《開門紅訓練營——大保單銷售秘笈與實務訓練》

開門紅訓練營——大保單銷售秘笈與實務訓練
主講：蘭琪
【課程背景】
近幾年，中國在經(jīng)歷過理財產(chǎn)品大面積爆雷、股市持續(xù)震蕩調(diào)整、房產(chǎn)投資不斷降溫等市場風波后，私人財富管理市場的客戶群體接受了新一輪深刻的投資者教育，高凈值人群當前的風險偏好變得更加穩(wěn)健，因為他們希望有足夠的能力應對經(jīng)濟和金融市場的不確定性，特別是對避險類資產(chǎn)如人身險的青睞持續(xù)高漲。當下，無論在銀行、保險、還是財富三方平臺，高凈值客戶仍然是私人財富領域被爭相獲取的優(yōu)質(zhì)稀缺資源，大保單銷售也一直保持著白熱化的競爭局面！
顯而易見，誰便能夠精準地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務關(guān)系，誰就能真正贏得高凈值客戶。
蘭老師通過CPB全球認證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺：保險公司、外資銀行、私人銀行、財富公司、家族辦公室等長期積累的針對高客的深度服務經(jīng)驗，特別設計了本課程。旨在為那些想升級所服務的目標客群或是正在服務高客的學員，輸出一整套具有極高參考價值的高客營銷方法論，幫助學員全面了解高凈值客群結(jié)構(gòu)細分情況；不同客群對保險規(guī)劃有哪些獨特的定制化要求？如何運用一系列行之有效的銷售技法針對不同類型的高客進行大保單銷售......
通過本課程的學習，學員將能夠借鑒蘭老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗少走彎路，提高效率，從根本上提升大客戶保險銷售的能力，快速實現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。
【課程收益】
了解高客的分類并掌握精準識別高凈值客戶的方法
掌握財富性質(zhì)對于高凈值人群體財富需求的影響
了解高凈值人群不可控的財富風險有哪些
掌握大額終身壽險與大額年金險對高凈值客戶的特殊功能有哪些
掌握高凈值客戶財富保全與傳承的規(guī)劃要點有哪些
掌握高凈值客戶保險需求挖掘的SPIN提問法；
【課程對象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀人、代理人等
【課程時間】2-3天（6小時/天）
【課程大綱】理論篇
第一講：全面了解高凈值人群細分市場
何為高凈值客戶
劃分標準：凈資產(chǎn)、可投資性資產(chǎn)、收入能力
如何通過三個因素的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性來準確判斷高客的經(jīng)濟實力
二、如何劃分高凈值客戶的財富等級
1. 按凈資產(chǎn)量級的分類法
2. 按不同社會角色的分類法
3. 按不同財富來源的分類法
三、中國高凈值客戶的分布情況
1. 全國各地區(qū)高凈值人群的分布數(shù)量及資產(chǎn)量級
2. 不同地區(qū)高凈值客戶的差異化特征
四、高凈值客戶的財富觀念有哪些明顯變化
1. 高客經(jīng)濟觀與投資觀的變化
2. 高客對財富機構(gòu)需求的變化
第二講：九大類高凈值客戶財富保全與傳承需求的深度剖析
一、創(chuàng)一代企業(yè)家的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是創(chuàng)一代企業(yè)家
2. 創(chuàng)一代財富需求焦點
3. 創(chuàng)一代對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 創(chuàng)一代財富保全與傳承的規(guī)劃要點
二、新二代的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是新二代
2. 新二代的財富需求焦點
3. 新二代對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 新二代財富保全與傳承的規(guī)劃要點
三、董監(jiān)高的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是企業(yè)董監(jiān)高
2. 董監(jiān)高財富需求焦點
3. 董監(jiān)高對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 董監(jiān)高財富保全與傳承的規(guī)劃要點
四、自由職業(yè)者的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是自由職業(yè)者
2. 自由職業(yè)者財富需求焦點
3. 自由職業(yè)者對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 自由職業(yè)者財富保全與傳承的規(guī)劃要點
五、專業(yè)人士的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是專業(yè)人士
2. 專業(yè)人士財富需求焦點
3. 專業(yè)人士對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 專業(yè)人士財富保全與傳承的規(guī)劃要點
六、職業(yè)投資人的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是職業(yè)投資人
2. 職業(yè)投資人財富需求焦點
3. 職業(yè)投資人對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 職業(yè)投資人財富保全與傳承的規(guī)劃要點
七、富太太的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是富太太
2. 富太太財富需求焦點
3. 富太太對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 富太太財富保全與傳承的規(guī)劃要點
八、文體明星的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是文體明星
2. 文體明星財富需求焦點
3. 文體明星對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 文體明星財富保全與傳承的規(guī)劃要點
九、藝術(shù)家的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是藝術(shù)家
2. 藝術(shù)家財富需求焦點
3. 藝術(shù)家對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 藝術(shù)家財富保全與傳承的規(guī)劃要點
第三講：財富心理決定了高凈值客戶對財富保全與傳承的需求
一、財富對于高凈值客戶究竟意味著什么
1. 高凈值客戶的財富分類：精神財富、物質(zhì)財富、人力資本財富
2. 財富積累周期分類：老錢、新錢、快錢、慢錢
3. 高凈值客戶財富周期的四個階段：創(chuàng)富、傳富、守富、享富
二、財富來源與財富心理分析
1. 老錢與新貴的本質(zhì)區(qū)別
2. 財富心理變化規(guī)律
3. 財富周期與生命周期的關(guān)系
三、財富管理的核心影響因素
1. 財富管理的影響因素：生命周期、財富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)
2. 生命周期是財富管理的核心影響因素
四、高凈值客戶自身不可控的財富風險有哪些
1. 財富的四大破壞力
2. 財富風險的三個維度
3. 高凈值客戶經(jīng)常忽視的九大財富風險
五、高凈值客戶財富保全傳承的規(guī)劃要點
1. 財富傳承的六個方面
2. 財富傳承與財富周期無限循環(huán)的邏輯
3. 傳承規(guī)劃必須考量的因素：“傳”者與“承”者
第四講：保險對高凈值客戶具有不可替代的特殊價值
三、保險是財富安全規(guī)劃的主要工具
1. 保險對于高客的重要價值
2. 保險對于高客的五大特殊功能
3. 終身壽險是高客的避險利器
終身壽險的獨有特點
大額終身壽能夠解決高客的三大風險
大額終身壽在遺產(chǎn)規(guī)劃中的特殊價值
年金保險是高凈值客戶的萬金油
年金保險對于高客的特殊作用
年金保險為什么是萬金油
第五講：高凈值客戶大保單銷售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)
一、回顧傳統(tǒng)銷售模式
傳統(tǒng)銷售模式五步驟：初次面談、銷售提問、利益解答、異議處理、關(guān)單技巧
二、大保單銷售與傳統(tǒng)銷售的（案例）比較
1. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售特點的不同：記住符合大保單的三個重要條件
2. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售技巧的不同
3. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售客戶關(guān)系的不同
4. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售決策風險的不同
三、大保單銷售的四個步驟
1. 初次面談
2. 需求挖掘
3. 能力證明
4. 升級承諾
5. 四步驟各階段的重要性總結(jié)
四、提問技巧與銷售成功的關(guān)系
1. 傳統(tǒng)銷售的兩大類提問法：封閉式提問與開放式提問
2. 大保單成功銷售的四類提問法介紹
背景問題
難點問題
暗示問題
需求效益問題
3. 為什么大保單必須用四類法提問
五、關(guān)單技巧不適宜在大保單銷售中使用
1. 為什么銷售人員都喜歡運用關(guān)單技巧
2. 關(guān)單技巧的分類
選擇性
假設型
饑餓型
大保單銷售中不適合使用關(guān)單技巧的原因
保單金額大
人群特殊性
服務周期長
4. 大保單銷售成功的標準與方法
銷售的四種情況：成交、升級、中斷、未成交
“升級”才是大保單銷售成功的標準
大保單獲得“升級”的四個方法
第六講：高凈值客戶大保單需求挖掘需要運用全新的SPIN提問法
一、高凈值客戶的兩大需求類型
1. 高凈值客戶大保單需求開發(fā)的過程
2. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求
3. 高凈值客戶需求類型對銷售結(jié)果的影響
二、如何挖掘高凈值客戶的隱性需求
1. 挖掘需求的SPIN提問法
背景問題
難點問題
暗示問題
需求效益問題
2. 運用SPIN提問法的注意事項
注意提問順序
如何設計暗示問題
暗示問題與需求效益問題的區(qū)別
需求效益問題的應用范句
第七講：大保單銷售中的異議防范策略勝于異議處理策略
一、大保單銷售的三種基本溝通方法
1. 特征描述
2. 優(yōu)點描述
3. 利益描述
4. 三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性
二、利益描述在大保單銷售中的積極作用
1. 利益描述在大保單銷售過程中的恰當時機是什么
2. 利益描述必須對應客戶的顯性需求
3. 利益描述的設計技巧
三、大保單銷售中的異議防范方法
1. 容易讓客戶產(chǎn)生異議的描述有哪些
特征描述產(chǎn)生價格異議
優(yōu)點描述產(chǎn)生價值異議
2. 利益描述產(chǎn)生客戶承諾
3. 異議防范的兩個小方法
訓練篇
第八講：SPIN提問技巧的訓練
一、背景問題
1. 定義
2. 設計背景問題
3. 討論影響
4. 場景演練
二、難點問題
1. 定義
2. 設計難點問題
3. 討論影響
4. 場景演練
三、暗示問題
1. 定義
2. 設計暗示問題
3. 討論影響
4. 場景演練
四、需求效益問題
1. 定義
2. 設計需求效益問題
3. 討論影響
4. 場景演練
五、真實成功案例分享
第九講：大保單成功案例分享與情景演練
一、富太太大額年金險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點
3. 成功簽約的理由
4. 學員設計問題進行情景演練
二、富二代年金險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點
3. 成功簽約的理由
4. 學員設計問題進行情景演練
三、董監(jiān)高大額終身壽險成功案例分享1. 客戶背景
2. 銷售難點
3. 成功簽約的理由
4. 學員設計問題進行情景演練
第十講：真實案例分組情景演練與通關(guān)考試

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