《ETM有效區(qū)域管理》

《ETM有效區(qū)域管理》
主講：姜麗老師
【課程背景】
奮戰(zhàn)在一線市場時(shí)：
早出晚歸很勤奮，可是業(yè)績起不來
領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)注結(jié)果業(yè)績，卻沒有過程指標(biāo)的指導(dǎo)和分析
領(lǐng)導(dǎo)說要做數(shù)據(jù)分析，可不知道數(shù)據(jù)分析該從哪些維度入手，不知道數(shù)據(jù)背后隱藏的信息
業(yè)務(wù)匯報(bào)時(shí)：
羅列一堆數(shù)據(jù)，照著PPT念完，感覺全都講了，但好像什么都沒有講
每位代表的業(yè)務(wù)模板五花八門，聽得不知所云
每月業(yè)務(wù)匯報(bào)會領(lǐng)導(dǎo)講話慷慨激昂，與會人員當(dāng)時(shí)激動，想想感動，回市場一動不動
你是否遇到過以上的情形？盡管投入了大量的時(shí)間和精力，但收獲卻微乎其微？那是因?yàn)槟銢]有做好你的區(qū)域管理，導(dǎo)致投入產(chǎn)出比很低！
不如，給你的團(tuán)隊(duì)賦能，讓《ETM有效區(qū)域管理》不斷提升團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的業(yè)績和生產(chǎn)力吧！
《ETM有效區(qū)域管理》是一門提升業(yè)務(wù)分析及市場策略思維的課程，通過“去哪里、在哪里、差哪里、怎么去”的靈魂四問，設(shè)定過程和結(jié)果目標(biāo)，做好現(xiàn)狀分析和清晰差距，匹配對應(yīng)的活動計(jì)劃和資源需求。培訓(xùn)中結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員的真實(shí)市場區(qū)域練習(xí)，并進(jìn)行業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)考核，幫助學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中提高制定策略、合理分配資源的能力，制定行動計(jì)劃，提升區(qū)域管理有效性。
【課程亮點(diǎn)】
?真實(shí)業(yè)務(wù)場景學(xué)習(xí)
?業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，實(shí)戰(zhàn)落地
?訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，融會貫通
【課程目標(biāo)】
增強(qiáng)代表業(yè)務(wù)分析能力，掌握完成業(yè)務(wù)計(jì)劃的核心理論；
掌握區(qū)域業(yè)務(wù)分析方法，能夠制定可執(zhí)行、可衡量的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃，并實(shí)時(shí)有效進(jìn)行過程跟蹤；
提高制定策略、合理分配資源的能力，制定行動計(jì)劃。
【課程收益】
提升業(yè)務(wù)分析及市場策略思維，讓業(yè)務(wù)分析有方法；
業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)考核，檢驗(yàn)學(xué)員學(xué)習(xí)情況，及時(shí)糾偏；
統(tǒng)一區(qū)域管理語言和管理工具。
【課程時(shí)間】
?培訓(xùn)時(shí)長：共2-3天（含業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)考核，可根據(jù)企業(yè)需求定制）
【課程對象】
醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理
【課程大綱】
第一單元：在哪兒？現(xiàn)狀分析（結(jié)果+過程）
現(xiàn)狀分析的目的
現(xiàn)狀分析的兩個(gè)維度
結(jié)果業(yè)績
過程績效
SWOT分析
游戲互動、案例分析、數(shù)據(jù)分析
第二單元：去哪里？目標(biāo)設(shè)定（結(jié)果+過程）
結(jié)果目標(biāo)如何設(shè)定
基礎(chǔ)銷量
市場份額搶奪
自然增長
過程目標(biāo)如何設(shè)定
基礎(chǔ)情況（既往客戶數(shù)量/觀念）
競爭份額搶奪（客戶數(shù)量/觀念）
公司SFE
練習(xí)：目標(biāo)分解工具的運(yùn)用講解、根據(jù)真實(shí)業(yè)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)分解練習(xí)第三單元：差哪里？策略與機(jī)會（3R）
3R的投入原則
正確的目標(biāo)客戶
正確的頻率
正確的信息
CRM 客戶分級管理
客戶分級的維度
客戶分級的標(biāo)準(zhǔn)
4D原則
競爭策略
不同客戶分級的競爭策略
練習(xí)：小組研討、成功案例分析第四單元：怎么去？行動計(jì)劃（5W+1H）
行動計(jì)劃考慮三要素
公司要求
業(yè)績影響
個(gè)人能力
行動計(jì)劃5W+1H
掌控過程，正確地做事（5W+1H）
行動計(jì)劃的精準(zhǔn)制定還需考量是否針對診斷出的問題及機(jī)會
練習(xí)：根據(jù)業(yè)務(wù)匯報(bào)的邏輯，小組練習(xí)業(yè)務(wù)匯報(bào)；抽選學(xué)員全班業(yè)務(wù)匯報(bào)展示，講師點(diǎn)評
第五單元：業(yè)務(wù)匯報(bào)測評
業(yè)務(wù)匯報(bào)測評：每位學(xué)員使用統(tǒng)一模板結(jié)合真實(shí)市場做業(yè)務(wù)匯報(bào)，檢驗(yàn)學(xué)員的掌握情況，進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)反饋。
評委人員：培訓(xùn)師、企業(yè)銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理（為統(tǒng)一營銷過程管理語言和測評標(biāo)準(zhǔn)，評委需全程參與培訓(xùn)或旁聽。）

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