《電力市場營銷及管理》

《電力市場營銷及管理》
【課程背景】
電力市場營銷學：是以電力市場營銷及其規(guī)律性為研究對象的科學。研究內容大體可歸納成三個部分：
1、電力市場營銷環(huán)境與市場分析；
2、電力市場營銷活動與營銷策略研究：產品、價格、分銷和促銷；
3、電力市場營銷管理：營銷計劃、組織與控制.
【授課時長】
實戰(zhàn)版4天，濃縮版1天
【課程收益】
1、明確電力市場基本特征
2、了解電力市場營銷
3、將電力市場營銷應用于實際工作解決問題，提高效益
【授課對象】
電力企業(yè)營銷主管等
【課程大綱】
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷理念、營銷策略的問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
第一章、電力市場與電力市場營銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、電力市場和電力市場營銷的基本概念
（一）電力市場營銷的調查
1、調查的重要性
2、電力市場調查的作用
3、電力市場調研的四大分類（二）電力市場的需求預測
1、電力需求預測的主要特點
2、電力需求預測的方法和難點
（三）電力市場的細分與目標電力市場
1、電力市場的細分標準
2、電力市場目標選擇和定位
二、電力市場營銷十大策略
（一）資源整合策略
（二）海量營銷策略
（三）關系營銷策略
（四）高層營銷策略
（五）體驗營銷策略
（六）網絡利用策略
（七）團隊配合策略
（八）攻心為上策略
（九）主動出擊策略
（十）創(chuàng)新營銷策略
重慶地區(qū)電力需求預測及發(fā)展分析
河北地區(qū)電力需求預測及發(fā)展分析
日本本田汽車公司營銷策略分析
案例分析或短片觀看：
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、電力購買行為分析（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、電力產品和服務策略
（一）電力產品的分類
（二）電力產品的三大策略
1、質量策略
2、差異化策略
3、新產品開發(fā)策略
某客戶通過功率因數(shù)調整電費支出的案例分析
二、電價策略
（一）影響電價的因素與確定電價的基本方法
（二）電價體系
（三）電價形成
（四）輸電服務及其定價
（五）電價調整策略
（六）銷售電價結構設計與實例計算
三、電力市場運營模式與電力銷售渠道
（一）市場運營模式的分類
1、壟斷型運營模式
2、競爭型運營模式
（二）電力銷售渠道
案例分析或短片觀看：
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、電力促銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、電力市場營銷管理
二、電力需求側管理
（一）什么是電力需求側管理
（二）管理的目的和作用
（三）怎樣需求側管理
（四）需求側管理不等于“計劃用電”
三、電力市場營銷技術支持系統(tǒng)
（一）為什么要學習電力市場營銷技術支持系統(tǒng)
（二）了解電力市場營銷技術支持系統(tǒng)的構成
江蘇省電力需求側管理方法案例分析
廣東省電力需求側管理方法案例分析
案例分析或短片觀看：
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、電力產品營銷與深度捆綁技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、客戶需求引導與制造技巧
(一)入門版：直接陳述引導
(二)初級版：提問引導技巧
(三)中級版：制造痛苦引導技巧
(四)高級版：SPIN引導技巧
(五)最佳版：經典高效引導技巧
二、業(yè)務方案呈現(xiàn)技巧
（一）影響業(yè)務方案呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）業(yè)務方案推介的三大法寶
（三）組合呈現(xiàn)技巧
（四）常見業(yè)務方案呈現(xiàn)技巧
三、業(yè)務方案的設計與策劃
（一）業(yè)務方案的設計與策劃的標準
（二）解決方案的核心目標
（三）解決方案的主題策劃
（四）解決方案的投入產出分析、可行性分析
四、客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入費用：化整為零
3、PMP法—贊美法
4、三明治法
5、對比策略
6、此消彼長策略
7、放大核心關鍵收益
8、舉例法
9、幽默處理法
10、詢問法
五、當產品方案無法滿足客戶的時候…
(一)替代方案
(二)巧妙示弱
(三)巧妙轉移
(四)此消彼長的利弊分析
六、客戶商務談判策略
（一）商務談判的目的
（二）高效溝通談判六步驟
（三）溝通談判15大策略
七、促成技巧
（一）請求成交促成法
（二）體驗營銷促成法
（三）步步為營促成法
（四）適度讓步促成法
（五）利弊分析促成法
（六）假設成交促成法
八、后續(xù)服務跟進及重復采購技巧
（一）客戶重復營銷技巧
（二）客戶交叉營銷技巧
（三）客戶轉介紹營銷技巧
九、客戶深度捆綁方法
（一）業(yè)務深度捆綁
（二）情感深度捆綁
（三）戰(zhàn)略合作捆綁
案例分析或短片觀看：
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、工作難題討論分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）（重點）
1.在與供電局、供電所以及其他客戶溝通中更好地征服客戶？
2.如何將營銷與電力行業(yè)的實際相結合
3.如何更好地整合電力市場信息資訊？
4.如何實現(xiàn)有效的客戶管理？
5.應急事件處理方法
6.人際間的溝通方式與技巧
7.團隊協(xié)作、管理能力
8.客戶對我司設計的方案不滿意，怎么辦？
9.如何在不利的競爭條件下博取客戶的信任，拿下工程
課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影

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