深度變革。

2. 國有企業(yè)混改步入深水區(qū),國央企商業(yè)化進程以及政府職能的轉變也促使市場向更精細化競爭轉型。

3. 2022年,政府采購和招投標法規(guī)改革,預示著市場將遵循新規(guī)則,規(guī)范化和復雜性增強。企業(yè)需不斷創(chuàng)新策略,確保業(yè)務操作的合法性、合理性和合規(guī)性。金稅四期強化監(jiān)管,公開的客戶關系管理面臨挑戰(zhàn),隱性關系處理成為關鍵。

4. 2023年,訂單總值下降、數(shù)量縮減,專項債轉移,市場競爭轉向差異化,涉及技術、產品、服務等多個層面。

5. 項目執(zhí)行速度加快,對資金管理和風險控制提出更高挑戰(zhàn)。企業(yè)需關注項目資金流動風險和多元性,實現(xiàn)營銷流程的可視化風險控制

6.數(shù)字化轉型正快速推進,企業(yè)對云計算大數(shù)據(jù)人工智能等技術的依賴增強。這導致了企業(yè)運營模式的變革,催生新的商業(yè)模式和創(chuàng)新可能。

7. 綠色可持續(xù)發(fā)展成為全球共識,企業(yè)面臨著環(huán)保標準升級、碳排放限制等挑戰(zhàn)。綠色轉型不僅影響產品設計和生產過程,也對供應鏈管理、品牌聲譽和市場競爭力產生深遠影響。

8. 全球化趨勢下,復雜的國際貿易環(huán)境要求企業(yè)調整國際化戰(zhàn)略,應對關稅壁壘、貿易摩擦等風險。全球供應鏈的重塑帶來新市場機會,但也需要企業(yè)具備更強的靈活性和適應性。

這些變革對銷售團隊提出了新的挑戰(zhàn),我們需要具備前瞻性的思維,深入理解市場動態(tài),以及提供符合時代需求的銷售策略。

▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者:首先,我們將幫助您構建一個具備高度大局觀的銷售團隊,通過互助的支援體系,精準地選拔出那些能夠承擔80%收入任務的20%精英人才。其次,我們將著力打造一套高效且執(zhí)行力強的銷售管控體系,確保每個成單環(huán)節(jié)都在您的掌控之中,為您的管理工作提供直接幫助。

2、如果您是政企領域的客戶經理:首先,我們能夠幫助您找到足夠的訂單子,為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議,解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑。其次,通過調動各類資源,我們助力您推動訂單落實,并在訂單成交前及整個過程中,為您提供詳盡且具備操作性的指導。

3、如果您是政企市場的高級管理者:我們致力于提供以下支持:首先,通過政企營銷框架,協(xié)助您把握宏觀趨勢,拓寬視野,提升前瞻性。其次,就兩個方面提供建議:一是構建方法論,助您深入了解哪些行業(yè)和客戶具有較高的訂單潛力;二是調度資源,為提高政企市場整體訂單競爭力,提供切實可行的建議和實例。

▍主要內容

第一部分   做正確的事:面向新質生產力巨變的政企營銷創(chuàng)新

一、制定正確的政企營銷戰(zhàn)略:五大革命的深度解讀

1. 技術革命:探討其影響與當前狀況

2. 生產革命:探究自動化與數(shù)字化之間的演變

3. 業(yè)務革命:深入剖析互聯(lián)網思維與商業(yè)模式創(chuàng)新

4. 流通革命:聚焦AI電商崛起及傳統(tǒng)零售業(yè)的轉型之路

5. 全球化革命:應對國際市場挑戰(zhàn),把握發(fā)展機遇

二、在三中全會中揭示的產業(yè)機遇主要體現(xiàn)在何處——構建產業(yè)鏈營銷思維的解析

1. 政治經濟學主導的市場規(guī)則特點

2. 商品經濟學主導的市場規(guī)劃特點

3. 構建從“企業(yè)”到“產業(yè)”的鏈群思維

4. 產業(yè)級營銷并非僅限于業(yè)務組合策略

第二部分 正確的做事:解碼成單關鍵要素

一、精準找單:精準定位戰(zhàn)場,構建高效商機管理體系

1. 目標客戶精準分類與策略開發(fā)

① 細分客戶盈利能力:詳細分析各類客戶的盈利能力,制定差異化的開發(fā)策略。

② 行業(yè)商機洞察:從宏觀視角審視行業(yè)趨勢,精準把握市場商機。

③ 預算制定與商機把握:深入探索客戶預算分配邏輯,確保商機捕捉的精準性和有效性。

2. 設計商機大地圖,實現(xiàn)高效線索管理

① 線索收集與生成:利用創(chuàng)新方法和工具,廣泛收集并生成高質量銷售線索。

② 線索驗證與分發(fā):嚴格篩選和驗證線索,確保精準分發(fā)至對應銷售團隊。

③ 線索跟蹤與培育:持續(xù)跟蹤客戶關鍵聯(lián)系人,診斷痛點,激發(fā)興趣,定制化解決方案。

④ 機會點驗證與立項:嚴格驗證機會點,啟動立項流程,為項目順利實施和交付奠定基礎。

3. 強化政企營銷整合能力,提升市場競爭力

① 行業(yè)標桿分析:深入研究行業(yè)內發(fā)展良好的企業(yè)在政企市場的布局策略。

② 短板補齊:評估并彌補企業(yè)在資金、技術等方面的不足。

③ 技術方向與需求平衡:確保技術方向既能引領未來,又能滿足中短期市場需求。

④ 技術合作與創(chuàng)新管理:拓展技術合作資源,建立創(chuàng)新管理機制,緊跟最新關鍵技術動態(tài)。

⑤ 技術競爭力提升:針對技術競爭力不足的問題,制定追趕計劃,加速技術迭代與升級。

二、高效跟單:使用正解的武器-解決方案設計體系

1. 深入理解需求:通過七個戰(zhàn)術揭示產品或服務的價值

① 四個層面深入探討市場研究與客戶需求挖掘的必要性

② 需求評估作為有效資源分配的基石

③ 提升專業(yè)能力,精準引導并塑造客戶需求

④ 管理戰(zhàn)略級大單的商業(yè)機遇,確保其潛力得到充分挖掘

2. 以商業(yè)模式為引領,定位解決方案與產品利益

① 設計定制化的解決方案以滿足客戶需求

② 讓客戶清晰看到解決方案對其自身價值的提升

③ 建立商業(yè)模式的關鍵控制點,以實現(xiàn)客戶價值的最大化

④ 通過精心的方案宣講和交流策略,鞏固客戶對我們的首選地位

⑤ 在方案交流后,對關鍵崗位的工作進行持續(xù)跟進,確保執(zhí)行效果

3. 實踐反思:審視自身企業(yè)的現(xiàn)狀

① 當前我們擁有哪些核心競爭優(yōu)勢?

② 這些優(yōu)勢目前在行業(yè)內處于何種領先地位?

③ 若這些優(yōu)勢被超越,我們是否有能力反超?

④ 這些核心優(yōu)勢與其他非核心因素如何協(xié)同工作?

⑤ 是否存在可以改進和優(yōu)化的空間?

三、有效促單:部署正確的兵力-精準布局客戶關系,實現(xiàn)銷售成功

1. 提升客戶價值:打造影響力與深度合作

① 客戶價值核心:影響消費者決策的秘訣

② 構建高效客戶經理:能力提升框架

③ 深入理解:客戶的采購決策過程

④ 關鍵時刻:高層領導的影響力

⑤ 學習標桿:最大化挖掘客戶潛力

⑥ 持續(xù)發(fā)展:關鍵與廣泛客戶關系管理

2. 客戶采購攻略:識別并影響關鍵因素

① 找到關鍵人:決定成單的影響力者

② 協(xié)作策略:掌握關鍵資源

③ 解決關鍵事項:助力客戶成功

3. 客戶拜訪藝術:專業(yè)與效果并重

① 頂級客戶經理的拜訪規(guī)范

② 成功拜訪的秘訣

③ 客戶參觀的準備工作

④ 提升專業(yè)度:促進客戶成長

⑤ 客戶復盤:打造反饋與學習機制

4. 自我診斷與策略調整

① 企業(yè)現(xiàn)狀分析:在客戶關系中的位置

② 是否忽視了客戶價值的潛力?

③ 挖掘更多客戶貢獻的可能性

④ 尋找被忽視的市場機會

⑤ 定位優(yōu)勢:確定“高地”與“根據(jù)地”

⑥ 客戶決策鏈上的改進點

⑦ 組織流程:平衡拉力與推力,提升效率

四、精確控單:遵循正確的打法-練就獨特作戰(zhàn)能力

1. 政企項目的穩(wěn)贏秘籍

① 打造堅固商業(yè)防線,讓商機只為你停留

② 捕捉招標信息的雷達,讓你先知先覺

③ 投標報價不迷茫,指南在手心中不慌

④ 撰寫項目建議書的藝術,讓客戶一眼相中

⑤ 投標前三大必做事項,助你步步為營

⑥ 使命必達的講標,讓競爭對手望塵莫及

⑦ 投標后,頂級客戶經理的三板斧,確保勝利果實

2. 政企市場的搶單與反搶單大戰(zhàn)

① 搶單策略大揭秘,助你快速占領市場

② 反搶單攻略,讓對手無機可乘

3. 政企市場大單的運作之道

① 揭秘大單之路,實戰(zhàn)策略助你成功

② 深度剖析大單種類,讓你心中有數(shù)

③ 構建大單服務與追蹤體系,確保萬無一失

④ 把握大單成交的關鍵時刻,一擊即中

⑤ 精細運作,讓大單不再是夢

4. 項目成交的直通車

① 設計項目成交路徑,步步為贏

② 突破關鍵影響因素,加速項目成交

③ 政企客戶項目分類及成交模式全解析

5. 關鍵市場與業(yè)務的成單寶典

① 政務、教育、物聯(lián)網等市場成單秘籍

② 大基建、零碳、農業(yè)農村市場的實戰(zhàn)操作

6. 政企營銷體系的流程革命

① 從獎金分配開始,激發(fā)營銷流程變革

② 營銷流程在政企業(yè)務中的核心定位

③ 固化例行化、重復性營銷活動,提升效率

7. 實踐反思:審視企業(yè)現(xiàn)狀,尋找提升之路

① 是否存在過度設計或偽需求?

② 核心產品是否領先?

③ 管理機制能否及時發(fā)現(xiàn)并糾正錯誤?

④ 如何快速追趕產品競爭力?

⑤ 創(chuàng)新方向的最佳進入時機是什么?

第五部分 人單合一:打造客戶價值導向的營銷生態(tài)

1. 政企營銷的高效組織機制

① 充滿活力的營銷高層決策團隊

② 客戶群系統(tǒng)部的運作奧秘

③ 產品行銷部的獨特運作模式

2. 人才整合:持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值

① 政企客戶經理的能力畫像與選拔

② 崗位規(guī)范與工作要求,一目了然

③ 構建培訓與成長體系,助力客戶經理成長

④ 強化協(xié)同能力,與其他部門無縫對接

3. 資源整合:構建強大執(zhí)行力

① 客戶經理隊伍的打造秘訣

② 認證體系、激勵與支撐體系、分層培養(yǎng)計劃

③ 動態(tài)銷售資源配置,靈活應對市場變化

④ 銷售管理與服務體系的三大核心機制

⑤ 跟蹤、總結、分享的循環(huán)增值機制

4. 銷售績效提升:構建組織與個人的共贏策略

① 制定科學的銷售目標框架

o 設立三年戰(zhàn)略規(guī)劃:明確長期銷售目標

o 年度目標細分:將三年規(guī)劃拆解為年度可執(zhí)行計劃

o 增量目標設定:以年度計劃為基礎,設定逐季度或逐月的增量目標

② 精細化預算管理

o 投資型預算策略:確保資源的高效配置

o 增量核算方法:實時跟蹤與調整預算,以適應市場變化

③ 設計激勵性的薪酬與績效體系

o 四大增量薪酬模式:結合行業(yè)特點與公司階段,設計激勵員工的薪酬結構

o 五大績效管理手段:建立全面的績效評估體系,包括定期評估、反饋機制、發(fā)展計劃等

5. 實踐反思:審視現(xiàn)狀,規(guī)劃未來

① 審視生態(tài)伙伴與資源,拓寬合作邊界

② 參與并優(yōu)化產業(yè)生態(tài)規(guī)則,引領行業(yè)發(fā)展

③ 評估生態(tài)規(guī)則對伙伴的激勵作用

④ 探尋外部資源,增強生態(tài)系統(tǒng)活力

⑤ 分析外部制約因素,制定應對策略

6. 案例分享與后續(xù)行動建議

① 提供成功案例與模版,供企業(yè)參考學習

提出后續(xù)行動建議,助力企業(yè)持續(xù)改進與提升


 

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政企戰(zhàn)略營銷——脫離低層次競爭的”找單、跟單、促單、控單、搶單amp;反搶單、成單、保單“體系——主講:王京剛博士(2天)參加對象:政企業(yè)務高管、一線精英開課形式:沙盤推演、公開課、線下課、工作坊、直接指引實戰(zhàn)▍課程背景:面向政企客戶開展營銷活動,已逐漸成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢ü首先,政企客戶具備較強的購買實力和廣泛的影響力,能夠為企業(yè)帶來豐富的商業(yè)機遇和市場

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戰(zhàn)略解碼【戰(zhàn)略推演與增長設計】——新質生產力時代,洞察并抓住機會實現(xiàn)轉型升級,未戰(zhàn)先贏——主講:王京剛博士參加對象:董事長與高管團隊(營銷/產品研發(fā)/供應鏈/戰(zhàn)略/人資/財經負責人)開課形式:企業(yè)內部沙盤推演、公開課、線下課、工作坊▍幫助企業(yè)找到數(shù)字化時代跨越式增長的秘訣痛點01:缺少產業(yè)級的戰(zhàn)略規(guī)劃,沒有解碼出持續(xù)增長的關鍵路徑,企業(yè)內部缺乏識別增長機會的

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