《OTC產(chǎn)品連鎖客戶開發(fā)、上量及動(dòng)銷》

《OTC產(chǎn)品連鎖客戶開發(fā)、上量及動(dòng)銷》
主講：姜麗老師
【課程背景】
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來非常大的沖擊。當(dāng)前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問題，加劇了行業(yè)白熱化競爭。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。未來如何應(yīng)對多變的醫(yī)藥零售市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？是企業(yè)面臨的緊迫問題。
現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)存在如下痛點(diǎn)：
很多銷售管理者不清楚連鎖開發(fā)的流程及技巧
很多銷售管理者在連鎖開發(fā)時(shí)不清楚連鎖的需求
很多銷售管理者不了解連鎖上量和動(dòng)銷的技巧
“OTC產(chǎn)品連鎖客戶開發(fā)、上量及動(dòng)銷”，通過介紹連鎖客戶的開發(fā)流程，連鎖維護(hù)及動(dòng)銷上量的技巧，從而提升銷售人員的連鎖開發(fā)及專業(yè)推廣技能，進(jìn)而促進(jìn)銷售的迅速增長，促進(jìn)門店的銷售業(yè)績的達(dá)成。
【課程特色】
● 專業(yè)性 課程講師有近30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。
● 實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。
● 成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
【課程收益】
● 掌握連鎖開發(fā)的步驟和流程；
● 掌握連鎖鋪貨的談判技巧；
● 掌握連鎖維護(hù)上量及動(dòng)銷的技巧。
【課程對象】
大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員等。
【課程時(shí)長】
場景化教練式培訓(xùn)：一般是1天時(shí)間（通常為6小時(shí)/天）。
【課程大綱】
第一部分：OTC連鎖客戶的開發(fā)
連鎖客戶的分類
1、按照區(qū)域分：
全國性連鎖；區(qū)域性連鎖
2、按照銷售額分類：
大型連鎖；中型連鎖；小型連鎖
3、按照藥店管理
全直營連鎖；半直營連鎖；加盟連鎖
二、了解連鎖客戶需求
1、產(chǎn)品需求：
1）高毛利（自主經(jīng)營產(chǎn)品）；2）品牌企業(yè)二類產(chǎn)品；3）產(chǎn)品質(zhì)量和療效；4）產(chǎn)品安全性和包裝
2、服務(wù)需求
1）培訓(xùn)，包括店員培訓(xùn)和店長培訓(xùn)；2）藥店包裝；3）廣告宣傳支持；4）日常辦公耗材支持；5）消費(fèi)者異議處理支持
3、銷售需求：
1）促銷活動(dòng)策劃；2、促銷活動(dòng)物料支持；3、促銷活動(dòng)人員支持；4、社區(qū)活動(dòng)支持；5、會(huì)員日活動(dòng)支持；6、消費(fèi)者教育支持；7、店頭活動(dòng)支持
三、連鎖藥店開發(fā)流程
1、連鎖藥店調(diào)研
1）連鎖藥店類別
2）藥店數(shù)量（直營店數(shù)量和加盟店數(shù)量）
3）藥店年總銷售量以及排名前10的單店日銷量
4）藥店布局，地址，商圈
5）藥店相關(guān)競品情況（銷量，價(jià)格，扣率，客情）
2、鋪貨準(zhǔn)備
1）準(zhǔn)備資料：
需要提供各種證照，質(zhì)量保證協(xié)議，法人委托書等
2）收集連鎖藥店主要領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人資料，并進(jìn)行有針對性分析。
3）書面準(zhǔn)備談判要點(diǎn)，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類，價(jià)格，年銷售量
4）談判前最好有熟人引領(lǐng)并介紹
3、鋪貨談判
1）問好并自我介紹
2）表明合作愿望
3）詢問對方要求并告知對方公司對連鎖合作的額外支持，如促銷活動(dòng)、店員培訓(xùn)等，連鎖藥店比較感興趣
4）提交產(chǎn)品資料并對企業(yè)做簡單介紹
5）傾聽對方反饋并分析
6）初步確立合作意向
7）簽訂合作協(xié)議
4、溝通結(jié)款方式
1）預(yù)付款、貨到付款、實(shí)銷實(shí)結(jié)、月結(jié)（押批）
2）要做好采購經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理的客情關(guān)系
關(guān)于連鎖談判技巧
了解雙方的需求
了解雙方的談判籌碼
確定談判的讓步矩陣
確定談判策略
第二部分：OTC連鎖的維護(hù)上量與動(dòng)銷的十大要素
一、鋪貨管理
1. 連鎖總部采購商品品類數(shù)達(dá)標(biāo)
——確保連鎖總部采購品類數(shù)達(dá)標(biāo)：100%采購廠家的品類
2. 商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo)
1）目標(biāo)藥店100%鋪貨率
2）非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求
3. 確保新品及時(shí)進(jìn)貨
1）確保連鎖總部及時(shí)采購新品：新品上市內(nèi)1個(gè)月采購
2）確保單體藥店新品及時(shí)鋪貨：連鎖總部采購后的1周內(nèi)鋪貨
4. 庫存管理
1）確保連鎖總部所有品類庫存數(shù)量合理
2）確保單體藥店所有品類庫存數(shù)量合理
5. 商品采購數(shù)量
1）簽訂年度分銷協(xié)議：規(guī)定連鎖總部1年的分銷數(shù)量
2）終端藥店的年銷售數(shù)量的商談
二、陳列管理
1. 遵循藥店陳列五大原則
原則一：最佳位置+最佳高度
案例：最佳位置展示
案例：最佳高度展示
案例：陳列位置和銷量的關(guān)聯(lián)研究
原則二：貨架飽滿+合理分配
原則三：先進(jìn)先出+整潔擺放
原則四：售點(diǎn)廣告+價(jià)簽明顯
案例：價(jià)簽對應(yīng)展示
原則五：產(chǎn)品集中+優(yōu)于同類
案例展示：某門店產(chǎn)品陳列展示
2. 遵循藥品基礎(chǔ)陳列要求
1）基礎(chǔ)陳列流程“三確定”
2）基礎(chǔ)陳列要求“三標(biāo)準(zhǔn)”
工具：陳列面的計(jì)算方法
3. 重視藥店輔助推廣材料
1）使用POSM的目的
2）常見的POSM
案例展示：推廣材料展示
4. 添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列
案例展示：特殊陳列
三、價(jià)格維護(hù)——代表的價(jià)格管理職責(zé)
1）維護(hù)門店的日常價(jià)格
2）關(guān)注不合理、異常價(jià)格
3）及時(shí)更改和提醒促銷價(jià)格的調(diào)整
案例：行業(yè)零售價(jià)格區(qū)間展示
四、做好店教
1. 店教好處
2. 店教內(nèi)容
1）管理類——管理技能、財(cái)務(wù)知識(shí)等
2）技巧類——推廣促銷技巧
3）知識(shí)類——產(chǎn)品知識(shí)、疾病知識(shí)等
3. 店教對象
1）店長：管理技能、財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品知識(shí)
2）店員：產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣技巧
4. 店教形式
1）多店人員集中培訓(xùn)
2）常規(guī)入店一對多、一對一培訓(xùn)
a)、準(zhǔn)備；b)、了解并激發(fā)興趣；c)、說明/展示/答疑；d)、檢驗(yàn)效果；e)、總結(jié)
五、做設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)
1、常見的促銷方式
1）折扣；2）限時(shí)特價(jià)；3）買贈(zèng)；4）會(huì)員優(yōu)惠；5）主題日促活動(dòng)
互動(dòng)與討論：你通常使用哪些促銷組合？哪些促銷效果較好？
2、達(dá)到促銷目標(biāo)的過程和方法
3、不同品類角色的適合的促銷方式
4、幾種常見促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)
5、如何制定促銷計(jì)劃書
6、促銷效果評估的要素
六、消費(fèi)者教育
1、顧客目標(biāo)管理策略
1）提供忠誠度；2）提供滿意度；3）提高客單價(jià)
2、吸引新客戶，留在老客戶的技巧
3、吸引客戶到店并提升銷售的四個(gè)步驟
1）第一步：吸引顧客到店、發(fā)展顧客
展架、二維碼、傳單等
2）第二步：獲取客戶信息
3）第三步：做自營銷平臺(tái)
4）第四步:優(yōu)化店面管理
4、慢病患者管理策略
1）建立慢病管理體系；2）加強(qiáng)藥師和醫(yī)生的合作；3）提供個(gè)性化的治療建議；4）開展健康教育活動(dòng)
七、競品打擊
1、隱形陳列（需要目標(biāo)店員配合）
2、陳列競賽
3、制造消費(fèi)者異議
八、客情關(guān)系維護(hù)
1、短信問好（生日，節(jié)日）
2、目標(biāo)店員加送仁和中方產(chǎn)品
3、適時(shí)家庭拜訪
4、送禮（書籍，兒童用品，四特酒，公司小禮品）
5、終端拜訪帶上口香糖等適時(shí)派送
九、信息收集與分析
1、收集藥店產(chǎn)品庫存和批號(hào)信息
2、收集競品信息
3、收集消費(fèi)者信息
4、收集目標(biāo)店員以及店長信息
5、收集藥店會(huì)員日，促銷活動(dòng)信息
十、產(chǎn)品的銷售競賽
1、全產(chǎn)品單店銷售競賽,依據(jù)上月銷售量，確定增長量，以單店為單位進(jìn)行排名并獎(jiǎng)勵(lì)（需要連鎖藥店支持）
2、單產(chǎn)品銷售競賽
3、店員銷售競賽，針對目標(biāo)店員進(jìn)行，可以是絕對量，也可以是增長率。

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