《大保單成交之——年金險(xiǎn)就是萬(wàn)金油》

大保單成交之——年金險(xiǎn)就是萬(wàn)金油
主講：蘭琪
【課程背景】
近幾年，由于疫情、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素，中國(guó)私人財(cái)富管理市場(chǎng)整體增速有所放緩；但是，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)偏好變得更加穩(wěn)健，他們希望能夠有足夠的能力應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)的不確定性。于是，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為高凈值人群底層資產(chǎn)不可或缺的金融工具越來(lái)越獲得高凈值客戶的接受和喜愛(ài)，特別是具有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄功能的年金保險(xiǎn)，一度迎來(lái)了井噴式的需求熱潮。
我國(guó)目前已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一，銀發(fā)產(chǎn)業(yè)也必將成為未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿χ?。老齡化的現(xiàn)象，的確在一定程度上促進(jìn)了年金保險(xiǎn)銷售規(guī)模的增長(zhǎng)。但是，高凈值客戶對(duì)于年金險(xiǎn)的需求滿足不僅僅是養(yǎng)老規(guī)劃，其實(shí)年金保險(xiǎn)是“萬(wàn)金油”一般的存在，它可以滿足高凈值客戶各種各樣的財(cái)富規(guī)劃目標(biāo)。
我們?cè)阢y行、保險(xiǎn)、財(cái)富三方等各金融平臺(tái)的銷售人員，之所以一直把年金保險(xiǎn)僅與養(yǎng)老需求和教育需求掛鉤來(lái)篩選銷售對(duì)象，就是因?yàn)槌Ｄ旯淌氐匿N售思維所致。究其原因，是大家對(duì)年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性挖掘不夠，客戶各類需求特點(diǎn)總結(jié)不足，導(dǎo)致年金險(xiǎn)的銷售產(chǎn)生了極大的局限性。眾所周知，年金保險(xiǎn)對(duì)于投保標(biāo)準(zhǔn)體的要求沒(méi)那么嚴(yán)苛，又是具有復(fù)利計(jì)息分紅的儲(chǔ)蓄類險(xiǎn)種，銷售難度不高，高凈值客戶的接受度非常高。但是，如果我們的銷售人員只知道年金保險(xiǎn)的養(yǎng)老功能和教育功能，必將錯(cuò)失很多大額年金保險(xiǎn)的銷售好機(jī)會(huì)。
目前，各大金融平臺(tái)都在發(fā)力銷售年金保險(xiǎn)，誰(shuí)便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶的年金險(xiǎn)需求，誰(shuí)能夠掌握高凈值客戶年金險(xiǎn)險(xiǎn)需求的特點(diǎn)，誰(shuí)就能在大額年金保險(xiǎn)銷售方面取得突破性進(jìn)展。
蘭老師在經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的私人財(cái)富管理與保險(xiǎn)市場(chǎng)研究與大量的行業(yè)數(shù)據(jù)分析，在積累了近二十年高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，特別設(shè)計(jì)了本課程。旨在為那些想升級(jí)所服務(wù)的目標(biāo)客群或是正在服務(wù)高客的學(xué)員，輸出一整套可借鑒可復(fù)制的年金險(xiǎn)銷售方法。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員刷新年金保險(xiǎn)銷售的認(rèn)知，掌握挖掘高凈值客群年金險(xiǎn)需求的方法；有能力讓客戶認(rèn)同年金險(xiǎn)的確高度契合了他們的需求，欣然接受年金險(xiǎn)的規(guī)劃方案，從根本上提升大額年金保險(xiǎn)銷售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)能的突破。
【課程收益】
1、掌握年金保險(xiǎn)“六合一”的特殊性；
2、掌握高凈值客戶可以用年金險(xiǎn)解決哪些需求
3、掌握高凈值客戶年金險(xiǎn)需求挖掘的SPIN提問(wèn)法；
4、掌握年金險(xiǎn)的異議處理方法
5、掌握年金險(xiǎn)與其他金融工具的優(yōu)勢(shì)比較
【課程對(duì)象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人等
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】第一講：重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)
一、各金融平臺(tái)年金險(xiǎn)銷售情況的分析
1. 銀行平臺(tái)銷售年金險(xiǎn)的優(yōu)劣勢(shì)
2. 財(cái)富公司銷售年金險(xiǎn)的優(yōu)劣勢(shì)
3. 保險(xiǎn)公司銷售年金險(xiǎn)的優(yōu)劣勢(shì)
4. 小結(jié)：不同銷售平臺(tái)，如何更好地發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)
二、年金保險(xiǎn)銷售存在難點(diǎn)的原因分析
1. 銷售特定人群的局限性
2. 客戶年金險(xiǎn)隱性需求的挖掘難度
3. 年金保險(xiǎn)異議處理的集中性
4. 年金保險(xiǎn)與人性的對(duì)抗性
三、重新深度剖析年金保險(xiǎn)
1. 從年金險(xiǎn)定義看本質(zhì)
2. 年金險(xiǎn)“六合一”特點(diǎn)
3. 年金險(xiǎn)為什么是萬(wàn)金油
4. 年金險(xiǎn)與其他金融工具的功能對(duì)比圖
第二講：年金險(xiǎn)銷售新思維
一、懂人性
1. 如何克服年金險(xiǎn)銷售與人性的對(duì)抗
人性的欲求
人性的弱點(diǎn)
洞察年金險(xiǎn)銷售的本質(zhì)
客戶普遍的購(gòu)買心理變化
不同財(cái)富等級(jí)年金保險(xiǎn)的購(gòu)買心理分析
二、懂客戶
1. 為什么要先進(jìn)行客戶識(shí)別
2. 識(shí)別客戶的四個(gè)依據(jù)
財(cái)富來(lái)源
財(cái)富等級(jí)
財(cái)富心理
財(cái)富周期
年金險(xiǎn)可以解決高凈值客戶哪些財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)
年金險(xiǎn)可以滿足具有哪些特點(diǎn)的財(cái)富目標(biāo)
三、懂流程
1. 年金保險(xiǎn)銷售四步驟
初次面談
需求挖掘
能力證明
升級(jí)承諾
2. 年金險(xiǎn)洽談過(guò)程剖析
3. 年金險(xiǎn)銷售的三個(gè)要點(diǎn)
挖掘中長(zhǎng)期目標(biāo)
引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度
強(qiáng)調(diào)年金險(xiǎn)的不可替代性
第三講：如何運(yùn)用SPIN技巧進(jìn)行年金險(xiǎn)的需求挖掘
一、高凈值客戶的兩大需求類型
1. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求
3. 高凈值客戶需求類型對(duì)年金險(xiǎn)銷售結(jié)果的影響
二、如何挖掘年金險(xiǎn)的隱性需求
1. 運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧設(shè)計(jì)問(wèn)題進(jìn)行需求挖掘
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
需求效益問(wèn)題
三、年金險(xiǎn)銷售中常見(jiàn)異議處理
1. 年金銷售的常見(jiàn)異議：
沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議
2. 如何運(yùn)用年金險(xiǎn)的利益描述解決異議
第四講：年金險(xiǎn)銷售三個(gè)成功案例分享與情景演練
一、富太太年金險(xiǎn)成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點(diǎn)
3. 成功簽約的理由
4. 學(xué)員設(shè)計(jì)問(wèn)題進(jìn)行情景演練
二、富二代年金險(xiǎn)成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點(diǎn)
3. 成功簽約的理由4. 學(xué)員設(shè)計(jì)問(wèn)題進(jìn)行情景演練
三、董監(jiān)高年金險(xiǎn)成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點(diǎn)
3. 成功簽約的理由
4. 學(xué)員設(shè)計(jì)問(wèn)題進(jìn)行情景演練

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