招投標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)管控策略與方法

招投標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)管控策略與方法課程
【課程背景】
招標(biāo)作為一種主要的采購(gòu)手段，而投標(biāo)作為一種重要的銷售方式，已經(jīng)日漸頻繁地進(jìn)
入到千萬(wàn)家企業(yè)的日常工作。隨著國(guó)家招投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)行力度的加大，以往純靠
關(guān)系就能拿到投標(biāo)業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返！規(guī)范化的招投標(biāo)運(yùn)作是大勢(shì)所趨！一個(gè)
招投標(biāo)項(xiàng)目少則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇。有
的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而直達(dá)云天，有的企業(yè)則因?yàn)楣芾聿簧坪湾e(cuò)失良機(jī)而
墜入地獄！因此，培養(yǎng)明晰招投標(biāo)法規(guī)和規(guī)范化招投標(biāo)流程，掌握熟練高超的招投標(biāo)技
巧的從業(yè)人員，成為了每一個(gè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

本課程是集合世界最頂級(jí)企業(yè)的項(xiàng)目招投標(biāo)課程的精華，并結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)招投標(biāo)環(huán)境
和實(shí)踐，專門(mén)為招投標(biāo)相關(guān)人員開(kāi)發(fā)的一門(mén)綜合能力提升課程。本課程結(jié)合大量的案例
研討與現(xiàn)場(chǎng)演練，帶給學(xué)員不止理論的升華還有技能上的提升。

【課程收益】
◆ 掌握招投標(biāo)管理三個(gè)方式，招投標(biāo)適用范圍。
◆ 掌握發(fā)標(biāo)階段8大關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容，即8大鍵點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)對(duì)策略與方法。
◆ 掌握投標(biāo)階段15大關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容，即15大鍵點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)對(duì)策略與方法。
◆ 掌握開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo)階段15大關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容，即15大鍵點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)對(duì)策略與方法。
◆ 掌握定標(biāo)與合同履行階段4大關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容，即4大鍵點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)對(duì)策略與方法。

【授課對(duì)象】

企事業(yè)單位高管、招投標(biāo)人員、招投標(biāo)管理人員、招投標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主
管、采購(gòu)工程師及相關(guān)崗位的人員。

【授課時(shí)長(zhǎng)】
一至兩天（6至12小時(shí)）。

【授課方式】
講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)+管理工具+實(shí)戰(zhàn)模擬。

【課程大綱】
一、采購(gòu)招投標(biāo)管理概述

1、招投標(biāo)管理

（1）為什么要進(jìn)行招投標(biāo)管理

（2）招投標(biāo)三個(gè)主要法律依據(jù)

2、采購(gòu)方式選擇

3、招投標(biāo)范圍

（1）適合招標(biāo)采購(gòu)的兩種類型

（2）法律法規(guī)必須公開(kāi)招標(biāo)的范圍

（3）法定不招標(biāo)的五種情形

（4）邀請(qǐng)招標(biāo)的情形

案例分析：此次招標(biāo)不妥之處有哪些？

4、招投標(biāo)的游戲規(guī)則

5、招投標(biāo)組織形式

二、發(fā)標(biāo)階段關(guān)鍵點(diǎn)管控策略與方法

1、所有物料都是同樣的招標(biāo)策略嗎？

（1）基于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

（2）基于物料采購(gòu)方式分析

（3）標(biāo)前評(píng)審

（4）資格審查

案例分析：某企業(yè)招標(biāo)項(xiàng)目評(píng)審報(bào)告分析

為什么這三家公司資格預(yù)審無(wú)法通過(guò)

2、招標(biāo)文件內(nèi)容不明確怎么辦

（1）招標(biāo)文件三大常見(jiàn)問(wèn)題“三不知”

（2）招標(biāo)出發(fā)點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)

（3）招標(biāo)文件可能出現(xiàn)傾向性安排的環(huán)節(jié)

3、招標(biāo)文件內(nèi)容空洞怎么辦

（1）錯(cuò)誤的招標(biāo)文件內(nèi)容

（2）招標(biāo)文件法規(guī)要求必須列出需求清單

案例分析：某企業(yè)招標(biāo)項(xiàng)目售后維護(hù)清單表分析

4、評(píng)定分離，如何制定定標(biāo)規(guī)則

（1）為什么要進(jìn)行評(píng)定分離

（2）如何制定定標(biāo)規(guī)則

5、如何有效規(guī)定招投標(biāo)異議提出的時(shí)間

案例分析：該招標(biāo)文件中有哪些時(shí)間是不妥的？

6、如何有效規(guī)避招標(biāo)文件編寫(xiě)的幾種問(wèn)題

（1）招標(biāo)文件重要內(nèi)容—兩句口訣

（2）招標(biāo)文件編制的禁止事項(xiàng)

（3）編制招標(biāo)文件心得

案例分析：此案例中存在哪些問(wèn)題？

7、電子招投標(biāo)，誰(shuí)會(huì)成為最大的泄密嫌疑人

三、投標(biāo)階段關(guān)鍵點(diǎn)管控策略與方法

1、投標(biāo)時(shí)還能異常低價(jià)嗎？

案例分析：C公司標(biāo)書(shū)為什么成廢標(biāo)了？

2、如何結(jié)合公司實(shí)際，選擇投標(biāo)項(xiàng)目—三打三不打

（1）“三打“對(duì)象—低價(jià)中標(biāo)法或價(jià)格確定/項(xiàng)目資金額度不大/新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)

（2）“三不打”對(duì)象—重點(diǎn)項(xiàng)目與優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目/科技創(chuàng)新項(xiàng)目/本地項(xiàng)目不要打

3、如何介入招標(biāo)文件-介入招標(biāo)文件的起點(diǎn)在哪？

討論：業(yè)主在什么情況下會(huì)借助外在力量來(lái)編排招標(biāo)文件？

（1）沒(méi)時(shí)間做

（2）沒(méi)動(dòng)力，不想做

（3）剛到崗，不會(huì)做

4、抓住介入招標(biāo)文件三個(gè)前提條件

（1）客戶關(guān)系好—如何建立雙方高度的信任感

（2）綜合實(shí)力強(qiáng)

（3）依賴性-技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或手段

5、集團(tuán)下屬子公司能否參與集團(tuán)投標(biāo)的四大前提？

（1）有沒(méi)有按招標(biāo)的規(guī)范流程操作

（2）有沒(méi)有在招標(biāo)文件里面對(duì)集團(tuán)下屬公司有傾向性的照顧

（3）沒(méi)有有通過(guò)第三方的招標(biāo)代理公司，由抽取出來(lái)的評(píng)標(biāo)委員會(huì)的評(píng)標(biāo)專家進(jìn)行嚴(yán)格
封閉的評(píng)審

（4）有沒(méi)有獨(dú)立的監(jiān)督方對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)督

6、如何讓評(píng)委對(duì)你的標(biāo)書(shū)一見(jiàn)鐘情？

（1）目錄—第一印象

（2）字體，格式與排版

案例分析：標(biāo)書(shū)目錄分析

7、如何提升商務(wù)標(biāo)檔次

（1）嚴(yán)格按結(jié)構(gòu)順序

（2）嚴(yán)格按規(guī)定的大小寫(xiě)

（3）嚴(yán)格按規(guī)定的格式填寫(xiě)

（4）嚴(yán)格保留原文

8、如何有效呈現(xiàn)技術(shù)標(biāo)

（1）除非招標(biāo)文件有規(guī)定，技術(shù)標(biāo)可以自己編排設(shè)計(jì)

（2）目錄用四號(hào)字宋體，不分大小層級(jí)

（3）目錄層級(jí)不少于三級(jí)而不多于四級(jí)

9、如何有效呈現(xiàn)投標(biāo)文件

（1）字不如表，表不如圖

（2）技術(shù)標(biāo)中的圖片放置的五個(gè)要求

10、如何拿滿招標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)分要訣

（1）找關(guān)鍵詞

（2）列出關(guān)詞表

（3）對(duì)照查找，編排公司商務(wù)材料

（4）最后按詞表進(jìn)行復(fù)查

案例分析：某企業(yè)招標(biāo)文件分析

11、如何讀通讀通報(bào)價(jià)規(guī)則

（1）讀懂報(bào)價(jià)規(guī)則的四種方法

（2）報(bào)價(jià)規(guī)則分析四個(gè)秘笈

案例分析：投標(biāo)報(bào)價(jià)文件分析

12、如何有效進(jìn)行報(bào)價(jià)

（1）成本+利潤(rùn)=售價(jià)

（2）報(bào)價(jià)空間：最高限價(jià)>報(bào)價(jià)>成本

（3）利潤(rùn)最高值

（4）如何確定報(bào)價(jià)準(zhǔn)確度

案例分析：B公司報(bào)價(jià)應(yīng)該報(bào)多少？

13、精準(zhǔn)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)四個(gè)外圍因素

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)地位

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域地位

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)特長(zhǎng)

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶關(guān)系

14、精準(zhǔn)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)四個(gè)微觀因素

（1）投標(biāo)目標(biāo)

（2）過(guò)往報(bào)價(jià)

（3）中標(biāo)概率

（4）投標(biāo)次數(shù)

四、開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo)階段關(guān)鍵點(diǎn)管控策略與方法

1、如何精準(zhǔn)把控開(kāi)投標(biāo)時(shí)間

（1）開(kāi)標(biāo)時(shí)間與解密時(shí)間

（2）簽字時(shí)間與授權(quán)時(shí)間

（3）資質(zhì)時(shí)間與評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)響應(yīng)時(shí)間

（4）服務(wù)期（服務(wù)類項(xiàng)目）與貨物交貨期時(shí)間

2、如何有效識(shí)別無(wú)效標(biāo)與廢標(biāo)

（1）無(wú)效標(biāo)兩種情形

（2）廢標(biāo)常見(jiàn)的九種情形

案例分析：某家電企業(yè)廢標(biāo)分析

3、電子招投標(biāo)，招標(biāo)平臺(tái)如何認(rèn)定圍標(biāo)行為的？

（1）只要兩份及以下的投標(biāo)文件是由一臺(tái)電腦或一個(gè)局域網(wǎng)上傳，招標(biāo)平臺(tái)認(rèn)定為圍標(biāo)
行為

（2）投標(biāo)內(nèi)容相似度高也可判圍標(biāo)—相似度辯識(shí)功能

案例分析：A與B公司為什么會(huì)被判為圍標(biāo)

4、評(píng)標(biāo)專家如何從五個(gè)方面判斷標(biāo)書(shū)是否有圍標(biāo)？

（1）標(biāo)書(shū)的結(jié)構(gòu)完全一樣

（2）標(biāo)書(shū)文字大段內(nèi)容一樣

（3）不該出現(xiàn)的錯(cuò)誤完全相同

（4）報(bào)價(jià)完全一致

（5）報(bào)價(jià)呈規(guī)律性差異

5、如何有效區(qū)別關(guān)聯(lián)公司投標(biāo)造成圍標(biāo)

6、招投標(biāo)違法違規(guī)的四種類型與25種方式

（1）弄虛作假行為—4種表現(xiàn)方式

（2）串通評(píng)標(biāo)行為—5種表現(xiàn)方式

（3）招標(biāo)人虛假招標(biāo)或投標(biāo)人串通招標(biāo)—6種表現(xiàn)方式

（4）投標(biāo)人相互串通投標(biāo)—10種表現(xiàn)方式

案例分析：為什么有人會(huì)放棄中標(biāo)資格？

7、如何有效扼制圍標(biāo)串標(biāo)的12種措施

（1）應(yīng)對(duì)投標(biāo)人串通的五種對(duì)策

（2）應(yīng)對(duì)招投標(biāo)人串通對(duì)策

（3）專家與投標(biāo)人串通對(duì)策

案例分析：此案例中存在什么問(wèn)題？

8、如何進(jìn)行澄清

（1）澄清的三個(gè)條件

（2）澄清的三種形式

（3）評(píng)標(biāo)委員會(huì)澄清禁止性四個(gè)規(guī)定

（4）評(píng)標(biāo)委員會(huì)澄清注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：這些問(wèn)題應(yīng)如何處理

9、采購(gòu)人代如何參與評(píng)標(biāo)

10、解密評(píng)標(biāo)專家如何打分

案例分析：評(píng)標(biāo)專家打分表分析

11、評(píng)評(píng)標(biāo)專家畸高畸低打分左右評(píng)標(biāo)結(jié)果，該怎么辦?

案例分析：應(yīng)如何規(guī)范評(píng)審專家的評(píng)審工作？

12、怎樣寫(xiě)質(zhì)疑（異議）函

（1）明確質(zhì)疑函的對(duì)象與內(nèi)容

（2）質(zhì)疑請(qǐng)求

（3）事實(shí)依據(jù)

（4）法律依據(jù)

案例分析：招標(biāo)文件是否合法合規(guī)要經(jīng)得起“推敲”

案例分析：此質(zhì)疑函為什么無(wú)效？

13、如何進(jìn)行否決投標(biāo)處理

（1）處理的三大條件

（2）法定的否決投標(biāo)六個(gè)條件

案例分析：投標(biāo)人不具備法定資格條件的，中標(biāo)有效嗎？

五、定標(biāo)與合同履行階段關(guān)鍵點(diǎn)管控策略與方法

1、中標(biāo)人不履行合同怎么辦

（1）中標(biāo)人不履行合同的幾種情形

（2）發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)不簽合同四種對(duì)策

2、簽訂合同后，中標(biāo)人不履行合同怎么辦

（1）終止合同，發(fā)書(shū)面警告

（2）沒(méi)收履行保證書(shū)或工程責(zé)任款

（3）記錄黑名單

（4）如造成嚴(yán)重后果，可要求賠款

3、如合同履行一半或小部分怎么辦

（1）重新招標(biāo)

（2）不再招標(biāo)，選擇其它中標(biāo)候選人

（3）相鄰標(biāo)段中標(biāo)人，特指一個(gè)項(xiàng)目相鄰的不同標(biāo)段

（4）追究法律責(zé)任，經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，法院起訴

4、中標(biāo)后投標(biāo)人應(yīng)怎么辦？

（1）投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，不要為了中標(biāo)而盲目的做低價(jià)

（2）中標(biāo)以后，不管公司發(fā)生多大的事，必須履行合同

（3）開(kāi)始做了一段時(shí)間以后，非不可抗拒力的因素，投標(biāo)人一定不要終止合同

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