銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、考核與管理
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、考核與管理詳細(xì)內(nèi)容
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、考核與管理
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、考核與管理
授課時間:2天
授課對象:企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理
授課方式:互動式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、
案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用
課程目標(biāo):
1.了解銷售主管的角色和職責(zé)。
2.學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率
3.建立銷售管理機(jī)制,提升銷售業(yè)績。
4.如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢?
5.如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6.如何堅持正確的價值導(dǎo)向,杜絕討價還價?
7.如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)?
8.建立成功的銷售隊(duì)伍和部門
課程大綱:
第一單元、我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:
案例:企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)實(shí)與營銷管理的困惑
1.“銷售骨干”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
2.銷售管理者管什么――管人理事
3.銷售管理者的八大職責(zé)
4.銷售管理5要素
案例:這樣的干部如何管?
第二單元、業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
案例:銷售隊(duì)伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎?
1.如何瓜分銷售王國?——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計
2.如何構(gòu)建銷售部組織框架?——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
3.如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范?——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評
案例: 業(yè)績改進(jìn)計劃PIP
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績;
以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)
提煉出高效的銷售套路及技巧,提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
第三單元、銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練――選對人,做對事!
案例:前有標(biāo)兵,后有追兵
1. 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
2.篩選、測試、面試、選擇具體操作
3.范本:職務(wù)說明、任職考評
4.流程化運(yùn)轉(zhuǎn)—讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享--復(fù)制成功
案例:世界500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)寶典
第四單元、管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持
1.銷售政策的作用――首先是引導(dǎo),其次才是監(jiān)控
2.“紅蘿卜”的功效——銷售政策引導(dǎo)人們努力
3.銷售流程管理的典型三大問題
4.銷售制度監(jiān)控要點(diǎn)
5.銷售流程有效控制和管理
6.銷售內(nèi)控和審計體系
7.銷售支持體系的建立
案例:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
第五單元、銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵技巧――錢不是萬能的
1.建立營銷員正確的工作價值觀
2.為了共同的目標(biāo)而努力
3.如何將公司目標(biāo)分解到個人?讓員工自愿接受高目標(biāo)?
4.標(biāo)如何管控,跟蹤?
案例:銷售周期長,團(tuán)隊(duì)協(xié)作要求高的銷售模式如何進(jìn)行目標(biāo)分解與管控?
5.在目標(biāo)執(zhí)行過程當(dāng)中管理者的角色與任務(wù)?
6.兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
案例:獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化――把最后一口飯留給“前線”
7.創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會產(chǎn)生“多做多錯,少做少錯,不做不錯?”的思想
案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”
8.除了錢,我還能在這里得到什么?――多說“跟”我上,少說“給”我上
案例:“傳”、“幫”、“帶”的開展
9.讓人們自我督促——批評技巧
案例:什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
如何批評才能讓員工心服口服
10.沒有規(guī)矩,不成方圓――銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線
11.營造理性的氛圍----家里最好
案例:銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化
12.使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
案例:自我激勵與挑戰(zhàn)激勵
第六單元、銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估
案例:營銷總監(jiān)的困惑?
1.績效管理三大方面和流程
2.有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
3.定量銷售指標(biāo)
4.如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)?
5.如何確定關(guān)鍵過程指標(biāo)?
6.如何有效的控制過程與結(jié)果?
7.銷售活動管理報表
8.經(jīng)營管理分析會議
案例:經(jīng)過各種形式的溝通激勵
第七單元、刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1.營銷人員的薪酬制度介紹
2.銷售人員薪酬制度的建立
3.制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
4.銷售人員薪酬水平確立
5.銷售績效考核
案例:知名公司銷售模式、政策
課程總結(jié)與反饋
陳致諺老師的其它課程
打造卓越執(zhí)行力(基于執(zhí)行的有效管理)課程對象:企業(yè)新晉經(jīng)理、儲備干部及管理者授課時間:2天授課方式:互動教學(xué)、情景演練、案例研討、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.識別影響有效執(zhí)行力的障礙因素2.結(jié)合管理者工作挑戰(zhàn)開展研討并產(chǎn)出克服執(zhí)行力障礙的能力3.識別管理者在執(zhí)行鏈中應(yīng)有的心態(tài)和擔(dān)當(dāng),幫助團(tuán)隊(duì)有計劃推動執(zhí)行效率。課程大綱:單元一、有效執(zhí)行的起點(diǎn)1.有關(guān)執(zhí)行力的聯(lián)
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有效輔導(dǎo)與授權(quán) 12.25
有效輔導(dǎo)與授權(quán)課程時間:2天課程對象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)例應(yīng)用課程目標(biāo):1.協(xié)助管理者學(xué)習(xí)職務(wù)上實(shí)用之領(lǐng)導(dǎo)與管理技能2.提升管理者團(tuán)隊(duì)溝通的能力,有效建立良好的工作團(tuán)隊(duì)3.有效建立正確授權(quán)的觀念,提升團(tuán)隊(duì)工作效率4.透過輔導(dǎo)與激勵技巧,有利于員工的工作教導(dǎo),激發(fā)工作團(tuán)隊(duì)5.透過管理控制,有效的工作改善,為企
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有效管理85后(如何正確引導(dǎo)與管理85后?)課程簡介:在企業(yè)日常管理實(shí)踐中,我們都期望忠誠、敬業(yè)、穩(wěn)定的員工,但在現(xiàn)實(shí)工作中越來越多的管理層意識到一個共同的問題,那就是團(tuán)隊(duì)發(fā)展迅猛,人才需求緊迫,當(dāng)80后的員工漸漸的成長為管理者,面對85后的新生代,他們有些手足無措……我們又將如何應(yīng)對?是員工沒有責(zé)任心嗎?亦或是85后的員工職業(yè)素養(yǎng)不良?在信息時代,在選擇機(jī)
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跨部門溝通與協(xié)作 12.25
跨部門溝通與協(xié)作課程目標(biāo):1.挖掘跨部門溝通中常見問題的根源,克服組織中溝通的障礙2.提升跨部門人員的溝通技能,掌握跨部門溝通的關(guān)鍵技巧與方法3.分享跨部門溝通的要點(diǎn),減少沖突,提高企業(yè)效率的溝通與協(xié)調(diào);4.有效進(jìn)行跨部門溝通與合作,樹立共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),提升企業(yè)執(zhí)行力課程時間:2天課程對象:企業(yè)內(nèi)主管部門經(jīng)理、管理干部授課方式:互動式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討
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問題分析與決策 12.25
問題分析與決策課程對象:企業(yè)內(nèi)骨干、儲備干部、管理干部授課時間:2天授課方式:互動式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.建立有效管理者應(yīng)有的信念,培養(yǎng)理性管理的思維模式2.掌握問題分析與解決的能力,有效提升管理創(chuàng)新意識3.強(qiáng)化管理者決策分析與運(yùn)用的能力,持續(xù)工作改善4.建立工作計劃的良好思維習(xí)慣,強(qiáng)化管理控制課程大綱:前言:問題分析與解決是管
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管理者應(yīng)有的認(rèn)知與管理技能實(shí)戰(zhàn)授課時間:2天授課對象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.深刻認(rèn)知管理者的角色與職能,掌握管理者應(yīng)具備的核心競爭力2.掌握管理者如何做好管理工作的技巧,充分發(fā)揮管理者功能3.理解問題解決與工作改善的方法,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作執(zhí)行力4.理解領(lǐng)導(dǎo)激勵與員工培育的能力
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管理者員工關(guān)系管理培訓(xùn) 12.25
管理者員工關(guān)系管理培訓(xùn)課程簡介:面對外在環(huán)境的劇烈變化,各級主管所需的職能更是必須與日遽增,尤其進(jìn)入二十一世紀(jì)以后,員工關(guān)系管理的能力已逐步成為管理與發(fā)展員工能力重要的管理技能之一。本課程乃針對管理者所需的員工關(guān)系管理相關(guān)技能,做一整體的規(guī)劃,透過游戲、案例、圖解、團(tuán)體討論與分享等淺顯易懂的方式,兼具感性與理性的教學(xué)手法,讓管理者能輕松的掌握員工問題,并適當(dāng)
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MTP高效能主管培訓(xùn) 12.25
MTP高效能主管培訓(xùn)課程目標(biāo):1.明確主管角色職責(zé),發(fā)揮管理者應(yīng)有的功能2.培養(yǎng)管理者計劃與執(zhí)行的完整觀念有效推動業(yè)務(wù)3.揮組織效能,分工合作以團(tuán)隊(duì)力量完成企業(yè)目標(biāo)4.能夠以科學(xué)化的思維方法,掌握PDCA的程序,做好工作管理5.建立自我領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì),發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)能力,培養(yǎng)成為具有影響魅力的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者6.培養(yǎng)主動積極發(fā)現(xiàn)問題的意識,求新、求好、求變持續(xù)改善7.了解培育
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從優(yōu)秀到卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練課程時間:2天課程對象:企業(yè)中、高層管理者授課方式:互動式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)務(wù)應(yīng)用課程目標(biāo):1.革新觀念、提升思維,實(shí)現(xiàn)從管理能力向領(lǐng)導(dǎo)才能的升華。2.把握管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別,掌握管理與領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別。3.了解領(lǐng)導(dǎo)者的定位與認(rèn)知,了解領(lǐng)導(dǎo)者的魅力來源與特質(zhì)4.學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力之源泉—領(lǐng)導(dǎo)者思維創(chuàng)新,掌握跟隨著準(zhǔn)備的評估5.
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時間管理與工作效率提升 12.25
時間管理與工作效率提升授課對象:企業(yè)內(nèi)全體員工課程時間:2天授課方式:互動式教學(xué),多元學(xué)習(xí),分組討論,工作實(shí)例應(yīng)用。課程目標(biāo):1.針對時間管理的認(rèn)知,學(xué)習(xí)如何自我管理?2.掌握時間管理方法與工具的運(yùn)用,有效提升工作效率3.充分利用時間管理模型,重新定義自我的角色與工作職能4.了解時間浪費(fèi)的內(nèi)外在因素,并掌握相應(yīng)的解決方法5.有效會議管理,突破時間管理障礙,提
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