《穩(wěn)存量 沖增量，開門紅全量經(jīng)營策略》

《穩(wěn)存量 沖增量，開門紅全量經(jīng)營策略》
在存量與增量之間，獲得客戶與業(yè)務(wù)的雙增長
主講：裴昱人老師
【課程背景】
在當前金融市場日益競爭激烈的環(huán)境下，各大銀行紛紛尋求客戶與業(yè)務(wù)的雙重增長。為了實現(xiàn)這一目標，“穩(wěn)存量，沖增量”成為了各大銀行的重要經(jīng)營策略。本課程旨在通過系統(tǒng)化的方法和策略，幫助金融機構(gòu)有效提升客戶粘性，挖掘存量客戶潛力，同時吸引新客戶，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長。
具體背景如下：
1. 市場競爭加?。弘S著金融科技的快速發(fā)展，客戶對金融產(chǎn)品的選擇更加多樣化，金融機構(gòu)間的競爭愈發(fā)激烈。
2. 客戶需求變化：客戶對金融服務(wù)的需求日益?zhèn)€性化、多元化，要求金融機構(gòu)提供更加精準、便捷的服務(wù)。
3. 存量客戶潛力巨大：現(xiàn)有客戶群體中隱藏著巨大的業(yè)務(wù)增長潛力，通過深度挖掘客戶需求，可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。
4. 新客戶獲取難度大：新客戶獲取成本不斷上升，且忠誠度相對較低，需要創(chuàng)新手段吸引并留住新客戶。
基于以上背景，本課程應(yīng)運而生，旨在幫助銀行建一套完整的“穩(wěn)存量，沖增量”經(jīng)營策略。
【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：
提升存量客戶粘性：掌握存量客戶維護的關(guān)鍵技巧，提升客戶滿意度和忠誠度，實現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長。
? 至少提升5%的存量客戶業(yè)務(wù)量。
? 客戶滿意度提升至90%以上。
挖掘存量客戶潛力：學(xué)會從存量客戶中挖掘新業(yè)務(wù)機會，提升客戶價值。
? 發(fā)掘至少3類存量客戶的增量業(yè)務(wù)機會。
? 實現(xiàn)存量客戶轉(zhuǎn)介紹成功率提升至30%以上。
吸引新客戶：掌握新客戶獲取的有效方法，降低新客戶獲取成本，提升新客戶忠誠度。
? 新客戶獲取成本降低20%以上
? 新客戶轉(zhuǎn)化率提升至25%以上。
【課程特色】
授課形式：本課程采用主講人裴昱人的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享與案例分析相結(jié)合的方式，注重互動與交流，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中掌握核心技能。
授課內(nèi)容：
1. 實戰(zhàn)理念導(dǎo)入：介紹存量與增量之間的客戶與業(yè)務(wù)關(guān)系，講解如何從存量業(yè)務(wù)中尋找增量業(yè)務(wù)和增量客戶，以及玩轉(zhuǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹的方法。
2. 存量客群策略：錨定重點客群，如臨界提升客群、普惠客群、老年客群、子女教育客群、商戶客群和養(yǎng)老金客群，提供針對性的資金集結(jié)和營銷策略。
3. 增量客群策略：把握線索，借勢擴增，包括公私聯(lián)動挖新客、新增同源批量蓄客、返鄉(xiāng)蓄客以及生客增長技巧等。
總體特色：
1. 實戰(zhàn)性：課程內(nèi)容緊貼金融機構(gòu)實際需求，提供可落地執(zhí)行的策略和方案。
2. 系統(tǒng)性：從存量客戶維護到增量客戶拓展，構(gòu)建了一套完整的開門紅全量經(jīng)營體系。
3. 創(chuàng)新性：引入轉(zhuǎn)介紹、臨界客戶提升等創(chuàng)新方法，助力金融機構(gòu)實現(xiàn)客戶與業(yè)務(wù)的雙增長。
【課程對象】
銀行理財經(jīng)理及零售負責(zé)人
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、實戰(zhàn)理念導(dǎo)入：存量增量之間的客戶與業(yè)務(wù)
（一）做好存量 即是增量
（二）存量業(yè)務(wù)中的增量業(yè)務(wù)和增量客戶
1. 存量業(yè)務(wù)中找增量業(yè)務(wù)——三類存量客戶助力行外吸金 新增大爆發(fā)
（1）第一類客戶：我行有產(chǎn)品到期的客戶
（2）第二類客戶：我行無產(chǎn)品到期的客戶
（3）第三類客戶：過去幫忙沖時點/日均的客戶
2. 存量業(yè)務(wù)中找增量客戶（轉(zhuǎn)介紹）——五大方法三個場景玩轉(zhuǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹
（1）轉(zhuǎn)介紹的五步法
第一步：找對人：把握五類客戶
第二步：四種情況 把握時機提出轉(zhuǎn)介需求
第三步：用對三個方法
第四步：降低要求，激發(fā)動力
第五步：轉(zhuǎn)介不是目的，客戶轉(zhuǎn)化才是目標
（2）如何利用好三個場景進行轉(zhuǎn)介紹
場景一：廳堂流量轉(zhuǎn)介紹，識別需求要做好
場景二：存量客戶轉(zhuǎn)介紹，業(yè)務(wù)聯(lián)動不能少
場景三：客戶老帶新，建機制，常維護，出成效
二、存量客群策略：錨定重點客群，資金大集結(jié)
（一）臨界提升客群：精準施策，打好開門紅存量保衛(wèi)戰(zhàn)
1. 存量客戶臨界提升營銷安排
2. 存量客戶臨界提升營銷策略
3. 臨界客戶提升話術(shù)參考
（二）普惠客群：抓住關(guān)鍵節(jié)點，營造場景生態(tài)
1. 五類客戶要找準
2. 開門紅的三個重點做法
（三）老年客群：開門紅蓄客，穩(wěn)抓經(jīng)營與營銷
1. 優(yōu)質(zhì)企事業(yè)退休客群
2. 城居社區(qū)老年客群
（四）子女教育客群：不同階段客群的開門紅營銷方案
1. 子女教育客群細分
2. 不同階段的子女教育客群開門紅活動方案概覽
3. 從一個案例看客戶與活動的匹配
（五）商戶客群：標簽式整合，精耕細作式營銷
1. 商戶客群的二次細分
2. 三個方法篩出目標商戶
3. 三個商戶客群開門紅營銷利器
（六）養(yǎng)老金客群：點面結(jié)合，立體化備戰(zhàn)開門紅
1. 深耕養(yǎng)老金客群的儲備及細分營銷對策
2. 點面結(jié)合，從上至下打好備戰(zhàn)基礎(chǔ)
3. 持之以恒，立體化營銷備戰(zhàn)開門紅
三、增量客群策略：把握線索 借勢擴增
（一）公私聯(lián)動 從單位挖新客
1. 策劃與準備
2. 拜訪中高層，贏得授權(quán)支持
3. 上門服務(wù)，活動蓄新客是重點
（二）新增同源批量蓄客（政府補貼對象、工程款工資）
1. 逐一聯(lián)系，對接摸底
2. 批量營銷預(yù)熱
（三）返鄉(xiāng)蓄客
（四）生客增長有技巧，接觸方法要記牢
1. 如何獲取陌生客戶名單（行內(nèi)/行外）
2. 接觸并營銷陌生客戶的三個步驟

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