職業(yè)能力—高效商務(wù)拜訪，原創(chuàng)課程版權(quán)保護(hù)

職業(yè)人的商務(wù)拜訪能力與商務(wù)拜訪中的禮儀運(yùn)用
主講：曹燕欣
前言：
一千次的電話(huà)都比不上一次見(jiàn)面。
只有見(jiàn)面，你才可以將自己的感情、態(tài)度做準(zhǔn)確的傳達(dá)
只有見(jiàn)面，你才可以將你的專(zhuān)業(yè)能力，你的人格魅力準(zhǔn)確的發(fā)揮出來(lái)。
只有會(huì)面，你才能將團(tuán)隊(duì)的風(fēng)采，企業(yè)的實(shí)力真實(shí)的展出給對(duì)方。
只有見(jiàn)面，你才能準(zhǔn)確識(shí)別你的客戶(hù)意識(shí)，你才能摸清客戶(hù)的實(shí)力與水平
11938036195華為孟晚舟帶隊(duì)拜訪兩家央企
課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天（內(nèi)訓(xùn)可定制）
課程對(duì)象：銷(xiāo)售精英、業(yè)務(wù)相關(guān)人員、企業(yè)管理人員
授課形式：
傳統(tǒng)：視頻、案例、小組討論，輔導(dǎo)、咨詢(xún)、
獨(dú)特：探討與碰撞，開(kāi)放式交流與對(duì)話(huà)，教與學(xué)平等理念。
培訓(xùn)收益：
了解商務(wù)拜訪對(duì)工作開(kāi)展的重要性——個(gè)人角度與企業(yè)角度
商務(wù)拜訪計(jì)劃制定與前期準(zhǔn)備——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
高效商務(wù)拜訪能力——商務(wù)拜訪中的技巧與方法
用人品贏得信賴(lài)——恰當(dāng)運(yùn)用禮儀，展現(xiàn)良好素質(zhì)，贏得客戶(hù)信任
課程綱要
第一部分：當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式解讀——電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)、人銷(xiāo)
1：不同產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售方式——不是所有商品都適合網(wǎng)銷(xiāo)與電銷(xiāo)
2：越是重要的項(xiàng)目，人的要素就越重要——大客戶(hù)賣(mài)的是“人”
第二部分：高效拜訪，不是走一趟就完事——珍惜拜訪機(jī)會(huì)，牢牢抓住客戶(hù)
1：像做項(xiàng)目一樣管理商務(wù)拜訪機(jī)會(huì)——商務(wù)拜訪的流程管理
2：邀約客戶(hù)有講究——正式拜訪與休閑式拜訪
3：打有準(zhǔn)備的仗——商務(wù)拜訪的前期準(zhǔn)備
拜訪計(jì)劃的制定——事項(xiàng)、時(shí)機(jī)、時(shí)間、地點(diǎn)、人員的選擇
拜訪計(jì)劃的落實(shí)——與客戶(hù)方的協(xié)調(diào)與溝通（事項(xiàng)、方式、流程）
——電話(huà)預(yù)約、協(xié)調(diào)、確認(rèn)、郵件通報(bào)
商務(wù)拜訪籌備——個(gè)人物資、團(tuán)隊(duì)物資
——出差（出差需要的相關(guān)物品）
——時(shí)間規(guī)劃、交通、路線等
——商務(wù)拜訪明細(xì)表
高效拜訪能力——拜訪的成功的關(guān)鍵要素

第三部分：高效拜訪技巧——打造有說(shuō)服力的職業(yè)形象
1：營(yíng)銷(xiāo)人員，你的形象是你的第一張名片——不要忽略了形象的作用
——首因效應(yīng)的科學(xué)性
——?jiǎng)e讓你邋遢的形象毀了大好機(jī)會(huì)
2：營(yíng)銷(xiāo)人員的形象管理——專(zhuān)業(yè)感、職業(yè)感、值得尊重與信賴(lài)
3：營(yíng)銷(xiāo)人員的著裝禮儀——你就是你所穿的
——首先，穿對(duì)，著裝禮儀要遵守
——其次，符合你的身份，符合你與對(duì)方的關(guān)系
——最后，讓服裝來(lái)說(shuō)話(huà)（用服裝傳遞你對(duì)客戶(hù)的重視）
4：商務(wù)正裝的穿著規(guī)范——正裝，正式感與高級(jí)感的來(lái)源
——商務(wù)西裝的穿著與搭配（包括飾品）
——女士職業(yè)裝的穿著與搭配（包括飾品與妝容）
5：服飾穿搭與營(yíng)銷(xiāo)技能——服裝的語(yǔ)言信號(hào)與客戶(hù)心理影響
——服裝風(fēng)格與人格特質(zhì)
——通過(guò)著裝風(fēng)格觀察你的客戶(hù)特征
——巧妙利用服飾與客戶(hù)建立情感鏈接
第四部分：高效商務(wù)拜訪——越有心，越有效
1：出發(fā)前的籌備——路線、時(shí)間、交通工具、酒店、飯店的安排
2：禮物的選擇——恰當(dāng)?shù)囊?jiàn)面禮是增進(jìn)雙方感情的有效工具
3：物品的檢查與核對(duì)——要周到，要細(xì)致，要全面，可以備而不用，但不能用時(shí)不見(jiàn)，可多一份，不可少一份
4：人員的分工與職責(zé)核對(duì)——及時(shí)更新變化，明確每個(gè)人的職責(zé)
——主攻，副攻，觀察員，服務(wù)員全力配合
5：基本的商務(wù)禮儀常識(shí)——位置、座次一點(diǎn)不能錯(cuò)
6：拜訪中的時(shí)間規(guī)劃——能早到，不遲到
——會(huì)面、會(huì)談、會(huì)議時(shí)間合理設(shè)置

第五部分：高效商務(wù)拜訪——贏在專(zhuān)業(yè)，贏在魅力與教養(yǎng)
你們的一舉一動(dòng)都是別人評(píng)價(jià)你們的條件——商務(wù)拜訪中的人格魅力
1：商務(wù)拜訪中的到達(dá)之禮——有人接，無(wú)人接
——到達(dá)客戶(hù)公司后的言談與舉止
2：商務(wù)拜訪中的會(huì)面禮儀——首先，要做個(gè)懂禮儀的客戶(hù)人
——儀態(tài)舉止禮儀、
——電梯乘坐、稱(chēng)呼禮，問(wèn)候禮，握手禮、介紹禮
——位置禮、順序禮、入座禮、名片禮、
——贈(zèng)送禮、飲茶禮、合影禮、
——反客為主是最大的禁忌
第六單元：商務(wù)拜訪，展示實(shí)力的最佳機(jī)會(huì)——商務(wù)拜訪中的專(zhuān)業(yè)感呈現(xiàn)
開(kāi)場(chǎng)白——有禮儀，有誠(chéng)意，有謝意，有內(nèi)容，不啰嗦
會(huì)談中——觀察力與掌控力
——觀察客戶(hù)的類(lèi)型，觀察客戶(hù)的態(tài)度
——非語(yǔ)言信號(hào)的觀察（客戶(hù)的肢體語(yǔ)言識(shí)別）
——非語(yǔ)言溝通（通過(guò)肢體語(yǔ)言展現(xiàn)態(tài)度）
3：商務(wù)溝通能力——有效傾聽(tīng)（用心聽(tīng)，深入聽(tīng)）
——主動(dòng)提問(wèn)（提問(wèn)是挖掘需求的最佳手段）
——巧妙引導(dǎo)（引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的想法與需求）
——記錄的重要性（細(xì)節(jié)，要點(diǎn)，重點(diǎn)）
——反饋要及時(shí)（現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)能力）
4：現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)能力——以客戶(hù)需求為導(dǎo)向
——著重于優(yōu)勢(shì)
——表述要清晰，內(nèi)容不可繁，
——要讓客戶(hù)明白而不是自己明白
第七單元：商務(wù)拜訪，轉(zhuǎn)身的一剎，展現(xiàn)的才是你的真實(shí)教養(yǎng)
1：告別時(shí)機(jī)有講究——何時(shí)告退，如何告退
2：商務(wù)拜訪結(jié)束與開(kāi)頭同等重要——虎頭蛇尾是大忌
談成了別放松——做好最后一步
——會(huì)議結(jié)束語(yǔ)，告辭的流程與步驟
沒(méi)談成，留風(fēng)度——感謝，致意不可少
——留下好印象，下次再合作
復(fù)盤(pán)跟進(jìn)不可少——系統(tǒng)盤(pán)點(diǎn)整個(gè)拜訪流程
——所有參訪人員提交個(gè)人參訪報(bào)告
——結(jié)合拜訪目的，系統(tǒng)梳理拜訪中的成果與問(wèn)題
——針對(duì)拜訪目的，作出拜訪總結(jié)及下一步跟進(jìn)方案
——向客戶(hù)發(fā)送感謝郵件
——按約定向客戶(hù)提供解決方案或作出反饋


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