《私行高客保單架構(gòu)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《私行高客保單架構(gòu)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
五步面談方法、二十大成交案例、八項(xiàng)精品沙龍工具
主講：裴昱人老師
【課程背景】
在當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，高凈值人群對(duì)于財(cái)富管理和風(fēng)險(xiǎn)防控的需求日益增強(qiáng)。私行高客作為金融機(jī)構(gòu)的重要客戶群體，人數(shù)年增長(zhǎng)率達(dá)到15%，其保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)出多元化、個(gè)性化的特點(diǎn)，年增長(zhǎng)率高達(dá)20%。為滿足這一群體的需求，提升私行保險(xiǎn)營(yíng)銷的專業(yè)性和實(shí)效性，本課程結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)六大典型場(chǎng)景，系統(tǒng)講解私行高客保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略與方法。
【課程收益】
掌握五步面談方法和二十大成交案例，這些案例來(lái)源于實(shí)戰(zhàn)，將使學(xué)員的面談技巧和成交能力得到大幅提升。
深入理解相關(guān)法律、稅務(wù)知識(shí)點(diǎn)，這些知識(shí)點(diǎn)均結(jié)合最新政策，確保學(xué)員的專業(yè)素養(yǎng)得到顯著增強(qiáng)。
運(yùn)用八項(xiàng)精品沙龍工具，這些工具經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和實(shí)踐檢驗(yàn)，將極大提升學(xué)員的活動(dòng)策劃和執(zhí)行能力。通過(guò)運(yùn)用這些工具，將有效提升沙龍活動(dòng)的客戶參與度，以及客戶轉(zhuǎn)化率。
【課程特色】
授課形式：本課通過(guò)案例分析、小組討論、角色扮演等互動(dòng)式教學(xué)和實(shí)操演練，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中掌握技能和方法，確保學(xué)員的學(xué)習(xí)效果達(dá)到最佳。
授課內(nèi)容：本課程授課內(nèi)容系統(tǒng)全面，涵蓋五大高客場(chǎng)景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略與方法，滿足學(xué)員多元化需求。同時(shí)，課程以二十大成交案例為基礎(chǔ)，深入剖析客戶需求和痛點(diǎn)，提供針對(duì)性解決方案。此外，課程還將結(jié)合最新法律、稅務(wù)政策，確保課程內(nèi)容的時(shí)效性和準(zhǔn)確性，使學(xué)員能夠始終保持專業(yè)前沿。
總體特色：本課程由資深保險(xiǎn)營(yíng)銷專家授課，確保課程內(nèi)容的專業(yè)性和權(quán)威性。同時(shí)，課程注重實(shí)操性，提供豐富的實(shí)操案例和工具，幫助學(xué)員快速掌握技能和方法。通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員將能夠在短時(shí)間內(nèi)顯著提升營(yíng)銷能力和業(yè)務(wù)成果，實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯的快速發(fā)展。
【課程對(duì)象】
銀行零售金融 理財(cái)經(jīng)理，私行客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)／天）
【課程大綱】
五大高客場(chǎng)景下，私行保險(xiǎn)營(yíng)銷“五連鞭”
1、場(chǎng)景一：婚姻三階段與財(cái)富保全規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—全職太太/已婚有子女
第二鞭：辯風(fēng)險(xiǎn)—資產(chǎn)混同/感情波動(dòng)/配偶意外/連帶責(zé)任
第三鞭：看法條—共同財(cái)產(chǎn)/個(gè)人財(cái)產(chǎn)/夫妻債務(wù)
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 鎖定婚內(nèi)個(gè)人財(cái)產(chǎn)/家庭現(xiàn)金流/防范繼承糾紛
第五鞭：拋金句—我們都以為來(lái)日方長(zhǎng)……正因?yàn)楫?dāng)下歲月靜好……
場(chǎng)景二、家族財(cái)富傳承規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—女企業(yè)主/再婚/多子女/女大男小
第二鞭：辯風(fēng)險(xiǎn)—婚姻風(fēng)險(xiǎn)/繼承風(fēng)險(xiǎn)
第三鞭：看法條—民法典/繼承人/共同債務(wù)/遺囑
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 穩(wěn)傳承/防爭(zhēng)產(chǎn)
第五鞭：拋金句—不要讓財(cái)富……應(yīng)當(dāng)讓財(cái)富……
場(chǎng)景三：企業(yè)主資產(chǎn)隔離規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—男性中年企業(yè)主/已婚已育/父母兄弟俱全
第二鞭：辯風(fēng)險(xiǎn)—企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)/夫妻連帶責(zé)任
第三鞭：看法條—公司法/民法典/保險(xiǎn)法
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)/財(cái)產(chǎn)自然分割
第五鞭：拋金句—進(jìn)攻可以重來(lái)……永遠(yuǎn)做好自己財(cái)富的導(dǎo)演……
場(chǎng)景四：高收入人群稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與保單規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—51歲家庭主婦/跨國(guó)婚姻/兒女海外留學(xué)/父母兄弟俱全
第二鞭：辯風(fēng)險(xiǎn)—婚變/代持/稅務(wù)
第三鞭：看法條—金稅系統(tǒng)/資產(chǎn)出境
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 應(yīng)對(duì)海外稅務(wù)申報(bào)/資本利得/現(xiàn)金流
第五鞭：拋金句—稅務(wù)問(wèn)題除了刑事風(fēng)險(xiǎn)，就是……風(fēng)險(xiǎn)……
場(chǎng)景五：高凈值人士資產(chǎn)代持規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—52歲男性企業(yè)高管/已婚有女兒
第二鞭：辯風(fēng)險(xiǎn)-—資產(chǎn)代持人的人身、道德、婚姻等六項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)
第三鞭：看法條—資產(chǎn)代持的有效性問(wèn)題
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 用保單滿足代持需求/增強(qiáng)掌控性/有效傳承
第五鞭：拋金句—保險(xiǎn)兼具金融和法律的雙重屬性，不僅……更是……
私行高客保險(xiǎn)案例精講
1、四類客群20個(gè)案例精講
企業(yè)主13個(gè)案例精講
富太太3個(gè)案例精講
高管2個(gè)案例精講
賦閑人士4個(gè)案例精講
三類保險(xiǎn)產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景
年金：多子女傳承/隔代傳承
增額壽：跨境傳承/現(xiàn)金流/子女財(cái)富支持/高品質(zhì)養(yǎng)老
定額壽：人身風(fēng)險(xiǎn)+財(cái)富傳承/繼承人能力不足
定額壽+增額壽：企業(yè)現(xiàn)金流規(guī)劃/家族信托/家族財(cái)富保全
20個(gè)案例九大要素詳細(xì)拆解
案例基礎(chǔ)信息
成交信息
客戶KYC信息
客戶KYC補(bǔ)充信息
客戶需求（痛點(diǎn)、顧慮）
面談前預(yù)演未來(lái)
銷售過(guò)程及重點(diǎn)描述
金句及異議問(wèn)題處理
知識(shí)點(diǎn)（法律/稅務(wù)/保單/信托）
私行高客精品沙龍八項(xiàng)實(shí)操工具解析
工具一：精品沙龍活動(dòng)一頁(yè)通
活動(dòng)籌劃的五個(gè)事項(xiàng)
活動(dòng)準(zhǔn)備的六項(xiàng)必要工作
活動(dòng)執(zhí)行的三大步驟
活動(dòng)后服務(wù)的三大步驟
活動(dòng)復(fù)盤(pán)的兩項(xiàng)內(nèi)容
工具二：沙龍主題形式框架
六項(xiàng)沙龍類別
沙龍主題示范
工具三：客戶邀約流程及話術(shù)
九步邀約流程
四次邀約話術(shù)
工具四：精品沙龍活動(dòng)執(zhí)行流程
工具五：客戶名單匯總表的應(yīng)用
工具六：客戶邀約進(jìn)度表的應(yīng)用
工具七：精品沙龍客戶KYC表的應(yīng)用
工具八：客戶法稅檢視表的應(yīng)用

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