《集團客戶（大客戶）銷售技巧訓練》1.0

集團客戶（大客戶）銷售技巧提升訓練
【課程背景】

開發(fā)出企業(yè)的有效集團客戶和大客戶，是企業(yè)銷售部門銷售成功的第一步。建立企業(yè)和
客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平，
才能與客戶的關系保持的更長久，這是大客戶銷售的根本所在。
各個行業(yè)政府行政調控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準
這個行業(yè)的大客戶并且順利公關，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點，針對大
客戶銷售制定出相應的策略。本課程將從行業(yè)內入手，層層分析，讓大客戶和集團客戶
銷售與管理輕松自如。
【課程收益】
1.行業(yè)內掌握大客戶拓展的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2.按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3.幫助企業(yè)建立營銷新思維，把握項目的關鍵節(jié)點，協(xié)調好內外部關系；
4.提升銷售團隊的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關系和尊重
；
5.掌握3種銷售技能：大客戶開發(fā)與銷售技能，大客戶銷售溝通與談判技巧，大客戶
銷售中的商務禮儀；
【課程對象】
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務人員
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
第一篇 大客戶拓展與銷售 (1天)
一、大客戶銷售的特點
1.中國營銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見的錯誤思想
4.大客戶銷售的道與術
5.大客戶代表的素質養(yǎng)成—“五力”能力要求
二、知己知彼：大客戶采購行為分析
1.大客戶采購的三個關鍵因素—人，采購流程，方案預算
2.客戶決策結構分析
五維決策模型
把握項目關鍵點，找到關鍵人，做好關鍵事
五維模型的銷售策略指導
3.大客戶銷售的商機評估（發(fā)現(xiàn)商機）
客戶價值矩陣
開局定位+中盤緊跟+復盤得力
案例：何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個大單
三、絕對成交--大客戶顧問式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購流程
大客戶采購的確認需求
大客戶采購的評估方案
大客戶采購的解決疑問
大客戶采購的實施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務需求和個人需求
如何通過提問來挖掘客戶需求
SPIN大客戶銷售策略
SPIN銷售策略中應該注意的事項
3.大客戶銷售的方案演示
如何判斷客戶是否已有采購標準
提交方案的最佳時機
如何評價競爭對手
如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓練
FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問
解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議
疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
領先時和落后時的分別對策
客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在
LSCP處理疑問技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
成交不是意味著銷售結束
方案實施階段會遇到哪些風險
大客戶成交的5種策略
開發(fā)新需求

第二篇 大客戶談判與溝通說服訓練（0.5天）
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
4.如何說服你的客戶，引導成交（三個要素）
5.說服力提升訓練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么？
核心：永遠不要接受對手的第一次報價
3.職業(yè)談判手的標志—需要具備的素質
要求：看上去不太好對付+離不開你
4.談判中的報價策略
案例：誰先報價的問題
5.如何探究對方的心里價位？
6.語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價格處理技巧（重點）
8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
9.與客戶談判的藝術
時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一

第三篇 大客戶銷售中的商務禮儀 （0.5天）
一、商務禮儀的核心價值及含義
1.什么是商務禮儀？
2.商務接待禮儀分為哪些？
3.商務接待禮儀的核心價值是什么？
4.誰是最受歡迎的人
二、商務禮儀形象塑造
（一）儀容
頭發(fā)：分為男士和女士
面部：分為男士和女士
肢體：肢體動作
（二）儀表
職業(yè)著裝三大原則及三大功能
A．男士儀表
B．女士儀表
（三）接待儀態(tài)
分為表情和動作
三、商務禮儀中的個人銷售禮儀（一）
1.電話接待禮儀：接聽、撥打、注意事項、電話禁忌
2.接待介紹禮儀：類型、介紹原則
3.遞名片禮儀：禁忌、索要名片原則、遞名片、接名片
4.握手禮儀：握手順序及方法、握手類型、握手禁忌
5.接待讓座遞水禮儀：主動、詢問、禮讓
6.手勢引導禮儀：手臂、站姿、語言
四、商務禮儀中的個人銷售禮儀（二）
1.行進禮儀：
陪同人員行進、男女同行進禮儀
電梯禮儀：誰先進誰后出
2．座次禮儀：基本原則、會議座次、宴會座次、轎車座次
會議座次：以右為大還是以左為大，奇數(shù)和偶數(shù)時該如何
宴會座次：主位和副主位
轎車座次：分為司機和主人開車
3.就餐宴會禮儀：點菜及用餐注意事項、飲酒禮儀、斟酒禮儀

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