《如何提升優(yōu)質客戶的保險營銷能力》

開門紅訓練營
抓住行業(yè)機遇 升級客戶圈層
——如何提升優(yōu)質客戶的保險營銷能力
主講：蘭琪
【課程背景】
近幾年，在一波又一波金融市場震蕩下，私人財富管理市場的客戶群體接受了新一輪深刻的投資者教育，高凈值人群當前的風險偏好變得更加穩(wěn)健，特別是對避險類資產(chǎn)如人身險的青睞持續(xù)高漲。保險行業(yè)的持續(xù)回暖，令各大金融機構不得不投入更大的保險產(chǎn)品銷售力度。從渠道端來看，代理人渠道貢獻迎來反彈，伴隨險企的持續(xù)投入，銀保渠道貢獻繼續(xù)保持高位。從產(chǎn)品端來看，隨著銀行理財產(chǎn)品打破剛兌，客戶對于具備“長期鎖息”特性的險種需求進一步提升，從而驅動保費規(guī)模的增長。保險業(yè)回歸本源，年金險、增額終身壽險新單保費不斷提升，為行業(yè)帶來進一步發(fā)展機遇。預計未來兩年，人身保險的規(guī)模增速會回升至9%-11%。
顯而易見，誰便能夠精準地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務關系，誰就能真正贏得高凈值客戶。
蘭老師通過CPB全球認證私人銀行家的理論體系，結合在全金融平臺：保險公司、外資銀行、私人銀行、財富公司、家族辦公室等長期積累的針對高客的深度服務經(jīng)驗，特別設計了本課程。旨在為那些想升級所服務的目標客群或是正在服務高客的學員，輸出一整套具有極高參考價值的高客營銷方法論，幫助學員全面了解服務對象——高凈值客群對保險規(guī)劃有哪些獨特的定制化要求？如何運用一系列行之有效的銷售技法針對不同類型高客進行大保單銷售......
通過本課程的學習，學員將能夠借鑒蘭老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗少走彎路，提高效率，從根本上提升大客戶保險銷售的能力，快速實現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。
【課程收益】
了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與各平臺的競爭優(yōu)勢比較
了解如何通過提升服務客戶財富層級來提高產(chǎn)能
掌握不同財富等級的保險需求的差異化
了解高凈值人群不可控的財富風險有哪些
掌握分紅險的優(yōu)勢與銷售要點
掌握保險產(chǎn)品對于客戶的特殊價值
【課程對象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機構高級顧問、保險經(jīng)紀人、績優(yōu)代理人等
【課程時間】1.5天（6小時/天）
【課程大綱】第一講：保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與機遇
保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
保險銷售渠道端情況
保險銷售產(chǎn)品端情況
報行合一政策帶來哪些積極影響
二、各金融平臺保險銷售優(yōu)劣勢
1. 銀行機構保險銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點
2. 財富公司保險銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點
3. 保險公司保險銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點
三、優(yōu)質客戶的保險理念有哪些變化
1. 經(jīng)濟觀與投資觀的變化
2. 保險規(guī)劃需求的變化
四、未來，保險業(yè)發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)
1. 中國企業(yè)主代際傳承服務的巨大需求
2. 保險行業(yè)專業(yè)人才的巨大缺口
3. 金融機構進入定制化、個性化的財富安全規(guī)劃階段
第二講：不同財富等級客戶的保險需求分析
客戶財富等級如何劃分
財富的七個層級及資產(chǎn)劃分標準
不同財富等級客戶的保險需求是什么
低收入人群的特點及保險需求
中等收入人群的特點及保險需求
高收入人群的特點及保險需求
第三講：如何經(jīng)營優(yōu)質客戶
一、優(yōu)質客戶主要分類與保險需求分析
1. 小企業(yè)主（含自由職業(yè)者）
誰是小企業(yè)主
小企業(yè)主保險需求銷售難點
小企業(yè)主對金融服務機構的偏好
小企業(yè)主的保險規(guī)劃要點
企業(yè)高管（含小企業(yè)股東）
誰是企業(yè)高管
企業(yè)高管保險需求銷售難點
企業(yè)高管對金融服務機構的偏好
企業(yè)高管保險規(guī)劃要點
家庭主婦
誰是家庭主婦
家庭主婦保險需求銷售難點
家庭主婦對金融服務機構的偏好
家庭主婦保險規(guī)劃要點
4. 藝術工作者
誰是藝術工作者
藝術工作者保險需求銷售難點
藝術工作者對金融服務機構的偏好
藝術工作者保險規(guī)劃要點
如何針對不同類型優(yōu)質客戶提升個人經(jīng)營能力
明確洽談優(yōu)勢
認知提升
信息儲備
圈層拓展
關鍵人物的培養(yǎng)
三、用財富管理思維洽談保險
1. 傳統(tǒng)保險銷售思維局限性的原因
2. 財富管理思維銷售保險的優(yōu)勢
3. 家庭資產(chǎn)配置四帳戶的銷售邏輯
三、財富性質決定了客戶購買心理
1. 保險規(guī)劃影響因素：生命周期、財富架構、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)
2. 生命周期是保險規(guī)劃的核心影響因素
四、優(yōu)質客戶不可控的財富風險有哪些
1. 財富的四大破壞力
2. 財富風險的三個維度
3. 優(yōu)質經(jīng)常忽視的七大財富風險
4. 保險產(chǎn)品能夠解決客戶財富風險的優(yōu)勢總結
第四講：分紅型保險銷售技巧應用
分紅險迎來重大轉折
從市場角度看
從監(jiān)管角度看
從發(fā)展背景看
分紅險是財富保值增值的重要工具
1. 分紅險對于優(yōu)質客戶的重要價值有哪些
2. 公司經(jīng)營優(yōu)勢、投資優(yōu)勢對產(chǎn)品利益的影響
二、如何在銷售過程中描述分紅險的優(yōu)勢
1. 分紅險與其他金融工具功能比較
2. 分紅險適宜的客群特點
3. 三種描述方式：
特征描述
優(yōu)點描述
利益描述
二、利益描述在分紅險銷售中的積極作用
1. 利益描述在分紅險銷售過程中的恰當時機是什么
2. 利益描述必須對應客戶的顯性需求
3. 利益描述的設計技巧
第五講：成功案例分享（按合作方需求選擇案例）

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